終端銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 19:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 刺激顧客的需求欲望 ? 協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言 ? 全友帶給客戶的附加值 ? 幫助顧客比較商品 ? 注意勸說(shuō)時(shí)的聲音 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)問(wèn)話 １、請(qǐng)問(wèn)你都看了哪些品牌？ ２、你很注重品牌對(duì)嗎？ ３、請(qǐng)問(wèn)你喜歡某品牌的哪一方面，可以告訴我嗎？他們哪些方面提高 ,你會(huì)對(duì)他們更滿意？ ５、由國(guó)家權(quán)威部門(mén)監(jiān)督的品牌 ,用起來(lái)更放心對(duì)嗎？ （引出證書(shū)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)的問(wèn)話 ６、請(qǐng)問(wèn)你能告訴我對(duì)全友行業(yè)銷量第一的看法嗎？ ７、你想知道 全友家私 為啥都選實(shí)木壓縮板做原材料嗎 ? 我們的家具比同行業(yè)貴一點(diǎn)、使用的人卻成千上萬(wàn)，你想知道為什么嗎？ ? 要了解顧客的需求，就必須懂得向顧客提問(wèn)！ ?說(shuō)服不是用說(shuō)的，而是用問(wèn)的 ,提問(wèn)題的能力與銷售的能力是成正比例！ 第五章 解決抗拒 ? 真正的推銷是從拒絕開(kāi)始的，抗拒是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有興趣。 ? 顧客的異議具有兩面性（成交的障礙、成交的信號(hào)） 轉(zhuǎn)移顧客注意力，自己的注意力在哪里 ,顧客的注意力就在哪里 解決抗拒時(shí)問(wèn)話 １買環(huán)保家具不僅對(duì)您負(fù)責(zé)，更是對(duì)您家人負(fù)責(zé)，對(duì)嗎？ 我們每天辛苦工作 ,也是為了讓生活品質(zhì)更好，是嗎？ 請(qǐng)問(wèn)你有過(guò)投資很少購(gòu)買到物超所值的商品嗎？ 請(qǐng)問(wèn)價(jià)格與價(jià)值哪一個(gè)最重要？ 當(dāng)顧客說(shuō)到太貴時(shí)用： 我了解 —— 同時(shí)。 好品質(zhì)的家具不但有益于家人身心健康，而且會(huì)讓朋友羨慕你，對(duì)嗎？ 解決抗拒時(shí)注意事項(xiàng) ，不能一副不屑的樣子 ，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn) ,制造產(chǎn)品便宜的幻覺(jué) . ，正確傳遞公司促銷措施 談價(jià)時(shí)問(wèn)話 當(dāng)介紹產(chǎn)品顧客問(wèn)價(jià)時(shí)：談到“錢”是我們都關(guān)心的，最關(guān)鍵的是適不適合你，對(duì)嗎？ 買一套家具用幾十年對(duì)嗎？一次投資，終生受用，對(duì)嗎？ 我給你開(kāi)總價(jià)不開(kāi)單價(jià)好嗎？ 你有沒(méi)有因?yàn)槭″X ,買了后回家后悔的？ 當(dāng)最后談價(jià)時(shí)， 用優(yōu)惠政策（一萬(wàn)打多少折，八千打多少折），請(qǐng)問(wèn)你是選擇哪一個(gè)優(yōu)惠政策呢？ 公司只給了我一個(gè)這個(gè)折扣的名額 銷售員常犯的錯(cuò)誤 ? 跟著顧客轉(zhuǎn) ? 沒(méi)有建立信賴感就盲目介紹產(chǎn)品 ? 問(wèn)一句 ,答一句 ,被動(dòng)介紹 ? 只說(shuō)自己想說(shuō)的 ,只說(shuō)不問(wèn) ,不使用顧客見(jiàn)證 ? 只售產(chǎn)品功能利益 ,不售產(chǎn)品的感情價(jià)值 ? 受顧客情緒的影響 ,被拒絕一次就不敢要求成交 ? 把耐用品當(dāng)成低值易耗品賣 第六章 簽單，要求轉(zhuǎn)介紹 ，始終讓顧客覺(jué)得你在為他著想 ：假如你今天訂貨的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？ ：這套特價(jià)產(chǎn)品只剩下最后一套了，假如你錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)太可惜了 ：您這么有品位眼光當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品了，現(xiàn)在就確定吧 ：不要把所有的好處一下說(shuō)出，應(yīng)適當(dāng)保留一些，在成交的關(guān)鍵時(shí)刻和顧客猶豫時(shí)，提出來(lái)讓顧客眼前一亮
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