【正文】 課程內(nèi)容 第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系 （ 下篇 ） 討論 －如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值 －改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑 模擬實(shí)驗(yàn) 課程內(nèi)容 第十講：中間商的激勵(lì) 中間商的激勵(lì) －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的 、 －制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài) 折扣類型 －案例分析 －討論：折扣所產(chǎn)生的影響 課程內(nèi)容 第十一講：解決渠道的沖突 第一篇 銷售渠道的基本概念 銷售渠道的定義 指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、 由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通路（路徑）。 ※ 以廠家標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一形象 ※ 無定價(jià)權(quán)，只能按照廠家制定的價(jià)格銷售。 □ 保證代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來自買賣差價(jià)。 □ 代銷代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來自買賣差價(jià)。 忘記通路策略，應(yīng)趕快思考如何給消費(fèi)者以方便。直接 分銷、間接分銷或兩者相結(jié)合。 3. 直接分銷、間接分銷或兩者 結(jié)合的成本及效力 。 2。 6。 討論 審核經(jīng)銷商 除了基本問題外 ， 還得審核經(jīng)銷商有關(guān) 業(yè)務(wù)的哪方面信息。與中間商會(huì)面 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 心態(tài) 積極，樂觀，自信的心態(tài) 有強(qiáng)烈的成功欲望 對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的堅(jiān)強(qiáng)信心 合作 愿望 有積極配合公司各項(xiàng)推廣政策的愿望 分銷 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求 經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計(jì)的推廣區(qū)域的一致性 銷售對(duì)象與企業(yè)所希望的目標(biāo)顧客的一致性 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 經(jīng)營范圍 總的經(jīng)營項(xiàng)目及本公司產(chǎn)品所占的比率 總的供應(yīng)來源及本公司所處的地位 營業(yè)設(shè)施 有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面 有基本通訊工具（電腦，電話，BP機(jī)，手機(jī)，傳真） 具有大批量倉儲(chǔ)與遠(yuǎn)程運(yùn)輸能力 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 財(cái)務(wù) 狀況 正規(guī)合法公司，帳戶有獨(dú)立開票能力 必要時(shí)可預(yù)付貨款 過往的商業(yè)信譽(yù) 管理 水平 經(jīng)理的能力，實(shí)力與魅力 銷售人員的素質(zhì)與管理 公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗(yàn) 對(duì)產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢(shì)，好處有透徹了解。怎樣做才好呢？他發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的唯一經(jīng)銷商“瑞昌”公司在近一年里，其銷售增長(zhǎng)很緩慢。 經(jīng)過多番磋商和不斷施加壓力后，該經(jīng)銷商仍然是要么無動(dòng)于衷，要么陽奉陰違，使得陳強(qiáng)極為不滿，最后不得不決定：另選經(jīng)銷商！經(jīng)過多番審核、評(píng)估后決定與深圳“宏達(dá)”公司合作。這時(shí)陳強(qiáng)要盡快作出選擇了！ 問題： 1）你覺得陳強(qiáng)是否應(yīng)該給予“宏達(dá)”獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)？ 2）你覺得陳強(qiáng)應(yīng)該用什么策略或方法來處理“瑞昌”公司并且又 能很好地向上司交代呢？請(qǐng)您給一些建議給陳強(qiáng) 第一節(jié) 經(jīng)銷商管理 第三篇 中間商管理 經(jīng)銷商管理 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 處理前線問題 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性 管理 ? 投資低? 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 ? 信貸風(fēng)險(xiǎn)低 兩方面的難題 1. 經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度。這降低了他們 產(chǎn)生額外銷售量、利潤(rùn)和侵蝕顧客忠誠度的 機(jī)會(huì)。 ? 經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 ? 共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 管理 經(jīng)銷商 他們認(rèn)為怎樣才是一個(gè)好的供應(yīng)商 他們喜歡 ? 真誠 ? 能解決工作中的難題 ? 與他們的銷售人員合作良好 ? 能干 ? 幫助他們創(chuàng)做更高銷量、賺更多錢 ? 幫助作好計(jì)劃 ? 作好售后服務(wù)，不留后遺癥 ? 真實(shí)反映市場(chǎng)情況 ? 從公司獲得更多支持 ? 下立場(chǎng)與客戶一致 ? 與工作人員有良好的關(guān)系 管理經(jīng)銷商 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷售人員 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷售人員 他們不喜歡 ? 始終站在公司的一邊 ? 對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 ? 從不考慮經(jīng)銷商的感受 ? 不誠實(shí)、不可靠 ? 拖延或不解決難題 ? 居高臨下 ? 過分催賬 ? 過多插手 ? 泄露客戶機(jī)密 ? 人員素質(zhì)差 ? 別始終站在公司的一邊 ? 吃、拿、卡、耍 Criterions Weighted Rating 等級(jí) Wholesaler 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 比重 Excel Ave. Poor A B C D優(yōu)秀 較好 一般 較差 差Distribution 分銷 30 No. Of direct coverage 直接覆蓋量 20 500 400 300 200 200No. Of indirect coverage 間接覆蓋數(shù)量 5 300 250 200 150 150Days to deliver goods 交貨期 5 1 day 天 days 天 2days 天 days 天 3days 天 Sales 銷售 30Volume mitted 承諾的銷量 20 300,000元 250,000 元 200,000 元 150,000 元 100,000 元Size of sales force 銷售隊(duì)伍人數(shù) 10Credit 信貸 10 Excel Ave. PoorWarehousing 倉儲(chǔ) 10Condition of warehouse 倉庫條件 5 優(yōu)秀 較好 一般 較差 差I(lǐng)nventory holding 庫存天數(shù) 10 7days 天 6days 天 5days 天 4days 天 days 天FIFO system 先進(jìn)先出系統(tǒng) 5 Definitely Most Probably Probably Quite Possible Not Likely明確的 極可能 很可能 可能 不可能Etc. 其它 10TOTAL 總計(jì) 100找出答案的方法 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) ?誰擁有銷售渠道網(wǎng)絡(luò) ,誰就有可能擁有市場(chǎng) ?誰擁有市場(chǎng) ,誰就可能擁有消費(fèi)者 ?誰擁有消費(fèi)者 ,誰就可能成為主導(dǎo)者和勝利者 腦力激蕩 – 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) 中間商為了保住地位 ,增強(qiáng)對(duì)廠家的影響力而進(jìn)行的 圈地運(yùn)動(dòng) 主要的方法 : 1)________________________________________________ 2)________________________________________________ 3)________________________________________________ 4)________________________________________________ 5)________________________________________________ 腦力激蕩 廠家如何更好地對(duì)付中間商的圈地運(yùn)動(dòng)呢 ? 對(duì)付中間商的辦法 ? ___________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________