門店終端銷售(編輯修改稿)
2025-02-04 07:07 本頁面
【文章內容簡介】 服務 ?提示：還有一系列價值，大家自行挖掘和塑造。 價值塑造常用語： ? 不說價格，而說價值 ? 不說材料，而說材質 ? 不說很便宜，而說性價比高 ? 不說看看，而說品鑒 ? 不說不一樣，而說獨特 ? 不說說一下，而說分析一下 ? 不說買，而說擁有 ? 不說我?guī)湍懔恳幌鲁叽纾f幫您詳細設計 ? 不說防潮板，而說實木顆粒板 …… 產品講解 銷售顧問講解產品核心環(huán)節(jié)： 客戶需求確認 產品價值塑造 核心賣點講解 案列分析 產品講解 ? 需求確認（通過前期溝通，基本鎖定客戶需求） ? 價值塑造（在產品講解時，給客戶塑造產品價值） ? 產品詳細介紹（針對客戶的好奇，詳細的介紹產品每項配置細節(jié)，讓客戶感覺我們的誠信） ? 賣點講解（賣點講解，有針對性，以提問式講，以通俗的話術講解） ? PK同類品牌（用我們優(yōu)勢的地方比較對方普通細節(jié)） ? 引導客戶體驗好的東西（在給客戶講解了獨有賣點后，引導客戶體驗，讓客戶感受品質） ? 堅定客戶信息（通過客戶案列堅定購買的信心） 學會運用 FABE銷售方法 ? F（ Features）： 特征 。如：材質、產地、工藝、定位等 ? A（ Advantages）： 優(yōu)勢 。如：此款板材環(huán)保型更高、防水性更強、鉸鏈開啟次數(shù)更多等 ? B（ Benefits）： 好處 。如：讓 客戶不用擔心甲醛問題、讓客戶不用擔心脫膠問題等。 ? E（ Evidence） 證據(jù) 。如：那些檢測機構檢測過環(huán)保型，獲得過什么專利證書、典型客戶等 。 舉例：防水衛(wèi)士 ? (F)由于， 是采用可拆卸不銹鋼通風結構設計 ? (A)因此， 與同類傳統(tǒng)貼鋁箔方式相比，品質更高、通風性、防潮性更好、更環(huán)保 ? (B)所以 ，我們能保證水盆柜避免積水發(fā)霉發(fā)臭，拆卸更為方便，使用起來更放心、更健康。 ? (E)您看 ，這是我們的獨有專利證書、實物產品展示 產品講解核心要點 讓客戶感受到尊貴與驚喜 讓客戶感受到專業(yè)化差異 讓客戶覺得您的產品是最符合他的需求 讓客戶覺得買您的產品真的很值 讓客戶感受到超出預期的服務 （如：入住前的一次完整保養(yǎng)、每年一次免費保養(yǎng)） 產品講解過程服務 ? 茶飲服務 ? 設計服務 ? 報價服務 ? WIFI ? 紙巾（擦汗、擦手等） ? 提供免費快餐 ? 冰箱（夏天可以存放冰飲料、新鮮水果等） ? 咖啡機、飲水機 ? 充電寶 ? 產品畫冊 ? 裝修指導手冊 方案溝通 ? 在客戶確定基本風格和配置后，也明確了詳細的獨有賣點，此時我們需要引導客戶給他做一個初步方案（如果客戶帶了戶型圖或有照片的話，甚至可以親臨客戶家現(xiàn)場測量出方案），此時就需要我們設計一個專業(yè)合理的方案，讓客戶非常滿意 ? 在方案基本滿意后，可以根據(jù)基本配置、提升配置等方案為客戶做一份預算報價清單 ? 設計一套客戶滿意的方案，并詳細講解給客戶每個細節(jié)的設計理念 消除異議 ? 在產品配置細節(jié)、產品價格、設計方案等都基本敲定后，客戶處于本能，會提出相應的異議問題。 ? 處理方式： 先迎合，再消除 ?提示：在前面都滿意的基礎上，提出異議，說明客戶是對我們的產品感興趣的，此時客戶希望通過此種方式來給銷售人員施壓，爭取更多的優(yōu)惠或贈品等。 客戶的主要異議 ? 產品價格異議 對于價格的異議，在我們的產品講解過程就需要塑造價值，讓客戶感覺物超所值。 ? 產品品質異議 通過證書、工廠硬件、品牌、賣點等消除 ? 促銷活動異議 擔心會不會買得比平時還高或差不多，這就需要我們在制定銷售價格策略時有所講究，不能隨意打折 ? 售后服務異議 展示我們的售后服務保障卡、
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