銷售管理學(xué)10-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 27分 48秒 19:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時 27分 48秒 19:27:4830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:4819:27Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 B. 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 K. 請店內(nèi)人員平時協(xié)助維護上述工作。 B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。整箱展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。 產(chǎn)品生動化原則 63 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之四： 方便性 — 商品陳列在顧客容易拿取的位置； — 爭取好的陳列點，爭取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 — 超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 ? 要求詳細說明使用時的要求、注意事項以及產(chǎn)品的維修等售后 服務(wù) 。 課堂討論與陳述（可多人分題陳述） 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 人員選拔標準 ? 動機 – 對公司、崗位、薪酬水平的認同 – 個人職業(yè)發(fā)展計劃 ? 能力： – 溝通能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、財務(wù)能力 ? 品質(zhì)： – 積極求勝、誠實正直、吃苦耐勞、百折不撓 – 注重結(jié)果、執(zhí)行力強 ? 經(jīng)驗： – 最基層的工作經(jīng)歷 – 市場熟悉程度、客戶資源 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 激勵的一般原理 需要的五個層次 激勵因素和保健因素 ? 激其所需 ? 勵其所成 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 12章 銷售人員的考評與薪酬 一． 績效標準 二． 績效考核方法 三． 薪酬方式 四． 薪酬的計算與發(fā)放 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 績效標準 常見績效指標： ? 財務(wù)業(yè)績指標 ? 銷量、銷售額、回款額、應(yīng)收帳款水平、利潤額、費用比率 ? 市場管理指標 (銷售活動指標） ? 客戶開發(fā)、分銷狀況、生動化水平、價格管理水平、促銷執(zhí)行、渠道庫存水平 ? 能力與態(tài)度指標 ? 訪問量、訪問率 ? 成功率、平均訂單量 ? 遵守規(guī)章制度情況 ? 記錄與報告完成情況 17 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售人員薪酬方式 ? 純薪金制度 – 穩(wěn)定而固定的收入，人員穩(wěn)定但激勵性較弱 ? 純傭金（提成）制度 – 沒有工資，只有提成，預(yù)期收入高但不穩(wěn)定 ? 混合薪金制度 – 薪金 +傭金制度 – 薪金 +獎金制度 – 薪金 +傭金 +獎金制度 ? 特別獎勵制度 ? 正常薪酬外的額外獎勵 18 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售過程中的費用類型 ? 銷售費用 – 指銷售人員在開展工作過程中產(chǎn)生的個人費用 – 又叫作銷售人員費用、行政費用、工作補貼 ? 市場費用 ? 指銷售過程中產(chǎn)生的廣告與促銷費用 ? 又叫作市場推廣費用、宣傳費用 19 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 4篇 銷售過程管理 第 13章 一般銷售過程管理 第 14章 渠道銷售過程管理 20 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 13章 一般銷售過程管理 銷售過程 銷售準備 客戶拜訪 處理異議 促成交易 21 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 銷售準備 22 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 調(diào)查內(nèi)容 、經(jīng)營及財務(wù)狀況 23 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 調(diào)查方法 、整理、分析 ：各種行業(yè)的網(wǎng)站、書報、刊物 、內(nèi)部刊物 24 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 選擇原則：絕對與相對的平衡 25 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 拜訪前的準備 ：著裝、儀容 ：競爭對手、客戶 ：拜訪率、預(yù)約、行程、優(yōu)勢（公司、職位） ：產(chǎn)品與政策、需帶物品、臨時變化情況、以上其他 26 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 工具準備 ① 產(chǎn)品目錄與價格表 ② 名片及公司畫冊 ③ 已成交客戶名錄 ④ 計算、筆記用具 ⑤ 帶公司標識的紀念品 ⑥ 空白的合同申請表、拜訪記錄表等 工具 好處 ① 引起興趣 ② 使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè) ③ 預(yù)防遺漏
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