終端銷售3(完整版)
【正文】 44:1719:44Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 7時 44分 17秒 19:44:1727 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :44:1719:44Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :44:1719:44:17March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action） 8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 “ 先生 ， 象您這樣的家庭 ， 絕對需要這樣一臺液晶電視 。 三、顧客類型細分－性別 狀態(tài)控制 ——消費者甄別 序號 顧客類型 我們的對待方式 1 見多識廣 贊揚 /引導 /VIP 2 慕名型 熱情 /示范 /尊重 /不要過分親切 3 性格多變 大方 /有分寸 /保持一定距離 4 沉默型 親切 /有問必答 /注意動作語言 5 猶豫不決 鼓勵 /引導 /替他決斷 6 爽快型 鼓勵 /建議 /替他決斷 7 慎重型 少說 /多給他看 /鼓勵 狀態(tài)控制 ——應付手段 ?積極傾聽 包括激發(fā)興趣、專注、共鳴、了解、 肢體語言非常重要 ?分析評估 確定顧客類型及解決方案 ?預測一般性需求 客戶的需求分析 ?準備適合產品的呈現(xiàn) 投其所好 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結束促銷 介紹產品 ? FABE介紹法： – F:Feature —— 特長 – A:Advantage—— 優(yōu)點 – B:Benefit —— 顧客的利益 – E:Evidence —— 證據(jù) 產品呈現(xiàn)技巧 ? 呈現(xiàn)產品的附加值 –明確告知其附加值 –附加值的利用 –價值類比 ? 修訂產品呈現(xiàn)方案 –了解不同需求 –根據(jù)顧客反應不斷變換呈現(xiàn)方式 –利用現(xiàn)場的各種道具 異議 分類 質量型 價格型 色彩型 安全型 服務型 環(huán)保型 舒適型 方便型 說服技術 ——如何實現(xiàn)消費者購買呢？ ?有效地提問 ?任其發(fā)揮 ?了解需求 ?引導需求或贊同 ?詢問的目的 ?收集信息、了解需求、引導和吸引 ?提問的核心是希望對方購買 成交技巧 —— 如何盡早轉入購買程序？ ? 建議購買方式 ? 1. 二選一法 。唐僧，不茍言詞的一個人，作為大家的師父，平時不跟幾個徒弟鬧，只安心念自己的經，完美型。 禮儀三寶：點頭、微笑、贊美！ ? 問候：您好， 請問您想看哪方面的？ /請隨便看看！ 客戶類型：新客戶、老客戶、 同業(yè)、依賴型的、半依賴型的 要公正客觀，不要攻擊別人的產品 先不講自己的產品，而是先講所推銷的這 一類產品的知識以及選購的標準 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調等，誠懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講技術、講專業(yè)、講使用常識 留住顧客，獲取信任 講企業(yè)實力 用科學和證據(jù)說話 請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件 用優(yōu)質的售后服務贏得顧客的滿意 問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人 ?情緒狀態(tài)同步法 ?習慣用語同步法 ?肢體語言同步法 ?語調速度同步法 ?美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個初次和 他見面的人在短短五分鐘內對他產生信賴感和
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