【正文】 ? 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不 能集中于供應(yīng)商的品牌。這降低了他們 產(chǎn)生額外銷售量、利潤(rùn)和侵蝕顧客忠誠(chéng)度的 機(jī)會(huì)。 大多數(shù)經(jīng)銷商最關(guān)心的是與供應(yīng)商 或另一個(gè)經(jīng)銷商的直接競(jìng)爭(zhēng) 。這時(shí)陳強(qiáng)要盡快作出選擇了！ 問(wèn)題： 1）你覺(jué)得陳強(qiáng)是否應(yīng)該給予“宏達(dá)”獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)？ 2）你覺(jué)得陳強(qiáng)應(yīng)該用什么策略或方法來(lái)處理“瑞昌”公司并且又 能很好地向上司交代呢？請(qǐng)您給一些建議給陳強(qiáng) 第一節(jié) 經(jīng)銷商管理 第三篇 中間商管理 經(jīng)銷商管理 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 處理前線問(wèn)題 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性 管理 ? 投資低? 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 ? 信貸風(fēng)險(xiǎn)低 兩方面的難題 1. 經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度。其實(shí)，近這一年來(lái)，“宏達(dá)”實(shí)際上包攬了“瑞昌”的 60%的銷量，“宏達(dá)”是“瑞昌”主要的二批商，這不單反映在華納公司的產(chǎn)品，還包括了其它公司的產(chǎn)品，如徐福記、瑞士糖、金沙巧克力 …… 等等名牌產(chǎn)品。 經(jīng)過(guò)多番磋商和不斷施加壓力后，該經(jīng)銷商仍然是要么無(wú)動(dòng)于衷，要么陽(yáng)奉陰違，使得陳強(qiáng)極為不滿，最后不得不決定：另選經(jīng)銷商！經(jīng)過(guò)多番審核、評(píng)估后決定與深圳“宏達(dá)”公司合作。它的緩慢增長(zhǎng)，究其原因，主要體現(xiàn)于：不思進(jìn)取、滿足現(xiàn)狀、不能很好地配合公司的政策與發(fā)展要求。怎樣做才好呢？他發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的唯一經(jīng)銷商“瑞昌”公司在近一年里，其銷售增長(zhǎng)很緩慢。 Specimen 樣本 ? 中間商的篩選過(guò)程 初選 訪談 通路調(diào)查 放棄 綜合分析 接受 No Yes Yes Yes Yes No No No 貿(mào)易條款談判 Yes 確定合作關(guān)系 案例分析 陳強(qiáng)是廣州華納（美國(guó)）糖果公司新上任不到一個(gè)月的深圳地區(qū)銷售經(jīng)理，他是一位敢做敢為的、堅(jiān)定不拔的有沖勁的年輕人。與中間商會(huì)面 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 心態(tài) 積極，樂(lè)觀，自信的心態(tài) 有強(qiáng)烈的成功欲望 對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的堅(jiān)強(qiáng)信心 合作 愿望 有積極配合公司各項(xiàng)推廣政策的愿望 分銷 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求 經(jīng)營(yíng)區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計(jì)的推廣區(qū)域的一致性 銷售對(duì)象與企業(yè)所希望的目標(biāo)顧客的一致性 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 經(jīng)營(yíng)范圍 總的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及本公司產(chǎn)品所占的比率 總的供應(yīng)來(lái)源及本公司所處的地位 營(yíng)業(yè)設(shè)施 有專門(mén)用來(lái)陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面 有基本通訊工具（電腦，電話，BP機(jī)，手機(jī)，傳真） 具有大批量倉(cāng)儲(chǔ)與遠(yuǎn)程運(yùn)輸能力 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 財(cái)務(wù) 狀況 正規(guī)合法公司，帳戶有獨(dú)立開(kāi)票能力 必要時(shí)可預(yù)付貨款 過(guò)往的商業(yè)信譽(yù) 管理 水平 經(jīng)理的能力，實(shí)力與魅力 銷售人員的素質(zhì)與管理 公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗(yàn) 對(duì)產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢(shì)，好處有透徹了解。 零售審核 2。 討論 審核經(jīng)銷商 除了基本問(wèn)題外 ， 還得審核經(jīng)銷商有關(guān) 業(yè)務(wù)的哪方面信息。 8。 6。 4。 2。 5. 需要經(jīng)銷商的數(shù)量。 3. 直接分銷、間接分銷或兩者 結(jié)合的成本及效力 。 分銷策略 必須考慮的關(guān)鍵因素 1. 公司發(fā)展策略和目標(biāo)。直接 分銷、間接分銷或兩者相結(jié)合。 疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理中 4C是否能代替 4P？為什么？ 第二篇 中間商的開(kāi)發(fā) 第二篇 中間商的開(kāi)發(fā) 第一步 擬定分銷策略 制定分銷策略 要點(diǎn) 1. 識(shí)別公司具有最佳機(jī)會(huì)去執(zhí)行的銷售 渠道，并區(qū)分它們的優(yōu)先次序。 忘記通路策略，應(yīng)趕快思考如何給消費(fèi)者以方便。 代理商的類型 腦力激蕩 4P 與 4C 的對(duì)比 4C: Consumer wants and needs – 消費(fèi)者的需求與欲望 Cost – 消費(fèi)者愿意付出的成本 Convenience – 方便消費(fèi)者 Communication – 與消費(fèi)者多溝通 與 4P做比較后 ,新的詮釋： 把產(chǎn)品先放在一邊，加緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣(mài)你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費(fèi)者所確定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。 □ 代銷代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)。 ※ 需有一定的押金作為信用保證 代理商的類型 □ 賒銷代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)。 □ 保證代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)。 □ 買(mǎi)斷代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)。 ※ 以廠家標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一形象 ※ 無(wú)定價(jià)權(quán)，只能按照廠家制定的價(jià)格銷售。在實(shí)戰(zhàn)中，生產(chǎn)者與消費(fèi)者作為渠道運(yùn)作 的始發(fā)者與最終者，往往也被納入渠道的重要成員之列。銷售渠道管理培訓(xùn) SALES CHANNEL MANAGEMENT 培訓(xùn)導(dǎo)師：黎作新 Trainer: Johnson Lai 課程內(nèi)容 第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 什么是銷售渠道 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 渠道成員角色的定位 代理商的類型 腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ 課程內(nèi)容 第二講：中間商的開(kāi)發(fā) （ 上篇 ） 第一步 擬定分銷策略 －必須考慮的關(guān)鍵因素 第二步 挑選與審核中間商 －選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題 －討論 第三步 識(shí)別中間商 －識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用 －討論 課程內(nèi)容 第三講：中間商的開(kāi)發(fā) （ 下篇 ） 第四步 達(dá)成合作關(guān)系 －制定及運(yùn)用貿(mào)易條款 －一般情況下給予的信貸 －討論 －如何提供信貸便利 －合同樣本 －中間商的篩選過(guò)程 －案例分析 課程內(nèi)容 第四講：中間商的管理 （ 第一節(jié) ） 經(jīng)銷商的管理 －為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商 －經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限 －經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商 －經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員 －定期審核經(jīng)銷商的方法 課程內(nèi)容 第五講：中間商的管理 （ 第二節(jié) ） 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) －腦力激蕩 －討論對(duì)付中間商的辦法 二批的管理 －二批的管理實(shí)務(wù) 課程內(nèi)容 第六講：中間商的管理 （ 第三節(jié) ） 零售終端的管理 －案例分析 －如何制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃 －制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃的原則 －如何提高拜訪績(jī)效 課程內(nèi)容 第七講：中間商的管理 （ 第四節(jié) ） 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn) －配送中心管理 －賣(mài)場(chǎng)布局中磁石理論 －討論 終端用戶的管理 －終端用戶的管理要素 課程內(nèi)容 第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系 （ 上篇 ） 管理中間商的五條原則