銷售管理學(xué)10-全文預(yù)覽
【正文】 產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。 ?對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估 產(chǎn)品生動(dòng)化 60 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之一：利潤性 — 商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對(duì)利潤的好處。 ? 主動(dòng)出示 自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料。 課堂討論與陳述（可多人分題陳述） 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 人員選拔標(biāo)準(zhǔn) ? 動(dòng)機(jī) – 對(duì)公司、崗位、薪酬水平的認(rèn)同 – 個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 ? 能力： – 溝通能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、財(cái)務(wù)能力 ? 品質(zhì)： – 積極求勝、誠實(shí)正直、吃苦耐勞、百折不撓 – 注重結(jié)果、執(zhí)行力強(qiáng) ? 經(jīng)驗(yàn)： – 最基層的工作經(jīng)歷 – 市場熟悉程度、客戶資源 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 激勵(lì)的一般原理 需要的五個(gè)層次 激勵(lì)因素和保健因素 ? 激其所需 ? 勵(lì)其所成 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 12章 銷售人員的考評(píng)與薪酬 一． 績效標(biāo)準(zhǔn) 二． 績效考核方法 三． 薪酬方式 四． 薪酬的計(jì)算與發(fā)放 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 績效標(biāo)準(zhǔn) 常見績效指標(biāo)： ? 財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo) ? 銷量、銷售額、回款額、應(yīng)收帳款水平、利潤額、費(fèi)用比率 ? 市場管理指標(biāo) (銷售活動(dòng)指標(biāo)） ? 客戶開發(fā)、分銷狀況、生動(dòng)化水平、價(jià)格管理水平、促銷執(zhí)行、渠道庫存水平 ? 能力與態(tài)度指標(biāo) ? 訪問量、訪問率 ? 成功率、平均訂單量 ? 遵守規(guī)章制度情況 ? 記錄與報(bào)告完成情況 17 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售人員薪酬方式 ? 純薪金制度 – 穩(wěn)定而固定的收入，人員穩(wěn)定但激勵(lì)性較弱 ? 純傭金（提成）制度 – 沒有工資，只有提成，預(yù)期收入高但不穩(wěn)定 ? 混合薪金制度 – 薪金 +傭金制度 – 薪金 +獎(jiǎng)金制度 – 薪金 +傭金 +獎(jiǎng)金制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 正常薪酬外的額外獎(jiǎng)勵(lì) 18 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售過程中的費(fèi)用類型 ? 銷售費(fèi)用 – 指銷售人員在開展工作過程中產(chǎn)生的個(gè)人費(fèi)用 – 又叫作銷售人員費(fèi)用、行政費(fèi)用、工作補(bǔ)貼 ? 市場費(fèi)用 ? 指銷售過程中產(chǎn)生的廣告與促銷費(fèi)用 ? 又叫作市場推廣費(fèi)用、宣傳費(fèi)用 19 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 4篇 銷售過程管理 第 13章 一般銷售過程管理 第 14章 渠道銷售過程管理 20 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 13章 一般銷售過程管理 銷售過程 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 處理異議 促成交易 21 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 銷售準(zhǔn)備 22 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 調(diào)查內(nèi)容 、經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況 23 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 調(diào)查方法 、整理、分析 ：各種行業(yè)的網(wǎng)站、書報(bào)、刊物 、內(nèi)部刊物 24 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 選擇原則：絕對(duì)與相對(duì)的平衡 25 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 拜訪前的準(zhǔn)備 ：著裝、儀容 ：競爭對(duì)手、客戶 ：拜訪率、預(yù)約、行程、優(yōu)勢（公司、職位） ：產(chǎn)品與政策、需帶物品、臨時(shí)變化情況、以上其他 26 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 工具準(zhǔn)備 ① 產(chǎn)品目錄與價(jià)格表 ② 名片及公司畫冊 ③ 已成交客戶名錄 ④ 計(jì)算、筆記用具 ⑤ 帶公司標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品 ⑥ 空白的合同申請表、拜訪記錄表等 工具 好處 ① 引起興趣 ② 使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè) ③ 預(yù)防遺漏 ④ 縮短拜訪時(shí)間 ⑤ 提高締結(jié)率 27 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 28 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 案例啟示 P287 29 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 訪問客戶 30 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定客戶范圍 質(zhì)量，價(jià)格 … 規(guī)模，地理 … 收入，偏好 … 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理
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