銷售管理學(xué)10(完整版)
【正文】 評價銷售人員日常工作表現(xiàn)和基本能力的指標(biāo) 一般包括： ? 拜訪客戶總次數(shù) ? 拜訪計劃完成率 ? 拜訪成功率 /訂貨率 ? 平均訂單量 9 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 業(yè)績跟蹤要點(diǎn) ? 跟蹤什么？ 指標(biāo) – 銷售財務(wù)目標(biāo)每日進(jìn)度：銷量進(jìn)度、收款進(jìn)度 – 銷售發(fā)展目標(biāo)：各項(xiàng)發(fā)展目標(biāo)的進(jìn)度 – 銷售活動目標(biāo)：各項(xiàng)目標(biāo)的數(shù)值 ? 誰來跟蹤？ ? 銷售人員自己填寫記錄、跟蹤自己的業(yè)績進(jìn)度 ? 銷售行政或區(qū)域助理跟蹤報表和實(shí)地檢查并提醒銷售人員及向銷售經(jīng)理 /主管匯報 ? 銷售經(jīng)理 /主管隨時了解單個和所有銷售人員的進(jìn)度并及時提供指導(dǎo) 10 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 指導(dǎo)模式 Coaching Model 說 明 反 饋 示 范 練 習(xí) 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 三種指導(dǎo)形式 ? 跟線指導(dǎo) ? 一對一指導(dǎo) ? 會議指導(dǎo) ? 提高銷售代表能力的主要途徑 ? 指導(dǎo)內(nèi)容： 觀察 工作表現(xiàn) 示范 新技能 提供 反饋 ? 指導(dǎo)頻率： 每周 12次 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 根據(jù)所選公司及產(chǎn)品，針對性地制訂 目標(biāo) 、業(yè)績跟蹤、指導(dǎo)三項(xiàng)計劃。 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 克服成交的心理障礙 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 合同條款 ① 價格 ② 付款結(jié)算 ③ 首批打款金額和進(jìn)貨品種 ④ 服務(wù)與供貨 ⑤ 其他權(quán)利和責(zé)任 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 專柜 ① 品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷量 ② 位置反映了重視程度和主推方向 ③ 綜合：面積、對手、提供情況、預(yù)計銷售 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 費(fèi)用 ① 保證金 ② 補(bǔ)貼、入場費(fèi) ? 對手比較 ? 商家比較 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 促銷 ① 投入分配：人財物 ② 主題、方式、具體時間 ③ 協(xié)調(diào)配合 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 簽約打款 簽訂合同 開柜申請 打款配貨 – 公司表單，清楚、全面 – 執(zhí)行時間 – 平面圖 – 位置 – 賣場要求 – 申請單 – 打款期限 – 品種，比例 – 樣品 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 成交以后的注意事項(xiàng) 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 成交失敗的注意事項(xiàng) 53 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 貨品管理 主要內(nèi)容： 、發(fā)貨與退貨管理 /產(chǎn)品生動化 54 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 訂貨管理 報價方式 – 直接報價 – 估價報價 （數(shù)量，期限，地點(diǎn)，方式，安裝、修理等） 管理流程 – 存貨生產(chǎn)方式 – 訂貨生產(chǎn)方式 （ 生產(chǎn)部確認(rèn)，信用評估，詢價報價，樣品，交貨期） 55 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 發(fā)貨管理 （部門聯(lián)系單） /船 /船通知 56 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 退貨管理 （內(nèi)、外） （有條件） （驗(yàn)、核） （量、質(zhì)） 57 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 產(chǎn)品生動化 定義 產(chǎn)品生動化是指通過最佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置、陳列形式以及活潑醒目、有創(chuàng)意、有沖擊力的助銷品，吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)他們的購買欲望， 讓產(chǎn)品通過貨架陳列的形式就可以提升銷售 。 — 應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 — 記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。 D. 每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列?？款櫩统Ｗ叩穆肪€，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。 D. 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 :27:4819:27:48January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:4819:27Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 7時 27分 48秒 19:27:4830 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 27分 48秒 19:27:4830
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