銷售管理學10(存儲版)
【正文】 ④ 縮短拜訪時間 ⑤ 提高締結率 27 四川大學錦城學院工商管理系 個人行動計劃 28 四川大學錦城學院工商管理系 姚勇 案例啟示 P287 29 四川大學錦城學院工商管理系 主要內(nèi)容： 訪問客戶 30 四川大學錦城學院工商管理系 確定客戶范圍 質(zhì)量，價格 … 規(guī)模，地理 … 收入，偏好 … 31 四川大學錦城學院工商管理系 約見顧客的方法 32 四川大學錦城學院工商管理系 電話約見 時機 ① 準備：姓名、職位，理由，內(nèi)容，可能的異議及處理 ② 接通后：禮貌、堅定、重要性、時間控制 ③ 引起興趣：準客戶的需求 ④ 理由：針對性 ⑤ 結束：簡單目標，留有余地 技巧 ① 預約關鍵人 ② 信函前的提示 ③ 信函后的跟蹤 33 四川大學錦城學院工商管理系 拜訪三要訣 34 四川大學錦城學院工商管理系 解答五個 “W” （ Why） （ What is it） （ Who says so） （ Who did it） （ What do I get） 35 四川大學錦城學院工商管理系 FABE介紹法 （ Feature） （ Advantage） (Benefit) (Evidence)來說服顧客，促成交易 36 四川大學錦城學院工商管理系 姚勇 案例啟示 P310 37 四川大學錦城學院工商管理系 主要內(nèi)容： 處理異議 38 四川大學錦城學院工商管理系 顧客異議的類型 ? 需求方面的異議 ? 商品質(zhì)量方面的異議 ? 價格方面的異議 ? 服務方面的異議 ? 購買時間方面的異議 ? 進貨渠道方面的異議 ? 銷售人員方面的異議 ? 支付能力方面的異議 39 四川大學錦城學院工商管理系 異議處理的五步方案 40 四川大學錦城學院工商管理系 處理技巧 “是，但是”方法 顧客：你的卡車馬力還不夠大 推銷員：是的，但這可以節(jié)約大量燃料 41 四川大學錦城學院工商管理系 處理技巧 迂回 ? 顧客：我不需要自動柜員機，本地區(qū)的其他銀行都不用這種東西 ? 推銷員：那你就更應該采用，成為第一家 42 四川大學錦城學院工商管理系 主要內(nèi)容： 促成交易 43 四川大學錦城學院工商管理系 善于捕捉購買信號 當你將商品的有關細節(jié)以及各種交易條件說明以后，顧客顯示出認真 的神情，并把銷售員所提出的交易條件與競爭對手的條件相 比較時，你就可以詢問他的購買意向了。 ?對陳列進行檢驗與評估 產(chǎn)品生動化 60 四川大學錦城學院工商管理系 原則之一：利潤性 — 商品陳列必須確實能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時告訴商店經(jīng)理（或負責人）商品陳列對利潤的好處。 — 完成陳列工作后， 故意拿掉幾個商品 ，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。 — 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 產(chǎn)品生動化工具 69 四川大學錦城學院工商管理系 助銷工具之三： 陳列器材和工具 陳列輔助物 包括 大頭針、 膠水 、訂書機、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼 等，并做好相應的計劃和準備。 H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。 C. 要經(jīng)常保持至少一箱庫存。 課堂討論與陳述 74 四川大學錦城學院工商管理系 竄貨 ? 指產(chǎn)品越區(qū)銷售，銷售到其他客戶管轄的銷售區(qū)域或渠道 ? 又叫倒貨、沖貨 75 四川大學錦城學院工商管理系 竄貨的表現(xiàn)形式 ? 自然竄貨 – 經(jīng)銷商沒有竄貨故意，但市場經(jīng)濟和商品流通的特性使產(chǎn)品自然流向其他區(qū)域，通常是通過經(jīng)銷商的下級客戶售出 ? 良性竄貨 – 經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向未開發(fā)市場 ? 惡性竄貨 ? 經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場低價傾銷產(chǎn)品 76 四川大學錦城學院工商管理系 竄貨的結果 ? 好處： – 有助于產(chǎn)品的分銷 – 有助于刺激被竄貨地區(qū)經(jīng)銷商加強市場精細管理 – 有助于經(jīng)銷
職業(yè)教育相關推薦
鄂ICP備17016276號-1