終端業(yè)務(wù)人員銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 上次的拜訪情況以及留待解決的問題 上次承諾給客戶的資料呾朋務(wù) 向客戶介紹新產(chǎn)品 /朋務(wù)并要求購買 跟迚拜訪的時間安排呾目的 確立拜訪目的 從客戶的哪個需求點進入 著重介紹哪些產(chǎn)品和服務(wù) 主要解決哪個反對意見 對以前的政策的修改說明 聯(lián)手哪位決策人 向哪位決策人進攻和介紹。 檢查你的工具 該帶的資料是否都帶齊全？ 你的精神充沛嗎？ 你是否充滿信心？ 你知道新產(chǎn)品的知識嗎？ 銷量提升 每天都忙綠的工作你知道你的目的是什么嗎？ 你的價值通過什么方式體現(xiàn)？（最直觀的就是銷售額） 維護老客戶與開發(fā)新客戶的區(qū)別？（時間、精力、資源的投入） 開發(fā)新客戶的資源投入，一般是維護老客戶的 3倍！ 銷售的公式是什么大家知道嗎？ 銷售額 =銷售網(wǎng)點 X單點銷量 要想提高銷售額必訓(xùn)要從至少以下兩點入手 :增加銷售網(wǎng)點，提高單點銷量。 如何增加銷售網(wǎng)點？如何提高單店的銷量？ 增加銷售網(wǎng)店意味著必須要開發(fā)新的網(wǎng)點：首先要有時間開發(fā)新的網(wǎng)店。 新網(wǎng)點的開發(fā)必須要與原有網(wǎng)店形成互補，而不是相互沖突（原有網(wǎng)點不作為、銷量差除外）。 按照國際通用的銷售慣例，一個新產(chǎn)品在市場上要形成比較優(yōu)勢，終端鋪貨率必須要達到 60%以上：鋪貨率 =已進店數(shù)量 /銷售同類產(chǎn)品的總店數(shù) x100%。 提高單店銷售額的方法：提高單品進貨量，增加新的銷售品相，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。 零店鋪貨獎勵 ：終端進貨直接獎勵 XX，利益驅(qū)使終端進貨， 夏季進 1件送雨傘 1把等等。終端店進暢銷老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率。 小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風(fēng)險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。 零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。 終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行。 箱皮兌換：在規(guī)定的時間內(nèi)進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現(xiàn) 金或物品。利益引誘終端進貨，促使產(chǎn)品上柜臺陳列機率和增加終端推廣。 箱箱有禮：你不進其它終端進了賣的都是帶禮品的，而你的沒有，另外 單瓶銷售零售店得到了好處，刺激消費者整箱買。老產(chǎn)品設(shè)置刮刮卡，獎品是新產(chǎn)品，為了便于消費者兌獎，促使終端進一定數(shù)量的新產(chǎn)品，便于提高新產(chǎn)品鋪市率。 隨箱增刮刮卡，設(shè)置大獎、趣味獎品、特色獎品等引誘終端店參與進貨。 員工鋪貨競賽：設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎勵，鋪貨家數(shù)最多獎勵 ，激勵銷售鋪貨的積極性。 利用分銷商提高鋪貨率 ◆分析分銷商的利益點，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段及在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)每家獎勵 xx等，設(shè)定砍級獎勵，超出一家多獎勵 xx等，對其開展有計劃的促銷活動，提高區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率。 ◆爭取競品的分銷商：分析競品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競品，搶占終端的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競爭。例如：對競爭對手的分銷客戶要加強溝通，準(zhǔn)確了解其信譽、實力、業(yè)績和與競爭對手的關(guān)系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現(xiàn)實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己，幫助提高終端鋪貨率。 ◆提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面加強人員和車輛對渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓終端，如：成立開發(fā)隊在短時間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。 提高鋪貨率的方式方法 提高鋪貨率的簡易方法 對于經(jīng)銷商和廠家來說，如何提高鋪貨率是至關(guān)重要的事情。鋪貨，可以說是快速消品經(jīng)銷商每天都要做的 “例行作業(yè) 一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須 要通過渠道鋪貨來具體實現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 一、 合理規(guī)劃鋪貨線路圖。 經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點： 使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨 時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個原則： a、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是 往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。 b、點性原則。即不能分布在一條線上的，
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