門店終端銷售(編輯修改稿)
2025-02-04 07:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù) ?提示：還有一系列價(jià)值，大家自行挖掘和塑造。 價(jià)值塑造常用語： ? 不說價(jià)格，而說價(jià)值 ? 不說材料，而說材質(zhì) ? 不說很便宜，而說性價(jià)比高 ? 不說看看，而說品鑒 ? 不說不一樣，而說獨(dú)特 ? 不說說一下，而說分析一下 ? 不說買，而說擁有 ? 不說我?guī)湍懔恳幌鲁叽?，而說幫您詳細(xì)設(shè)計(jì) ? 不說防潮板，而說實(shí)木顆粒板 …… 產(chǎn)品講解 銷售顧問講解產(chǎn)品核心環(huán)節(jié)： 客戶需求確認(rèn) 產(chǎn)品價(jià)值塑造 核心賣點(diǎn)講解 案列分析 產(chǎn)品講解 ? 需求確認(rèn)（通過前期溝通，基本鎖定客戶需求） ? 價(jià)值塑造（在產(chǎn)品講解時(shí)，給客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值） ? 產(chǎn)品詳細(xì)介紹（針對客戶的好奇，詳細(xì)的介紹產(chǎn)品每項(xiàng)配置細(xì)節(jié)，讓客戶感覺我們的誠信） ? 賣點(diǎn)講解（賣點(diǎn)講解，有針對性，以提問式講，以通俗的話術(shù)講解） ? PK同類品牌（用我們優(yōu)勢的地方比較對方普通細(xì)節(jié)） ? 引導(dǎo)客戶體驗(yàn)好的東西（在給客戶講解了獨(dú)有賣點(diǎn)后，引導(dǎo)客戶體驗(yàn)，讓客戶感受品質(zhì)） ? 堅(jiān)定客戶信息（通過客戶案列堅(jiān)定購買的信心） 學(xué)會(huì)運(yùn)用 FABE銷售方法 ? F（ Features）： 特征 。如：材質(zhì)、產(chǎn)地、工藝、定位等 ? A（ Advantages）： 優(yōu)勢 。如：此款板材環(huán)保型更高、防水性更強(qiáng)、鉸鏈開啟次數(shù)更多等 ? B（ Benefits）： 好處 。如：讓 客戶不用擔(dān)心甲醛問題、讓客戶不用擔(dān)心脫膠問題等。 ? E（ Evidence） 證據(jù) 。如：那些檢測機(jī)構(gòu)檢測過環(huán)保型，獲得過什么專利證書、典型客戶等 。 舉例：防水衛(wèi)士 ? (F)由于， 是采用可拆卸不銹鋼通風(fēng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? (A)因此， 與同類傳統(tǒng)貼鋁箔方式相比，品質(zhì)更高、通風(fēng)性、防潮性更好、更環(huán)保 ? (B)所以 ，我們能保證水盆柜避免積水發(fā)霉發(fā)臭，拆卸更為方便，使用起來更放心、更健康。 ? (E)您看 ，這是我們的獨(dú)有專利證書、實(shí)物產(chǎn)品展示 產(chǎn)品講解核心要點(diǎn) 讓客戶感受到尊貴與驚喜 讓客戶感受到專業(yè)化差異 讓客戶覺得您的產(chǎn)品是最符合他的需求 讓客戶覺得買您的產(chǎn)品真的很值 讓客戶感受到超出預(yù)期的服務(wù) （如：入住前的一次完整保養(yǎng)、每年一次免費(fèi)保養(yǎng)） 產(chǎn)品講解過程服務(wù) ? 茶飲服務(wù) ? 設(shè)計(jì)服務(wù) ? 報(bào)價(jià)服務(wù) ? WIFI ? 紙巾（擦汗、擦手等） ? 提供免費(fèi)快餐 ? 冰箱（夏天可以存放冰飲料、新鮮水果等） ? 咖啡機(jī)、飲水機(jī) ? 充電寶 ? 產(chǎn)品畫冊 ? 裝修指導(dǎo)手冊 方案溝通 ? 在客戶確定基本風(fēng)格和配置后，也明確了詳細(xì)的獨(dú)有賣點(diǎn)，此時(shí)我們需要引導(dǎo)客戶給他做一個(gè)初步方案（如果客戶帶了戶型圖或有照片的話，甚至可以親臨客戶家現(xiàn)場測量出方案），此時(shí)就需要我們設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)合理的方案，讓客戶非常滿意 ? 在方案基本滿意后，可以根據(jù)基本配置、提升配置等方案為客戶做一份預(yù)算報(bào)價(jià)清單 ? 設(shè)計(jì)一套客戶滿意的方案，并詳細(xì)講解給客戶每個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)理念 消除異議 ? 在產(chǎn)品配置細(xì)節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)方案等都基本敲定后，客戶處于本能，會(huì)提出相應(yīng)的異議問題。 ? 處理方式： 先迎合，再消除 ?提示：在前面都滿意的基礎(chǔ)上，提出異議，說明客戶是對我們的產(chǎn)品感興趣的，此時(shí)客戶希望通過此種方式來給銷售人員施壓，爭取更多的優(yōu)惠或贈(zèng)品等。 客戶的主要異議 ? 產(chǎn)品價(jià)格異議 對于價(jià)格的異議，在我們的產(chǎn)品講解過程就需要塑造價(jià)值，讓客戶感覺物超所值。 ? 產(chǎn)品品質(zhì)異議 通過證書、工廠硬件、品牌、賣點(diǎn)等消除 ? 促銷活動(dòng)異議 擔(dān)心會(huì)不會(huì)買得比平時(shí)還高或差不多，這就需要我們在制定銷售價(jià)格策略時(shí)有所講究，不能隨意打折 ? 售后服務(wù)異議 展示我們的售后服務(wù)保障卡、
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1