銷售管理學(xué)10-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 系 約見(jiàn)顧客的方法 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 電話約見(jiàn) 時(shí)機(jī) ① 準(zhǔn)備：姓名、職位，理由，內(nèi)容，可能的異議及處理 ② 接通后：禮貌、堅(jiān)定、重要性、時(shí)間控制 ③ 引起興趣：準(zhǔn)客戶的需求 ④ 理由：針對(duì)性 ⑤ 結(jié)束：簡(jiǎn)單目標(biāo)，留有余地 技巧 ① 預(yù)約關(guān)鍵人 ② 信函前的提示 ③ 信函后的跟蹤 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 拜訪三要訣 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 解答五個(gè) “W” （ Why） （ What is it） （ Who says so） （ Who did it） （ What do I get） 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 FABE介紹法 （ Feature） （ Advantage） (Benefit) (Evidence)來(lái)說(shuō)服顧客，促成交易 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 案例啟示 P310 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 處理異議 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 顧客異議的類型 ? 需求方面的異議 ? 商品質(zhì)量方面的異議 ? 價(jià)格方面的異議 ? 服務(wù)方面的異議 ? 購(gòu)買時(shí)間方面的異議 ? 進(jìn)貨渠道方面的異議 ? 銷售人員方面的異議 ? 支付能力方面的異議 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 異議處理的五步方案 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 處理技巧 “是，但是”方法 顧客：你的卡車馬力還不夠大 推銷員：是的，但這可以節(jié)約大量燃料 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 處理技巧 迂回 ? 顧客：我不需要自動(dòng)柜員機(jī)，本地區(qū)的其他銀行都不用這種東西 ? 推銷員：那你就更應(yīng)該采用，成為第一家 42 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 促成交易 43 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 善于捕捉購(gòu)買信號(hào) 當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說(shuō)明以后，顧客顯示出認(rèn)真 的神情，并把銷售員所提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相 比較時(shí)，你就可以詢問(wèn)他的購(gòu)買意向了。 ? 課堂完成討論，兩個(gè)組課下完成 PPT，下次課分享。 ? 要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后 服務(wù) 。 產(chǎn)品生動(dòng)化 59 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 工作內(nèi)容 ?計(jì)劃和準(zhǔn)備：確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的維護(hù) ?客情關(guān)系：跟客戶建立良好關(guān)系 ?客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)：商品的種類、數(shù)量 ?最適當(dāng)?shù)年惲? ?處理異議 ?熟練運(yùn)用助銷工具：海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。 — 超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 — 正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。 產(chǎn)品生動(dòng)化原則 63 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之四： 方便性 — 商品陳列在顧客容易拿取的位置； — 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 — 價(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。整箱展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始以確保安全。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立企業(yè) 品牌的良好形象。 B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。 F. 至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多一周的庫(kù)存。 K. 請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 B. 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。 ? 課堂完成討論，兩個(gè)組課下完成 PPT，下次課分享。 :27:4819:27Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :27:4819:27:48January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 27分 48秒 19:27:4830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:4819:27Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 27分 48秒 19:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我
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