銷售管理學(xué)12(編輯修改稿)
2025-01-31 05:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道的功能 9 信息：顧客、對(duì)手、其他參與者；促銷；談判：價(jià)格及其他；訂貨；融資；分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；儲(chǔ)運(yùn)；付款；所有權(quán)轉(zhuǎn)移。 ? 渠道的五流 實(shí)物流，所有權(quán)流，付款流，信息流，促銷流。 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 關(guān)于渠道 空運(yùn) 海運(yùn) 陸運(yùn) 直銷 直營(yíng) 多級(jí)渠道 直接面對(duì)消費(fèi)者 直接面對(duì)零售商 對(duì)批零多級(jí)管控 渠道的結(jié)構(gòu) 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理 的基本 過程 分銷環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) 渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 分銷商選擇與開發(fā) 分銷政策設(shè)計(jì) 分銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行 分銷商評(píng)價(jià) 渠道沖突管理 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理流程解讀 ： 內(nèi)外環(huán)境 內(nèi)部的資源、條件，外部環(huán)境 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)； 目標(biāo)： 公司戰(zhàn)略，銷售目標(biāo)，渠道目標(biāo)。 ： 模式，類型，長(zhǎng)度、寬度； 區(qū)域： 行政區(qū)域，區(qū)域劃分。 ： 渠道調(diào)研，選擇標(biāo)準(zhǔn)； 開發(fā)： 開發(fā)方法。 ： 分銷政策條款。 ： 分銷實(shí)施方案。 ： 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，信息來源。 ： 沖突原因與對(duì)策 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 根據(jù)所選公司及產(chǎn)品，討論其分銷管理流程的要點(diǎn)內(nèi)容。 ? 課堂完成討論，兩個(gè)組課下完成 PPT，下次課分享。 課堂討論與陳述 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定分銷目標(biāo) ? 內(nèi)部環(huán)境 廠家現(xiàn)有資源：資金，產(chǎn)品，人員 … ； 廠家現(xiàn)有能力：管理能力，銷售能力 … 。 ? 外部環(huán)境 市場(chǎng)：市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)聚集度 … ； 競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)重疊度，對(duì)手的 4P。 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定分銷目標(biāo) ? 分銷目標(biāo) 公司戰(zhàn)略 （下面三層目標(biāo)的約束條件）： STP，市場(chǎng)地位戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略； 銷售目標(biāo)： 分銷區(qū)域，顧客量，利潤(rùn)，銷售量，銷售額 … ； 渠道目標(biāo)： 顧客服務(wù)水平，中間商功能，渠道費(fèi)用。 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) ? 渠道結(jié)構(gòu) 渠道模式：松散、垂直（ 管理式垂直分銷模式 ）、水平、多渠道； 中間商類型： 經(jīng)銷商 ，代理商； 渠道長(zhǎng)度的概念； 渠道寬度的概念。 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道長(zhǎng)度的設(shè)計(jì) 長(zhǎng)、短 短、長(zhǎng)、長(zhǎng)、短 短 長(zhǎng) 短 市場(chǎng)因素： 規(guī)模、集中度 購(gòu)買行為因素： 量、頻度、季節(jié)、探索度 產(chǎn)品因素： 技術(shù)、耐用、非標(biāo)準(zhǔn)化、重量、價(jià)值、腐蝕 中間商因素： 緊俏、經(jīng)濟(jì)、功能 企業(yè)因素： 財(cái)務(wù)、管理、控制 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道寬度的設(shè)計(jì) 寬、窄 窄、寬、寬、窄 窄 寬 市場(chǎng)因素： 規(guī)模、集中度 購(gòu)買行為因素： 量、頻度、季節(jié)、探索度 產(chǎn)品因素： 技術(shù)、耐用、非標(biāo)準(zhǔn)化、重量、價(jià)值、腐蝕 企業(yè)因素： 財(cái)務(wù)、管理、控制 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 客戶數(shù) 分類分級(jí) 數(shù)、面積、量 數(shù)、量平衡 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域劃分 ：本地市場(chǎng)、外地市場(chǎng) ：東北市場(chǎng)、西南市場(chǎng) … ：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)等 ： A類市場(chǎng)、 B類市場(chǎng)、 C類市場(chǎng)等 劃分維度： 42 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 選擇： 渠道調(diào)研，選擇標(biāo)準(zhǔn)； 開發(fā)： 開發(fā)方法。 43 四川大
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1