銷售管理學(xué)12-1(存儲(chǔ)版)
【正文】 動(dòng)效應(yīng)）強(qiáng) ? 會(huì)議招商是一個(gè) 系統(tǒng) 工程 – 準(zhǔn)備必須充分 – 事務(wù)復(fù)雜而瑣碎 – 參與人員多 – 一次性成本高 ? 會(huì)議招商既可用于初級(jí)分銷 ,也可用于深度分銷 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)議招商的步驟 1. 確定招商政策 2. 制定會(huì)議計(jì)劃 3. 找尋并邀請(qǐng)客戶 4. 會(huì)議準(zhǔn)備 5. 會(huì)議舉行 6. 落實(shí)會(huì)議成果 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定招商政策 ? 年度經(jīng)銷合同 ? 招商會(huì)優(yōu)惠政策 – 一般是一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 招商會(huì)游戲或抽獎(jiǎng)規(guī)則 ? 確定收款方式 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 在招商會(huì)上付款定貨會(huì)得到額外的獎(jiǎng)勵(lì) ? 比如定 100箱送 10箱， 200送 25箱， 300箱送 40箱 ? 或者進(jìn)貨 10萬元送價(jià)值 xxx元禮品， 15萬元送價(jià)值xxx元禮品， 20萬元送 …… ? 最好不要送與客戶訂購(gòu)產(chǎn)品相同的產(chǎn)品 ? 將進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套餐做成訂單形式，客戶直接填寫數(shù)量和簽名 42 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 禮品、紀(jì)念品、抽獎(jiǎng)的設(shè)置 ? 吸引光臨 ? 活躍氣氛 ? 吸引定貨 43 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 禮品、紀(jì)念品、獎(jiǎng)品的設(shè)置 ? 請(qǐng)柬：公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介、會(huì)議信息 ? 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，最好是公司產(chǎn)品 ? 抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券：設(shè)定一定的訂貨量給一張獎(jiǎng)券，多訂多得 ? 一等獎(jiǎng)： ____名， _____元左右 ? 二等獎(jiǎng)： ____名， _____元左右 ? 三等獎(jiǎng)： ____名， _____元左右 ? 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)訂貨最多者（視情況而定） 44 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 收款方式 ，所有付款者參與抽獎(jiǎng)，難度較大 ，如每箱收_____元，交定金者獲得抽獎(jiǎng)券，相對(duì)容易，但易發(fā)生送貨時(shí)客戶減少進(jìn)貨量的風(fēng)險(xiǎn) 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 制定會(huì)議計(jì)劃 ? 招商區(qū)域選定 – 確定在多大范圍內(nèi)進(jìn)行招商 ? 招商會(huì)地點(diǎn)與時(shí)間確定 ? 完整行動(dòng)計(jì)劃表與人員分工 ? 預(yù)算擬定 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 找尋并邀請(qǐng)客戶 ? 通過其他招商方法獲取客戶信息 ? 實(shí)地拜訪客戶進(jìn)行意向性溝通，包括公司、產(chǎn)品、合同、推廣方案、招商會(huì)信息等 ? 邀請(qǐng)有意向客戶參加招商會(huì)，但如果能夠提前建立業(yè)務(wù)關(guān)系請(qǐng)不要等到招商會(huì)，最好能夠在會(huì)議開始前有幾個(gè)簽約客戶 ? 提供正式請(qǐng)柬 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)議準(zhǔn)備 ? 聯(lián)系酒店，確定會(huì)場(chǎng)、設(shè)施、預(yù)定餐飲 ? 準(zhǔn)備物料 ? 擬定會(huì)議流程 ? 布置會(huì)場(chǎng) 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 招商會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表 類別 物品 書 面 資 料 請(qǐng)柬 公司簡(jiǎn)介 產(chǎn)品宣傳 簽到表格 頒 獎(jiǎng) 物 品 抽獎(jiǎng)箱 托盤 紅布 紅紙 附券 類別 物品 宣 傳 用 品 橫幅 海報(bào) 司徽 會(huì) 議 用 品 綬帶 鮮花 胸牌 簽字筆 計(jì)算器 照相機(jī) 客 戶 用 品 手提袋 合作協(xié)議 訂單 純凈水 宣傳品 記念品 獎(jiǎng)品 其 它 碟片 電腦 投影 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 常用音樂 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主持人的選擇及注意事項(xiàng) 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)務(wù)安排 1. 地點(diǎn)： xxxxxxxx 2. 時(shí)間：周末上午？下午？午餐？晚餐？ 3. 音樂：輕松愉快 4. 著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽 5. 布置：簡(jiǎn)潔、明快、大方 6. 禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼 7. 抽獎(jiǎng)券：附券當(dāng)面撕下入箱 8. 提袋：公司介紹、產(chǎn)品手冊(cè)、筆記本、筆 9. 座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來賓之側(cè) 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)場(chǎng)布置 ? 宣傳橫幅 ? 公司標(biāo)示 ? 講臺(tái)鮮花 ? 立式講臺(tái) ? 領(lǐng)導(dǎo)席位 ? 桌面布置 ? 宣傳海報(bào) ? 禮品展臺(tái) ? 產(chǎn)品陳列臺(tái) ? 簽單座位 ?
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