業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 05:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們提供的產(chǎn)品（朋務(wù)）相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)。 老客戶(hù)回訪同樣需要回顧： 上次的拜訪情況以及留待解決的問(wèn)題 上次承諾給客戶(hù)的資料呾朋務(wù) 向客戶(hù)介紹新產(chǎn)品 /朋務(wù)并要求購(gòu)買(mǎi) 跟迚拜訪的時(shí)間安排呾目的 確立拜訪目的 從客戶(hù)的哪個(gè)需求點(diǎn)進(jìn)入 著重介紹哪些產(chǎn)品和服務(wù) 主要解決哪個(gè)反對(duì)意見(jiàn) 對(duì)以前的政策的修改說(shuō)明 聯(lián)手哪位決策人 向哪位決策人進(jìn)攻和介紹。 檢查你的工具 該帶的資料是否都帶齊全？ 你的精神充沛嗎？ 你是否充滿(mǎn)信心？ 你知道新產(chǎn)品的知識(shí)嗎？ 銷(xiāo)量提升 每天都忙綠的工作你知道你的目的是什么嗎？ 你的價(jià)值通過(guò)什么方式體現(xiàn)？（最直觀的就是銷(xiāo)售額） 維護(hù)老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的區(qū)別？（時(shí)間、精力、資源的投入） 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的資源投入，一般是維護(hù)老客戶(hù)的 3倍！ 銷(xiāo)售的公式是什么大家知道嗎？ 銷(xiāo)售額 =銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) X單點(diǎn)銷(xiāo)量 要想提高銷(xiāo)售額必訓(xùn)要從至少以下兩點(diǎn)入手 :增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量。 如何增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)？如何提高單店的銷(xiāo)量？ 增加銷(xiāo)售網(wǎng)店意味著必須要開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)：首先要有時(shí)間開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)店。 新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)必須要與原有網(wǎng)店形成互補(bǔ)，而不是相互沖突（原有網(wǎng)點(diǎn)不作為、銷(xiāo)量差除外）。 按照國(guó)際通用的銷(xiāo)售慣例，一個(gè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上要形成比較優(yōu)勢(shì)，終端鋪貨率必須要達(dá)到 60%以上：鋪貨率 =已進(jìn)店數(shù)量 /銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的總店數(shù) x100%。 提高單店銷(xiāo)售額的方法：提高單品進(jìn)貨量，增加新的銷(xiāo)售品相，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。 零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) ：終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì) XX，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨， 夏季進(jìn) 1件送雨傘 1把等等。終端店進(jìn)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率。 小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。 零店限量獎(jiǎng)勵(lì)：目的是降低門(mén)檻，提高鋪市率，但是要防止銷(xiāo)售人員找大戶(hù)。 終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺(jué)沖擊力，制造流行。 箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn) 金或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺(tái)陳列機(jī)率和增加終端推廣。 箱箱有禮：你不進(jìn)其它終端進(jìn)了賣(mài)的都是帶禮品的，而你的沒(méi)有，另外 單瓶銷(xiāo)售零售店得到了好處，刺激消費(fèi)者整箱買(mǎi)。老產(chǎn)品設(shè)置刮刮卡，獎(jiǎng)品是新產(chǎn)品，為了便于消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，促使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品，便于提高新產(chǎn)品鋪市率。 隨箱增刮刮卡，設(shè)置大獎(jiǎng)、趣味獎(jiǎng)品、特色獎(jiǎng)品等引誘終端店參與進(jìn)貨。 員工鋪貨競(jìng)賽：設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)，鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì) ，激勵(lì)銷(xiāo)售鋪貨的積極性。 利用分銷(xiāo)商提高鋪貨率 ◆分析分銷(xiāo)商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷(xiāo)方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)每家獎(jiǎng)勵(lì) xx等，設(shè)定砍級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，超出一家多獎(jiǎng)勵(lì) xx等，對(duì)其開(kāi)展有計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率。 ◆爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷(xiāo)商：分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷(xiāo)政策和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品，搶占終端的主要方式之一，但是，在實(shí)施過(guò)程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)客戶(hù)要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶(hù)要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說(shuō)之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己，幫助提高終端鋪貨率。 ◆提高現(xiàn)有分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力：在對(duì)市場(chǎng)和渠道開(kāi)展全面的促銷(xiāo)宣傳，另一方面加強(qiáng)人員和車(chē)輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷(xiāo)商開(kāi)拓終端，如：成立開(kāi)發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。 提高鋪貨率的方式方法 提高鋪貨率的簡(jiǎn)易方法 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和廠家來(lái)說(shuō)，如何提高鋪貨率是至關(guān)重要的事情。鋪貨，可以說(shuō)是快速消品經(jīng)銷(xiāo)商每天都要做的 “例行作業(yè) 一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳，就必須 要通過(guò)渠道鋪貨來(lái)具體實(shí)現(xiàn)。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 一、 合理規(guī)劃鋪貨線路圖。 經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)： 使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨 時(shí)間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個(gè)原則： a、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開(kāi)、分叉鋪貨。這樣
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