終端銷售3(編輯修改稿)
2025-03-26 21:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：“太好嘍，不用死，大家明天開個(gè) Party慶祝一下！”這個(gè)是活潑型。第二個(gè)人說：“我要研究一下這個(gè)斷頭臺(tái)的哪里壞了 … ”這個(gè)是完美型。第三個(gè)人說：“我早就跟你說過我沒罪！”這個(gè)是力量型。第四個(gè)人說：“大家都沒事 … ”這個(gè)是和平型。 《西游記》四師徒： 唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚 唐僧是完美型，孫悟空是力量型，豬八戒是活潑型，沙僧是和平型。其實(shí)我并不太喜歡這個(gè)例子，西游記里面的人物性格都不太明顯。唐僧，不茍言詞的一個(gè)人，作為大家的師父，平時(shí)不跟幾個(gè)徒弟鬧，只安心念自己的經(jīng)，完美型。孫悟空，喜歡打架，不甘愿當(dāng)一個(gè)小小的弼馬瘟而自封齊天大圣、大鬧天宮，有時(shí)候也很暴躁，力量型。豬八戒，愛玩，偷吃西瓜，懶，看到 PLMM就追著屁股跑，平時(shí)不干活，就喜歡玩，活潑型。沙僧，不愛說話，四人之中最順從的一個(gè)，行李都由他挑，別人說去干什么他都跟著，和平型。 客戶 特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn) 力 量 型 ?購(gòu)物的速度很快； ?凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本； ?喜歡掌握最后的決策權(quán)； ?購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)； ?有時(shí)表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看； ?如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中； ?不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心； ?聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力。 活 潑 型 ?是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望； ?只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)； ?喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈； ?重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用； ?很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象； ?對(duì)品牌有較高的敏感度； ?個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙； ?選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。 三、顧客類型細(xì)分－性別 客戶 特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn) 完 美 型 ? 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策； ?會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)； ?重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌； ?不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見； ?不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)； ?不喜歡天花亂墜的游說； ?會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序； ?不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。 和 平 型 ?喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西； ?買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮； ?有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)； ?不會(huì)在公開場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴潱? ?有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期； ?如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。 三、顧客類型細(xì)分－性別 狀態(tài)控制 ——消費(fèi)者甄別 序號(hào) 顧客類型 我們的對(duì)待方式 1 見多識(shí)廣 贊揚(yáng) /引導(dǎo) /VIP 2 慕名型 熱情 /示范 /尊重 /不要過分親切 3 性格多變 大方 /有分寸 /保持一定距離 4 沉默型 親切 /有問必答 /注意動(dòng)作語言 5 猶豫不決 鼓勵(lì) /引導(dǎo) /替他決斷 6 爽快型 鼓勵(lì) /建議 /替他決斷 7 慎重型 少說 /多給他看 /鼓勵(lì) 狀態(tài)控制 ——應(yīng)付手段 ?積極傾聽 包括激發(fā)興趣、專注、共鳴、了解、 肢體語言非常重要 ?分析評(píng)估 確定顧客類型及解決方案 ?預(yù)測(cè)一般性需求 客戶的需求分析 ?準(zhǔn)備適合產(chǎn)品的呈現(xiàn) 投其所好 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法： – F:Feature —
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