【正文】 磨練 3 生存期必備的三項知識 ●行業(yè)知識 ●客戶知識 ●對手知識 行業(yè)知識四大類： 相關(guān)產(chǎn)品的知識 相關(guān)企業(yè)的知識：名稱、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)特色。 ●認(rèn)同感 指的是員工對于企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)、管理模式、未來愿景等企業(yè)行為和經(jīng)營理念發(fā)自內(nèi)心地向往甚至依賴；同時對這些理念的載體 各級管理人員和企業(yè)的各種規(guī)章制度，所持有的一種自發(fā)的服從和維護(hù)的態(tài)度。 ●社交禮儀 :費時費力，又很重要 5 入門期的三種觀念態(tài)度 ●責(zé)任感 珍視承諾、履行承諾的觀念意識 ●正確定位自己 興奮型新人常急于求成，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識和技能時不上心。 要點：以客為尊，而不是以為自己知道的對方也應(yīng)當(dāng)知道，自以為是。 ◇以耐用品為例：八大要點，死記硬背 產(chǎn)品分類和型號定義、核心技術(shù)參數(shù)、適用客戶、核心特征 客戶利益、安裝調(diào)試和使用、價格說明、服務(wù)承諾。 3 入門期的三種必備知識 ●產(chǎn)品知識 ◇ 一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握上存在的普遍問題 產(chǎn)品分類不清、 核心特征不明、 目標(biāo)客戶模糊 忽視客戶利益、 自我中心的表達(dá)。這些規(guī)章制度也是此階段必須掌握的。 了解公司的未來 35年的市場目標(biāo)、公司未來的定位、未來的組織發(fā)展和產(chǎn)品發(fā)展，甚至公司員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃 3 入門期的三種必備知識 ●關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 針對銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)流程 薪酬考核流程 客戶開發(fā)和銷售推動流程 客戶信息與檔案管理流程 合同預(yù)收發(fā)貨流程 安裝調(diào)試現(xiàn)場驗收流程 客戶信用與賬款追收流程 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程。 二、入門期銷售人員的培訓(xùn)要點 入門期的三種觀念態(tài)度 入門期銷售人員的典型狀態(tài) 入門期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容 入門期的三種必備知識 入門期的三種核心技能 入門期 要點 ● 入門期銷售人員的典型工作場景 還沒有切實的業(yè)績壓力 交際環(huán)境友善 重點是學(xué)習(xí)和了解環(huán)境 從事很多瑣碎的事務(wù)性工作 M1 M2 M4 M3 ● 入門期銷售人員的典型工作狀態(tài) 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過渡型 M1 M2 M4 M3 多為大學(xué)畢業(yè)生 多為過工作經(jīng)歷者 做事認(rèn)真、勤于思考、 不太計較現(xiàn)實利益 人在心不在、不斷請假、獨來獨往 必備知識 核心技能 觀念態(tài)度 有效 表達(dá) 認(rèn)同感 產(chǎn)品 書面 溝通 責(zé)任感 公司 流程 社交 禮義 正確定 位自己 3 入門期的三種必備知識 ●公司知識 ●產(chǎn)品知識 ●關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 要了解公司的過去 前身、成立背景、年限、發(fā)展沿革、業(yè)務(wù)發(fā)展步驟、主要領(lǐng)導(dǎo)人履歷、大的事件波折等。 ●四階全程培訓(xùn)體系的來源 ◇銷售人員的常規(guī)工作目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和非財務(wù)目標(biāo) ◇銷售人員的典型工作場景 ◇精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具 體做法。這段時間，成長速度明顯加快， 開始完全獨立地運作市場，逐步成為銷售隊伍中的骨干和榜樣。 之所以叫生存 期，是因為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷售人員的被動淘汰率和主動淘汰率 都是最高的。 成熟期 成長期 生存期 入門期 成熟期 成長期 生存期 入門期 入門期： 因具體公司而異，我們的企業(yè)一般 23周，外企可能 3個月到一年 生存期 ：進(jìn)入市場后，開始有自己明確的市場區(qū)域或客戶類別。只有長期地、按部就 班地系統(tǒng)培養(yǎng)，才能造就優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。 訓(xùn)練一支銷售隊伍，帶出一個優(yōu)秀的銷售人員，非常 困難，因為這些銷售人員所面臨的市場情況復(fù)雜多變，需 要他們掌握多種多種技能、技巧，還必須要能靈活應(yīng)用。 熬鷹如熬人，帶好銷售隊伍，就像鷹把式一樣，必須精心選材、悉心呵護(hù)、系統(tǒng)訓(xùn)練、不斷培養(yǎng)，才能帶出英才、帶出獵鷹般的精英團(tuán)隊。 熬鷹： 1）蒙上鷹眼，一周的搖晃； 2）選食喂食，精心 呵護(hù)； 3）訓(xùn)練捕食?？盏刂? 間放上一只野兔或鴿子做誘餌，靜待老鷹入網(wǎng)。 第三節(jié) 銷售隊伍業(yè)務(wù)培訓(xùn) 成熟期銷售人員的培訓(xùn) 銷售隊伍四階段全程培訓(xùn) 入門期銷售人員的培訓(xùn) 生存期銷售人員的培訓(xùn) 成長期銷售人員的培訓(xùn) 本節(jié) 要點 一、概述：銷售隊伍四階段全程培訓(xùn) 引例：赫哲人熬鷹 銷售人員四階段全程培訓(xùn)體系 四個典型成長階段劃分 四個階段培訓(xùn)的切入點 本節(jié) 要點 ：赫哲人熬鷹 每天秋末冬初，松花江畔長白山腳下的叢林里，都會來 一批不尋常的客人，當(dāng)?shù)睾照苋私兴麄兒|青。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定出每一 名銷售人員最需要改進(jìn)的三個方面，由銷售員及其 經(jīng)理以這三個方面為突破點共同制定一份具體的培 訓(xùn)課程。公司 向特定的顧客群體發(fā)放調(diào)查問卷，由顧客對每一種 技能相對于維護(hù)雙方銷售關(guān)系所具有的重要性、以 及銷售人員實施每一項技能的具體情況進(jìn)行評價。 一、確定培訓(xùn)需求 銷售崗位分析： ● 培訓(xùn)經(jīng)理通過對職位說明書和任職條件的分析，確定在培訓(xùn)中應(yīng)重點強調(diào)的具體能力 ● 還要分析和了解實際培訓(xùn)水平，以確定銷售人員是否達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，確定哪些部門或哪些人員需要培訓(xùn) 銷售人員分析 顧客分析： 3M公司把“顧客的聲音”納入到對銷售人員的培訓(xùn)和開發(fā)中。因此應(yīng)盡可能地為每一個人提供培訓(xùn)和開發(fā)自身潛力的機(jī)會 ● 持續(xù)性： 培訓(xùn)應(yīng)是一個持續(xù)的過程，在這個過程中，應(yīng)盡可能采取多種手段強化對被培訓(xùn)人的學(xué)習(xí)能力。 三、銷售培訓(xùn)的對象與主體 小問題 1： 在企業(yè)的銷售團(tuán)隊中，你認(rèn)為哪些人應(yīng)該優(yōu)先培訓(xùn)的對象？那些人是培訓(xùn)的重點？ 小問題 2： 你是一家生產(chǎn)型企業(yè)的某區(qū)域銷售經(jīng)理，手下有 10余名業(yè)務(wù)員，如果要一定要區(qū)分培訓(xùn)重點人員，你會選哪些人？ ： 內(nèi)部：培訓(xùn)師、各級銷售經(jīng)理、資深銷售人員 外部：外部講師 四、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ●企業(yè)知識 ●產(chǎn)品知識 ●客戶知識 ●對手知識 ●行業(yè)知識 ● 專業(yè)知識 ● 其他知識 ● 人際關(guān)系 ● 客戶溝通 ● 產(chǎn)品陳述 ● 銷售談判 ● 時間管理 ● 客戶管理 尋 找 潛 在 顧 客接 觸 前 的 準(zhǔn) 備與 顧 客 接 觸銷 售 展 示試 探 性 成 交確 定 顧 客 提 出 的 異 議解 決 顧 客 異 議試 探 性 成 交成 交跟 蹤 服 務(wù)說 明 性 溝 通證 明 性 材 料視 覺 輔 助 工 具參 與示 范情 節(jié) 展 示 五、銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊伍培訓(xùn)設(shè)計 銷售組織目標(biāo)需要 銷售人員成長需要 銷售培訓(xùn)計劃（規(guī)模水平） 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)方式 組織實施 考核 資源條件 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 一、確定培訓(xùn)需求 對組織的分析， 一個成功的培訓(xùn)應(yīng)堅持四項原則： ● 價值： 重點放在能夠獲得最大回報的績效領(lǐng)域。 ●采用簡單的“師傅帶徒弟”模式。 二、我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 1. 銷售隊伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀： ●企業(yè)層面培訓(xùn)較少，一般 只有簡單的新員工培訓(xùn) ●銷售經(jīng)理大多不培訓(xùn)下屬： 沒時間，沒方法，沒興趣 ●培訓(xùn)效果差 ： ●從外部請培訓(xùn)師，缺乏針對性。 完美銷售教練的作者理查森和美國沃頓商學(xué)院的一個研 究小組共同調(diào)查世界級銷售機(jī)構(gòu)的特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 12家被研 究的頂級銷售機(jī)構(gòu)的一個共同特征是：他們都將銷售訓(xùn)練作 為超越目標(biāo)以及留住員工的策略。 2023年美國博森協(xié) 會在一次對企業(yè)人才管理的大型調(diào)研中證實：完善的訓(xùn)練機(jī) 制在 22個頂級的企業(yè)管理實踐中排名第一。 補充知識 銷售訓(xùn)練是保證銷售成功以及提高團(tuán)隊和銷售經(jīng)