銷售管理學(xué)10(存儲(chǔ)版)
【正文】 ④ 縮短拜訪時(shí)間 ⑤ 提高締結(jié)率 27 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 28 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 案例啟示 P287 29 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 訪問(wèn)客戶 30 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定客戶范圍 質(zhì)量，價(jià)格 … 規(guī)模，地理 … 收入，偏好 … 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 約見顧客的方法 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 電話約見 時(shí)機(jī) ① 準(zhǔn)備：姓名、職位，理由，內(nèi)容，可能的異議及處理 ② 接通后：禮貌、堅(jiān)定、重要性、時(shí)間控制 ③ 引起興趣：準(zhǔn)客戶的需求 ④ 理由：針對(duì)性 ⑤ 結(jié)束：簡(jiǎn)單目標(biāo)，留有余地 技巧 ① 預(yù)約關(guān)鍵人 ② 信函前的提示 ③ 信函后的跟蹤 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 拜訪三要訣 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 解答五個(gè) “W” （ Why） （ What is it） （ Who says so） （ Who did it） （ What do I get） 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 FABE介紹法 （ Feature） （ Advantage） (Benefit) (Evidence)來(lái)說(shuō)服顧客，促成交易 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 案例啟示 P310 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 處理異議 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 顧客異議的類型 ? 需求方面的異議 ? 商品質(zhì)量方面的異議 ? 價(jià)格方面的異議 ? 服務(wù)方面的異議 ? 購(gòu)買時(shí)間方面的異議 ? 進(jìn)貨渠道方面的異議 ? 銷售人員方面的異議 ? 支付能力方面的異議 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 異議處理的五步方案 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 處理技巧 “是，但是”方法 顧客：你的卡車馬力還不夠大 推銷員：是的，但這可以節(jié)約大量燃料 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 處理技巧 迂回 ? 顧客：我不需要自動(dòng)柜員機(jī)，本地區(qū)的其他銀行都不用這種東西 ? 推銷員：那你就更應(yīng)該采用，成為第一家 42 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 促成交易 43 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 善于捕捉購(gòu)買信號(hào) 當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說(shuō)明以后，顧客顯示出認(rèn)真 的神情，并把銷售員所提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相 比較時(shí)，你就可以詢問(wèn)他的購(gòu)買意向了。 ?對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估 產(chǎn)品生動(dòng)化 60 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之一：利潤(rùn)性 — 商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過(guò)努力爭(zhēng)取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對(duì)利潤(rùn)的好處。 — 完成陳列工作后， 故意拿掉幾個(gè)商品 ，一來(lái)可以方便顧客拿取，二來(lái)借此顯示良好的銷售狀況。 — 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 產(chǎn)品生動(dòng)化工具 69 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 助銷工具之三： 陳列器材和工具 陳列輔助物 包括 大頭針、 膠水 、訂書機(jī)、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼 等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。 C. 要經(jīng)常保持至少一箱庫(kù)存。 課堂討論與陳述 74 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 竄貨 ? 指產(chǎn)品越區(qū)銷售，銷售到其他客戶管轄的銷售區(qū)域或渠道 ? 又叫倒貨、沖貨 75 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 竄貨的表現(xiàn)形式 ? 自然竄貨 – 經(jīng)銷商沒有竄貨故意，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和商品流通的特性使產(chǎn)品自然流向其他區(qū)域，通常是通過(guò)經(jīng)銷商的下級(jí)客戶售出 ? 良性竄貨 – 經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向未開發(fā)市場(chǎng) ? 惡性竄貨 ? 經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)低價(jià)傾銷產(chǎn)品 76 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 竄貨的結(jié)果 ? 好處： – 有助于產(chǎn)品的分銷 – 有助于刺激被竄貨地區(qū)經(jīng)銷商加強(qiáng)市場(chǎng)精細(xì)管理 – 有助于經(jīng)銷
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