銷售管理學(xué)10-wenkub
2023-02-01 06:12:17 本頁面
【正文】 Objectives) 使人人專注于重要的任務(wù)和活動 把整體目標(biāo)具體細(xì)致地落實(shí)到銷售員的層面 (Tracking Measures) 提供完整的、連貫的信息 了解目標(biāo)完成的進(jìn)度 (Coaching) 給下屬提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的支持和指導(dǎo) 指導(dǎo)時間安排 定 督 導(dǎo) 5 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售目標(biāo)的類型（銷售 KPI) 6 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 銷售量目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ? 收款額目標(biāo) ? 利潤額目標(biāo) 7 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售發(fā)展目標(biāo) 指有助于銷售業(yè)績（財(cái)務(wù)）目標(biāo)完成的主要銷售發(fā)展的目標(biāo) 一般包括： 分銷 提升：如新開發(fā)客戶 xx家、某新產(chǎn)品分銷 xx家、 生動化 提升：如生動化達(dá)標(biāo) xx家、專架陳列 xx家 促銷 活動執(zhí)行：禮品換領(lǐng)促銷 xx家 8 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售活動目標(biāo) 評價銷售人員日常工作表現(xiàn)和基本能力的指標(biāo) 一般包括： ? 拜訪客戶總次數(shù) ? 拜訪計(jì)劃完成率 ? 拜訪成功率 /訂貨率 ? 平均訂單量 9 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 業(yè)績跟蹤要點(diǎn) ? 跟蹤什么？ 指標(biāo) – 銷售財(cái)務(wù)目標(biāo)每日進(jìn)度：銷量進(jìn)度、收款進(jìn)度 – 銷售發(fā)展目標(biāo)：各項(xiàng)發(fā)展目標(biāo)的進(jìn)度 – 銷售活動目標(biāo)：各項(xiàng)目標(biāo)的數(shù)值 ? 誰來跟蹤？ ? 銷售人員自己填寫記錄、跟蹤自己的業(yè)績進(jìn)度 ? 銷售行政或區(qū)域助理跟蹤報(bào)表和實(shí)地檢查并提醒銷售人員及向銷售經(jīng)理 /主管匯報(bào) ? 銷售經(jīng)理 /主管隨時了解單個和所有銷售人員的進(jìn)度并及時提供指導(dǎo) 10 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 指導(dǎo)模式 Coaching Model 說 明 反 饋 示 范 練 習(xí) 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 三種指導(dǎo)形式 ? 跟線指導(dǎo) ? 一對一指導(dǎo) ? 會議指導(dǎo) ? 提高銷售代表能力的主要途徑 ? 指導(dǎo)內(nèi)容： 觀察 工作表現(xiàn) 示范 新技能 提供 反饋 ? 指導(dǎo)頻率： 每周 12次 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 根據(jù)所選公司及產(chǎn)品，針對性地制訂 目標(biāo) 、業(yè)績跟蹤、指導(dǎo)三項(xiàng)計(jì)劃。 ? 主動熱情地將銷售員 介紹 給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。 58 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 目的 刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)形象。 產(chǎn)品生動化原則 61 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之二： 陳列點(diǎn) — 傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺前等都是較好的陳列點(diǎn)。 產(chǎn)品生動化原則 62 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之三： 具有吸引力 — 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。 — 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時間，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。 產(chǎn)品生動化原則 64 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之五： 價格 — 價格要標(biāo)識清楚。做整箱展示時，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。 產(chǎn)品生動化工具 68 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 助銷工具之二： 生動化材料 包括 商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價格牌、促銷牌、 產(chǎn)品 貼紙，以及 POP廣告 。 產(chǎn)品生動化工具 70 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 商品陳列的主要類型和方法 A. 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。 E. 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。 J. 維持貨架及貨物整潔，并及時補(bǔ)貨。 B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。 小販、路邊店 陳列要點(diǎn)： 商品陳列 72 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 商品陳列 商品陳列的主要類型和方法 A. 陳列位置要位于顧客最常走的路線。 E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列； POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn) 堆箱陳列要點(diǎn)： 73 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 根據(jù)所選公司、產(chǎn)品，針對大型超市（如家樂福）進(jìn)行產(chǎn)品生動化設(shè)計(jì)（ 六要素 ），嘗試制作 陳列效果圖 。 19:27:4819:27:4819:271/30/2023 7:27:48 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 27分 48秒 19:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 27分 48秒 下午 7時 27分 1
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