銷售管理學(xué)10(編輯修改稿)
2025-01-31 06:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買信號 當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說明以后，顧客顯示出認(rèn)真 的神情，并把銷售員所提出的交易條件與競爭對手的條件相 比較時，你就可以詢問他的購買意向了。 44 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 善于捕捉購買信號 ? 以種種理由要求 降低價格 。 ? 主動熱情地將銷售員 介紹 給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。 ? 要求詳細(xì)說明使用時的要求、注意事項以及產(chǎn)品的維修等售后 服務(wù) 。 ? 主動出示 自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 克服成交的心理障礙 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 合同條款 ① 價格 ② 付款結(jié)算 ③ 首批打款金額和進貨品種 ④ 服務(wù)與供貨 ⑤ 其他權(quán)利和責(zé)任 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 專柜 ① 品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷量 ② 位置反映了重視程度和主推方向 ③ 綜合：面積、對手、提供情況、預(yù)計銷售 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 費用 ① 保證金 ② 補貼、入場費 ? 對手比較 ? 商家比較 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 促銷 ① 投入分配：人財物 ② 主題、方式、具體時間 ③ 協(xié)調(diào)配合 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 簽約打款 簽訂合同 開柜申請 打款配貨 – 公司表單，清楚、全面 – 執(zhí)行時間 – 平面圖 – 位置 – 賣場要求 – 申請單 – 打款期限 – 品種，比例 – 樣品 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 成交以后的注意事項 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 成交失敗的注意事項 53 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 貨品管理 主要內(nèi)容： 、發(fā)貨與退貨管理 /產(chǎn)品生動化 54 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 訂貨管理 報價方式 – 直接報價 – 估價報價 （數(shù)量，期限，地點，方式，安裝、修理等） 管理流程 – 存貨生產(chǎn)方式 – 訂貨生產(chǎn)方式 （ 生產(chǎn)部確認(rèn)，信用評估，詢價報價，樣品，交貨期） 55 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 發(fā)貨管理 （部門聯(lián)系單） /船 /船通知 56 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 退貨管理 （內(nèi)、外） （有條件） （驗、核） （量、質(zhì)） 57 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 產(chǎn)品生動化 定義 產(chǎn)品生動化是指通過最佳的陳列地點、陳列位置、陳列形式以及活潑醒目、有創(chuàng)意、有沖擊力的助銷品，吸引消費者的眼球，激發(fā)他們的購買欲望， 讓產(chǎn)品通過貨架陳列的形式就可以提升銷售 。 58 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 目的 刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)形象。 產(chǎn)品生動化 59 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 工作內(nèi)容 ?計劃和準(zhǔn)備：確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對產(chǎn)品生動化的維護 ?客情關(guān)系：跟客戶建立良好關(guān)系 ?客戶的機會點：商品的種類、數(shù)量 ?最適當(dāng)?shù)年惲? ?處理異議 ?熟練運用助銷工具：海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。 ?對陳列進行檢驗與評估 產(chǎn)品生動化 60 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之一：利潤性 — 商品陳列必須確實能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對利潤的好處。 — 采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。 產(chǎn)品生動化原則 61 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之二： 陳列點 — 傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。 — 超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 — 促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。 — 應(yīng)避免的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等。 產(chǎn)品生動化原則 62 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之三： 具有吸引力 — 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。 — 正確貼上商品價格標(biāo)簽。 — 完成陳列工作后， 故意拿掉幾個商品 ，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。 — 陳列時將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。 — 配合陳列空間的大小，
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