銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)最終(已修改)
2025-01-27 14:23 本頁面
【正文】 銷售代表隊伍建設(shè)指引 和業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2022年 4月 內(nèi)部資料 注意保密 目 錄 二、銷售代表的薪酬和績效 一、基本情況 三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘 四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn) 3 2022年是華盛公司的渠道建設(shè)年 ，其中 區(qū)域管控，網(wǎng)格營銷是 今年渠道工作的主要策略之一。 ?基本規(guī)劃： 施行銷售代表負(fù)責(zé)制，通過建設(shè) 820人銷售代表團(tuán)隊，實行 網(wǎng)格化管理、蹲點營銷，全面提升客戶及門店質(zhì)量 . 一、基本情況 督導(dǎo) 店面： sellout 客戶代表 客戶： sellin 銷售代表 客戶： sellin 店面： sellout 4 ?銷售代表 主要由原來的督導(dǎo) 和 客戶代表劃轉(zhuǎn)組成 。 對于人員缺口部分，將進(jìn)行外部招聘補充。 ?從目前人力部掌握情況看，存在缺口約 400人 。 一、基本情況 項目 預(yù)計人 數(shù) 現(xiàn)有督 導(dǎo) 現(xiàn)有銷 售 缺口 合計 820 260 166 394 5 編制情況 一、基本情況 省份 預(yù)計人數(shù) 現(xiàn)有督導(dǎo) 現(xiàn)有銷售 缺口 省份 預(yù)計人數(shù) 現(xiàn)有督導(dǎo) 現(xiàn)有銷售 缺口 安徽 20 14 16 10 遼寧 36 7 11 18 北京 52 14 5 33 內(nèi)蒙古 16 5 9 2 福建 30 9 21 寧夏 3 3 甘肅 7 2 5 青海 2 1 1 廣東 107 26 31 50 山東 53 22 31 廣西 13 3 2 8 山西 22 5 17 貴州 9 5 4 陜西 20 8 3 9 海南 5 5 上海 38 14 4 20 河北 40 15 2 23 四川 35 16 5 14 河南 35 12 14 9 天津 18 8 2 8 黑龍江 22 7 2 13 西藏 1 1 湖北 26 13 1 12 新疆 10 4 6 湖南 20 9 13 2 云南 19 8 2 9 吉林 19 2 7 10 浙江 54 17 9 28 江蘇 59 10 15 34 重慶 16 16 江西 13 9 8 4 注：以上數(shù)據(jù)均以總部人力資源部公布數(shù)據(jù)為準(zhǔn) 6 一、基本情況 ?銷售代表內(nèi)部職能關(guān)系： 銷售代表和地市辦上級主管、促銷員 /客戶店員、銷售部和市場部、其它支撐部門和零售客戶六個窗口建有直接關(guān)系。 A:地市辦上級主管對銷售代表進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，銷售代表向上級主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報告。 B:銷售代表對促銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，促銷員向銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報告。 C:省辦銷售部和市場部對銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，業(yè)務(wù)計劃制定，業(yè)績考核監(jiān)督。 D:銷售代表向客戶銷售產(chǎn)品，并協(xié)助客戶提升生意表現(xiàn)。 目 錄 二、銷售代表的薪酬和績效 一、基本情況 三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘 四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn) 8 ◆ 薪酬定級 銷售代表薪酬定薪是采用以崗定薪的原則，根據(jù) 《聯(lián)通華盛通信有限公司薪酬管理辦法》 中 《 崗位等級表 》 ，同時參考學(xué)歷、工作經(jīng)歷等因素確定薪酬水平。 ?薪酬結(jié)構(gòu) 薪酬由崗位工資和績效獎金兩部分構(gòu)成。崗位工資按月進(jìn)行核發(fā)，與 考勤情況核定； 績效獎金與辦事處整體績效、個人績效掛鉤。 ?薪酬發(fā)放 各省辦事處依據(jù)考勤及 KPI考核結(jié)果計算銷售代表應(yīng)發(fā)薪酬報總部，由公司總部統(tǒng)一發(fā)放。 二、銷售代表的薪酬和績效 9 銷售代表按相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗及所處省辦或地市辦的類別設(shè)五級（ 37級 ）。對于工作表現(xiàn)優(yōu)秀、業(yè)績突出或為辦事處做出突然貢獻(xiàn)的，公司將給予表彰，并作為今后薪酬調(diào)整的依據(jù)。 一類省辦：北京、遼寧、山東、上海、福建、浙江、江蘇、安徽、廣東、湖北、湖南、河北、河南、四川、云南 二類省辦：天津、內(nèi)蒙古、黑龍江、山西、江西、廣西、陜西、新疆、重慶 三類省辦：吉林、海南、青海、寧夏、甘肅、貴州 （續(xù)） 銷售 代表崗位等級表 層級 一類省級辦事處 二類省級辦事處 三類省級辦事處 一類地級市辦事處 二類地級市辦事處 三、四類地級市辦事處 7級 銷售代表 銷售代表 6級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 5級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 4級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 3級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 二、銷售代表的薪酬和績效 10 銷售代表負(fù)責(zé)其所管轄零售店 /客戶的日常維護(hù)和管理工作外，并 承擔(dān) sellin/sellout銷售任務(wù)指標(biāo) 。 公司將以 sellin /sellout銷售任務(wù)完成情況為主要考核項，制訂 KPI考核指標(biāo)，并 依據(jù) 考核結(jié)果作為績效管理業(yè)績的主要考評指標(biāo)。 ?考核頻次：每月一次 ?考核人：地市辦事處銷售部、市場部經(jīng)理或地市辦事處負(fù)責(zé)人 ?考核內(nèi)容 ：見下表 二、銷售代表的薪酬和績效 11 （續(xù)） 銷售代表 KPI考核指標(biāo)（討論版） 考核職位 考核項目 考核內(nèi)容
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