銷售管理學(xué)3(編輯修改稿)
2025-01-31 05:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 可控性 ? 易于理解 27 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 定額的類型 綜合定額 財(cái)務(wù)定額 銷售活動(dòng) 定額 銷售量 定額 毛利定額 利潤定額 費(fèi)用定額 結(jié)合 定額 28 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定銷售定額基礎(chǔ) ? 根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定 ? 根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)確定 ? 根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定 29 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售定額的分配 ? 月別分配法 ? 銷售單位分配法 ? 地區(qū)分配法 ? 商品類別分配法 ? 客戶分配法 ? 銷售員分配法 30 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 1章 銷售計(jì)劃管理 本章主要內(nèi)容： 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售預(yù)算 是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。 銷售預(yù)算 ? 一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃 ? 它包括完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)所需要的資源和費(fèi)用 ? 銷售目標(biāo)被分解為多個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費(fèi)用也被確定下來 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 自上而下： 主管按公司戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測后，對可利用的費(fèi)用了解，根據(jù)目標(biāo)和活動(dòng)，分配給各部門。 自下而上： 銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售定額，用習(xí)慣的方法計(jì)算出預(yù)算，提交主管。 預(yù)算的編制 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 銷售百分比法 ? 標(biāo)桿法 ? 邊際收益法 ? 零基預(yù)算法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 ? 投入產(chǎn)出法 確定預(yù)算的方法 以往的費(fèi)用 /銷售額 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的費(fèi)用 每增加一人的效益 所有活動(dòng)按貢獻(xiàn)排序 按任務(wù)算費(fèi)用 費(fèi)用 /銷售額 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系 ? 定額管理 預(yù)算的控制 專項(xiàng)費(fèi)用管理，控制計(jì)劃外開支 依計(jì)劃確定額度開支 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 P21 思考：單項(xiàng)銷售計(jì)劃與綜合銷售計(jì)劃的區(qū)別？ 案例討論 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 單項(xiàng)銷售計(jì)劃 綜合銷售計(jì)劃 單項(xiàng)銷售計(jì)劃與綜合銷售計(jì)劃 ? 以時(shí)間、產(chǎn)品、客戶等單項(xiàng)因素為主線的銷售計(jì)劃 ? 一個(gè)周期內(nèi)公司的整體銷售計(jì)劃 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 課堂討論 請各組根據(jù)所選定具體公司和產(chǎn)品： 1. 了解并提交較完整的單項(xiàng)銷售計(jì)劃（以 P21案例為藍(lán)本）； 2. 為其擬定一年期的綜合銷售計(jì)劃。 3. 下次課提交并陳述 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 2章 銷售區(qū)域管理 本章主要內(nèi)容： 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 建立銷售區(qū)域的好處 控制 和評價(jià) 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 客戶數(shù)
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