銷售管理學(xué)10(已修改)
2025-01-21 06:12 本頁(yè)面
【正文】 1 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 要點(diǎn)回顧 2 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 3篇 銷售人員管理 第 9章 銷售隊(duì)伍建設(shè)（主管的工作） 第 10章 銷售人員選拔與培訓(xùn) 第 11章 銷售人員的激勵(lì) 第 12章 銷售人員的考評(píng)與薪酬 3 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售隊(duì)伍建設(shè)的三定 4 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售主管最佳實(shí)踐 （區(qū)域銷售隊(duì)伍管理） （ Setting Objectives) 使人人專注于重要的任務(wù)和活動(dòng) 把整體目標(biāo)具體細(xì)致地落實(shí)到銷售員的層面 (Tracking Measures) 提供完整的、連貫的信息 了解目標(biāo)完成的進(jìn)度 (Coaching) 給下屬提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的支持和指導(dǎo) 指導(dǎo)時(shí)間安排 定 督 導(dǎo) 5 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售目標(biāo)的類型（銷售 KPI) 6 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 銷售量目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ? 收款額目標(biāo) ? 利潤(rùn)額目標(biāo) 7 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售發(fā)展目標(biāo) 指有助于銷售業(yè)績(jī)（財(cái)務(wù)）目標(biāo)完成的主要銷售發(fā)展的目標(biāo) 一般包括： 分銷 提升：如新開(kāi)發(fā)客戶 xx家、某新產(chǎn)品分銷 xx家、 生動(dòng)化 提升：如生動(dòng)化達(dá)標(biāo) xx家、專架陳列 xx家 促銷 活動(dòng)執(zhí)行：禮品換領(lǐng)促銷 xx家 8 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售活動(dòng)目標(biāo) 評(píng)價(jià)銷售人員日常工作表現(xiàn)和基本能力的指標(biāo) 一般包括： ? 拜訪客戶總次數(shù) ? 拜訪計(jì)劃完成率 ? 拜訪成功率 /訂貨率 ? 平均訂單量 9 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 業(yè)績(jī)跟蹤要點(diǎn) ? 跟蹤什么？ 指標(biāo) – 銷售財(cái)務(wù)目標(biāo)每日進(jìn)度：銷量進(jìn)度、收款進(jìn)度 – 銷售發(fā)展目標(biāo)：各項(xiàng)發(fā)展目標(biāo)的進(jìn)度 – 銷售活動(dòng)目標(biāo)：各項(xiàng)目標(biāo)的數(shù)值 ? 誰(shuí)來(lái)跟蹤？ ? 銷售人員自己填寫記錄、跟蹤自己的業(yè)績(jī)進(jìn)度 ? 銷售行政或區(qū)域助理跟蹤報(bào)表和實(shí)地檢查并提醒銷售人員及向銷售經(jīng)理 /主管匯報(bào) ? 銷售經(jīng)理 /主管隨時(shí)了解單個(gè)和所有銷售人員的進(jìn)度并及時(shí)提供指導(dǎo) 10 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 指導(dǎo)模式 Coaching Model 說(shuō) 明 反 饋 示 范 練 習(xí) 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 三種指導(dǎo)形式 ? 跟線指導(dǎo) ? 一對(duì)一指導(dǎo) ? 會(huì)議指導(dǎo) ? 提高銷售代表能力的主要途徑 ? 指導(dǎo)內(nèi)容： 觀察 工作表現(xiàn) 示范 新技能 提供 反饋 ? 指導(dǎo)頻率： 每周 12次 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 根據(jù)所選公司及產(chǎn)品，針對(duì)性地制訂 目標(biāo) 、業(yè)績(jī)跟蹤、指導(dǎo)三項(xiàng)計(jì)劃。 ? 課堂完成討論，兩個(gè)組課下完成 PPT，下次課分享。 課堂討論與陳述（可多人分題陳述） 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 人員選拔標(biāo)準(zhǔn) ? 動(dòng)機(jī) – 對(duì)公司、崗位、薪酬水平的認(rèn)同 – 個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 ? 能力： – 溝通能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、財(cái)務(wù)能力 ? 品質(zhì)： – 積極求勝、誠(chéng)實(shí)正直、吃苦耐勞、百折不撓 – 注重結(jié)果、執(zhí)行力強(qiáng) ? 經(jīng)驗(yàn)： – 最基層的工作經(jīng)歷 – 市場(chǎng)熟悉程度、客戶資源 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 激勵(lì)的一般原理 需要的五個(gè)層次 激勵(lì)因素和保健因素 ? 激其所需 ? 勵(lì)其所成 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 12章 銷售人員的考評(píng)與薪酬 一． 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 二． 績(jī)效考核方法 三． 薪酬方式 四． 薪酬的計(jì)算與發(fā)放 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 常見(jiàn)績(jī)效指標(biāo)： ? 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 銷量、銷售額、回款額、應(yīng)收帳款水平、利潤(rùn)額、費(fèi)用比率 ? 市場(chǎng)管理指標(biāo) (銷售活動(dòng)指標(biāo)） ? 客戶開(kāi)發(fā)、分銷狀況、生動(dòng)化水平、價(jià)格管理水平、促銷執(zhí)行、渠道庫(kù)存水平 ? 能力與態(tài)度指標(biāo) ? 訪問(wèn)量、訪問(wèn)率 ? 成功率、平均訂單量 ? 遵守規(guī)章制度情況 ? 記錄與報(bào)告完成情況 17 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售人員薪酬方式 ? 純薪金制度 – 穩(wěn)定而固定的收入，人員穩(wěn)定但激勵(lì)性較弱 ? 純傭金（提成）制度 – 沒(méi)有工資，只有提成，預(yù)期收入高但不穩(wěn)定 ? 混合薪金制度 – 薪金 +傭金制度 – 薪金 +獎(jiǎng)金制度 – 薪金 +傭金 +獎(jiǎng)金制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 正常薪酬外的額外獎(jiǎng)勵(lì) 18 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售過(guò)程中的費(fèi)用
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1