終端銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 19:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭對手 ? 刺激顧客的需求欲望 ? 協(xié)調(diào)的肢體語言 ? 全友帶給客戶的附加值 ? 幫助顧客比較商品 ? 注意勸說時的聲音 分析競爭對手時問話 １、請問你都看了哪些品牌？ ２、你很注重品牌對嗎？ ３、請問你喜歡某品牌的哪一方面，可以告訴我嗎？他們哪些方面提高 ,你會對他們更滿意？ ５、由國家權(quán)威部門監(jiān)督的品牌 ,用起來更放心對嗎？ （引出證書） 競爭對手分析時的問話 ６、請問你能告訴我對全友行業(yè)銷量第一的看法嗎？ ７、你想知道 全友家私 為啥都選實木壓縮板做原材料嗎 ? 我們的家具比同行業(yè)貴一點(diǎn)、使用的人卻成千上萬，你想知道為什么嗎？ ? 要了解顧客的需求，就必須懂得向顧客提問！ ?說服不是用說的，而是用問的 ,提問題的能力與銷售的能力是成正比例！ 第五章 解決抗拒 ? 真正的推銷是從拒絕開始的，抗拒是因為對產(chǎn)品有興趣。 ? 顧客的異議具有兩面性（成交的障礙、成交的信號） 轉(zhuǎn)移顧客注意力，自己的注意力在哪里 ,顧客的注意力就在哪里 解決抗拒時問話 １買環(huán)保家具不僅對您負(fù)責(zé)，更是對您家人負(fù)責(zé)，對嗎？ 我們每天辛苦工作 ,也是為了讓生活品質(zhì)更好，是嗎？ 請問你有過投資很少購買到物超所值的商品嗎？ 請問價格與價值哪一個最重要？ 當(dāng)顧客說到太貴時用： 我了解 —— 同時。 好品質(zhì)的家具不但有益于家人身心健康，而且會讓朋友羨慕你，對嗎？ 解決抗拒時注意事項 ，不能一副不屑的樣子 ，如遇顧客提及競爭品牌時，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點(diǎn) ,制造產(chǎn)品便宜的幻覺 . ，正確傳遞公司促銷措施 談價時問話 當(dāng)介紹產(chǎn)品顧客問價時：談到“錢”是我們都關(guān)心的，最關(guān)鍵的是適不適合你，對嗎？ 買一套家具用幾十年對嗎？一次投資，終生受用，對嗎？ 我給你開總價不開單價好嗎？ 你有沒有因為省錢 ,買了后回家后悔的？ 當(dāng)最后談價時， 用優(yōu)惠政策（一萬打多少折，八千打多少折），請問你是選擇哪一個優(yōu)惠政策呢？ 公司只給了我一個這個折扣的名額 銷售員常犯的錯誤 ? 跟著顧客轉(zhuǎn) ? 沒有建立信賴感就盲目介紹產(chǎn)品 ? 問一句 ,答一句 ,被動介紹 ? 只說自己想說的 ,只說不問 ,不使用顧客見證 ? 只售產(chǎn)品功能利益 ,不售產(chǎn)品的感情價值 ? 受顧客情緒的影響 ,被拒絕一次就不敢要求成交 ? 把耐用品當(dāng)成低值易耗品賣 第六章 簽單，要求轉(zhuǎn)介紹 ，始終讓顧客覺得你在為他著想 ：假如你今天訂貨的話，您希望我們什么時候交貨？ ：這套特價產(chǎn)品只剩下最后一套了，假如你錯過這個機(jī)會太可惜了 ：您這么有品位眼光當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品了，現(xiàn)在就確定吧 ：不要把所有的好處一下說出，應(yīng)適當(dāng)保留一些，在成交的關(guān)鍵時刻和顧客猶豫時，提出來讓顧客眼前一亮
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