[管理學]第十一章分銷渠道(編輯修改稿)
2024-11-15 02:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生產(chǎn)者選擇許多中間商同時來推銷其商品 。 2. 窄渠道 生產(chǎn)者在渠道某環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。 3. 適中渠道 選擇若干個中間商為之推銷商品。 2021/11/10 分銷渠道 17 (五 )三種綜合性策略 密集分銷 選擇性分銷 獨家分銷 利用盡可能多的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品，提高市場覆蓋率。適用于日用消費品和工業(yè)品中的標準件。中間商積極性差。 選擇若干個適合的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。適用于消費品的選購品、特殊品和工業(yè)品中的專用性強、技術復雜的產(chǎn)品。 選擇一個中間商來經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。適用于名牌產(chǎn)品、新產(chǎn)品。有利于控制中間商；有利于提升產(chǎn)品形象；有助于借助中間商的優(yōu)勢，快速打開銷路。對中間商依賴性強，風險大。還有可能出現(xiàn)“店大欺客”現(xiàn)象。 2021/11/10 分銷渠道 18 練習：根據(jù)下述情況，選擇渠道策略 ? 下列產(chǎn)品中適合建立長渠道的有哪些？適合建立短渠道的產(chǎn)品有哪些？ ? 方便面、鋼琴、牛奶、肥皂、改錐、螺絲釘 ? 汽車、電腦、車床、鋼材、水泥、工業(yè)用乙烯等。 ? 上述產(chǎn)品中適合建立寬渠道的產(chǎn)品有哪些？ ? 吉利汽車進入美國市場初期，應選擇什么樣的渠道策略？為什么？ 2021/11/10 分銷渠道 19 第二節(jié) 渠道設計 一、渠道決策時應考慮的因素有哪些？ 二、如何評價渠道設計方案？ 三、渠道決策的內(nèi)容有哪些方面？ 四、選擇中間商時應考慮的因素有哪些？ 2021/11/10 分銷渠道 20 ? 顧客特性； ? 產(chǎn)品特性； ? 中間商特性； ? 競爭特性； ? 企業(yè)特性； ? 環(huán)境特性。 ? 日用消費品購買者分布廣泛、購買頻繁 ,適宜建立長渠道 \寬渠道 ,以方便購買 。 ? 工業(yè)品購買者少 ,購買頻率低 ,適宜建立短渠道 ,窄渠道。 ? 產(chǎn)品的體積、重量、易存儲性、技術含量以及產(chǎn)品所處生產(chǎn)周期階段。 ? 鋼琴、家具適宜建立短渠道。 ? 汽車、電腦適應采用選擇性分銷策略。 ? 啤酒、蛋糕適宜建立短渠道。 ? 中間商實力：資金勢力、分銷能力、客戶網(wǎng)絡覆蓋面。 ? 中間商的愿望。 ? 與競爭對手的渠道策略相區(qū)別，以避免爭奪稀缺的渠道
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