終端銷售3(文件)
【正文】 《西游記》四師徒： 唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚 唐僧是完美型，孫悟空是力量型，豬八戒是活潑型，沙僧是和平型。豬八戒，愛玩，偷吃西瓜，懶，看到 PLMM就追著屁股跑，平時不干活，就喜歡玩，活潑型。 三、顧客類型細(xì)分－性別 客戶 特點 各型客戶的消費特點 完 美 型 ? 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策； ?會看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)； ?重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌； ?不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個人意見； ?不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚； ?不喜歡天花亂墜的游說； ?會排列出所有事情的輕重緩急順序； ?不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機(jī)出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。 ? 2. 討論購買細(xì)節(jié)法 。 ? 4. 臨門一腳法 。 利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心 理 。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個吧。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:1719:44:17March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 7時 44分 17秒 19:44:1727 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:1719:44Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 7時 44分 17秒 19:44:1727 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時 44分 17秒 19:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:1719:44Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 7時 44分 17秒 19:44:1727 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:1719:44:17March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :44:1719:44Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action） 8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 在銷售政策和賣場允許的條件下 ， 采用價 ? 格優(yōu)惠的辦法鼓勵顧客迅速決定 。 “ 先生 ， 象您這樣的家庭 ， 絕對需要這樣一臺液晶電視 。 ? 3. 重利輕弊法 。 三、顧客類型細(xì)分－性別 狀態(tài)控制 ——消費者甄別 序號 顧客類型 我們的對待方式 1 見多識廣 贊揚 /引導(dǎo) /VIP 2 慕名型 熱情 /示范 /尊重 /不要過分親切 3 性格多變 大方 /有分寸 /保持一定距離 4 沉默型 親切 /有問必答 /注意動作語言 5 猶豫不決 鼓勵 /引導(dǎo) /替他決斷 6 爽快型 鼓勵 /建議 /替他決斷 7 慎重型 少說 /多給他看 /鼓勵 狀態(tài)控制 ——應(yīng)付手段 ?積極傾聽 包括激發(fā)興趣、專注、共鳴、了解、 肢體語言非常重要 ?分析評估 確定顧客類型及解決方案 ?預(yù)測一般性需求 客戶的需求分析 ?準(zhǔn)備適合產(chǎn)品的呈現(xiàn) 投其所好 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法：
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