終端銷售3(完整版)
【正文】 44:1719:44Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 44分 17秒 19:44:1727 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:1719:44Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :44:1719:44:17March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 “ 先生 ， 象您這樣的家庭 ， 絕對(duì)需要這樣一臺(tái)液晶電視 。 三、顧客類型細(xì)分－性別 狀態(tài)控制 ——消費(fèi)者甄別 序號(hào) 顧客類型 我們的對(duì)待方式 1 見(jiàn)多識(shí)廣 贊揚(yáng) /引導(dǎo) /VIP 2 慕名型 熱情 /示范 /尊重 /不要過(guò)分親切 3 性格多變 大方 /有分寸 /保持一定距離 4 沉默型 親切 /有問(wèn)必答 /注意動(dòng)作語(yǔ)言 5 猶豫不決 鼓勵(lì) /引導(dǎo) /替他決斷 6 爽快型 鼓勵(lì) /建議 /替他決斷 7 慎重型 少說(shuō) /多給他看 /鼓勵(lì) 狀態(tài)控制 ——應(yīng)付手段 ?積極傾聽(tīng) 包括激發(fā)興趣、專注、共鳴、了解、 肢體語(yǔ)言非常重要 ?分析評(píng)估 確定顧客類型及解決方案 ?預(yù)測(cè)一般性需求 客戶的需求分析 ?準(zhǔn)備適合產(chǎn)品的呈現(xiàn) 投其所好 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法： – F:Feature —— 特長(zhǎng) – A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) – B:Benefit —— 顧客的利益 – E:Evidence —— 證據(jù) 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品的附加值 –明確告知其附加值 –附加值的利用 –價(jià)值類比 ? 修訂產(chǎn)品呈現(xiàn)方案 –了解不同需求 –根據(jù)顧客反應(yīng)不斷變換呈現(xiàn)方式 –利用現(xiàn)場(chǎng)的各種道具 異議 分類 質(zhì)量型 價(jià)格型 色彩型 安全型 服務(wù)型 環(huán)保型 舒適型 方便型 說(shuō)服技術(shù) ——如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買呢？ ?有效地提問(wèn) ?任其發(fā)揮 ?了解需求 ?引導(dǎo)需求或贊同 ?詢問(wèn)的目的 ?收集信息、了解需求、引導(dǎo)和吸引 ?提問(wèn)的核心是希望對(duì)方購(gòu)買 成交技巧 —— 如何盡早轉(zhuǎn)入購(gòu)買程序？ ? 建議購(gòu)買方式 ? 1. 二選一法 。唐僧，不茍言詞的一個(gè)人，作為大家的師父，平時(shí)不跟幾個(gè)徒弟鬧，只安心念自己的經(jīng)，完美型。 禮儀三寶：點(diǎn)頭、微笑、贊美！ ? 問(wèn)候：您好， 請(qǐng)問(wèn)您想看哪方面的？ /請(qǐng)隨便看看！ 客戶類型：新客戶、老客戶、 同業(yè)、依賴型的、半依賴型的 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品 先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這 一類產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí) 留住顧客，獲取信任 講企業(yè)實(shí)力 用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話 請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意 問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人 ?情緒狀態(tài)同步法 ?習(xí)慣用語(yǔ)同步法 ?肢體語(yǔ)言同步法 ?語(yǔ)調(diào)速度同步法 ?美國(guó)著名的催眠大師愛(ài)瑞克森，能讓一個(gè)初次和 他見(jiàn)面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴感和
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