業(yè)務人員職業(yè)手冊(編輯修改稿)
2025-01-31 05:46 本頁面
【文章內容簡介】 店。 1015家 。 可能會有的回答：有時候人家送來呀，有時候到地級市區(qū)的批發(fā)市場打貨， ，又不想到市區(qū)去，到哪里補貨呢， 可能會有的回答：打個電話別人就送來了。 ？我要到哪里去找他呢？縣上還有沒有別的批發(fā)商？ 空白市場試銷客戶開發(fā)流程 明確任務 尋找目標客戶 第一次拜訪目標客戶分發(fā)資料、樣品、試吃品 第二次拜訪目標客戶確定意向客戶，與意向客戶進一步洽談 拜訪意向客戶確定試銷客戶 安撫之前意向比較明顯但是最后沒有成為試銷客戶的其他客戶 目的： 通過造勢活動，激發(fā)目標客戶的對我們產品的興趣，與我們合作的興趣。從而使，客戶的開發(fā)進程順利，真正選擇到有心、用心、有信心的客戶。并且使產品的市場認知度提高，便于客戶找到后產品的推廣分銷。 形式： 真正在開發(fā)空白市場的人員可能只有業(yè)務員 12名。考量人力上的限制，不可能進行大規(guī)模的造勢活動，因此，造勢活動主要的形式： 針對目標客戶分發(fā)、資料、樣品、試吃品 尋找經銷商的途徑 ?通過走訪終端客戶調查 ?當地較大的批發(fā)市場 ?通過朋友、客戶等介紹 ?尋找同類產品經銷商 ?通過其他同類產品的廠家業(yè)務員 ?招商廣告 ?信函 經銷商應具備的條件 ? 具有豐富的市場經驗及先進的管理經驗 ? 市場網絡健全 ? 有充足的資金 ? 有較強的配送能力 ? 認同公司的管理及市場操作模式、企業(yè)文化 與經銷商談判應注意的幾點 ? 自身形象（代表自己及公司形象） ? 自信（對自己、對公司、對產品）我們是最好的 ? 不要詆毀其他同類產品，只需要闡述自己公司產品的特點及差異 ? 公司銷售政策不能隨意透露 ? 談判前應做市場調查，了解市場做到有的放矢 ? 詳細闡述公司的市場前景、規(guī)劃、吸引經銷商 ? 不要輕易許諾。許諾就要辦到 ? 保持距離 錯誤觀念：就這么發(fā)發(fā)試吃品、資料，不會有什么效果的。怎么可能激發(fā)客戶的興趣？ 錯誤 研究經銷商的心理： 很多經銷商規(guī)模并不是很大沒有好產品經銷所以急于找有大品牌、好產品的廠商合作以及廠家對產品的投入，他們重視的是產品本身、與什么樣的廠商合作。 雖然小規(guī)模的造勢活動，但是我們 做好細節(jié)，發(fā)布正確的信息， 就能夠達到良好的效果。 營銷方案框架 ? 市場調查 SOWT分析 ? 目標及戰(zhàn)略 目標、方法、模式、架構、 市場細分、市場定位 ? 策略 產品策略、價格策略、渠道策略 ? 銷售方案 ? 促銷方案 ? 宣傳方案 ? 目標分解 ? 財務預算 直 營 直營模式 一、預售制 ： 業(yè)務員預先拜訪客戶取得訂單，送貨員按照訂單將產品送到指定客戶。 二、線路銷售 ： 業(yè)務員預估當日銷量，按計劃路線，直接為客戶配送產品。 產品陳列標準 看得見 、 方便買 、 買得到 — 陳列面積 ：占同類產品陳列面積的 40% — 陳列品種 ： A類客戶 70%單品 、 B類客戶 50%單品 、 C類客戶 30%單品 — 陳列最佳高度 ：雙眼平視 （ ） 、兒童產品可降低 （ ） — 陳列位置 ：客流量大 、 陳列明顯 、 按照客流 方向順時針右側 — 生動化陳列 ：每種產品有三排以上陳列面 、 有 ，明顯的價格標示 、 商標完好無損 、 保持清潔沒有灰塵 — 標識方向： 正對消費者 — 產品日期： 先進先出 — pop、海報： 放置明顯、正確的位置、與 視線平行、保持清潔、常換常新、有足夠的張貼面積 — 原則： 品牌集中、規(guī)格集腫、口味集中、最大化陳列、陳列統(tǒng)一 業(yè)務員拜訪八步驟 ? 整理儀表 ? 與客戶打招呼 ? 檢查庫存 ? 檢查產品陳列、戶內外廣告 ? 建議進貨、調換臨期 /過期產品 ? 了解信息 ? 送貨、收款 ? 與客戶告辭并告知下次拜訪時間 需要填寫的表格 ? 線路拜訪表 ? 客戶檔案 ? 售訂單 ? 工作日志 ? 年度、季度、月度計劃分解表 ? 客戶開發(fā)進度表
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