【文章內容簡介】 ．廣告 北京楓逸尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司2009年6月12日 一樓說得非常專業(yè)哦!贊同!媒體的客戶源是不斷開發(fā)的,但是建刊初期不要期望利潤過高,在提高知名度上下點功夫,要有自己的文化內涵,有可讀性最重要!張先生 副主任報紙 工人日報社2009年6月12日 只能看過!!!佟女士 執(zhí)行理事其它 青春中國網(wǎng)2009年6月12日 學習....楊先生 執(zhí)行總裁電信通訊增值服務 北京陽光商盟科技有限公司2009年6月13日 你看同意第二期作的哪些企業(yè)最有意向，可以先送他們一期；找一些有實力的大企業(yè)送一些免費的版面；找到和大企業(yè)有關聯(lián)的中小企業(yè)，帶著準備好的樣刊和他們談，爭取讓他們掏點印刷費；張先生 總裁寫作編輯 橫渡文化傳播2009年6月16日 是的，做DM就像滾雪球，該燒的燒，還要慢慢來。DM業(yè)務人員的必備知識薦 288 殷俊 原創(chuàng) | 2010/12/12 9:13 | 投票 關鍵字：DM 以下問題是DM從業(yè)人員經(jīng)常會遇到的，本系列文章列出了DM報紙雜志實戰(zhàn)過程中的一些參考答案，當然不是標準答案，實際操作時要因地因時因人而異。 歡迎大家討論，提出更好的問題與參考答案。 我們從來都沒有做過廣告，所以也不會在你們這上面做。為什么不做？ 生意好沒必要做。那您有沒有想過要開分店，或者連鎖店？ 其實生意好，也是需要做廣告的，現(xiàn)在人們的這種品牌意識還是非常強的，你不做，別人就做。 酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了，像您生意好就越要做廣告，您看肯德基麥當勞生意那么好還是到處都做廣告。（并且他們就是喜歡在新媒體上面做廣告，因為在新媒體上作廣告一般投入較少，但是最后發(fā)展起來以后，這些新媒體還是會給這些初期就合作的商家很多的優(yōu)惠。） 當然生意好的時候沒有必要做那么大的投入了。像我們這樣的媒體倒是非常適合你的！ 店面非常小沒有實力做廣告。（引導做廣告）您肯定是想做大的，我想很多大店都是從小店做起來的，但是怎么做成大店的呢，就是維護好老客戶挖掘新客戶，那就是要多做宣傳。 你就是要我在你們DM雜志（或報紙）上面做廣告是嗎？ 恩，是的，但是我不是說現(xiàn)在就馬上就要您做，我們先保持一種溝通關系，做個朋友，我們和其他商家都保持著友好的溝通的，列出當?shù)乇人麖姷纳碳摇? 其實我們就是為您提供一個傳播的媒介，幫您做宣傳，也是在尋求一個合作，達到雙方都獲益，互惠互利的局面。 那怎么合作/怎么做廣告？ 在我們的DM里面有這個欄目，就是專門為您這些類型的商家進行廣告宣傳的，具體實施起來，那具體的就看您是想怎樣做宣傳了，只要您想宣傳的東西真實合理，我們可以一起和設計師還有公司的策劃人員一起幫您詳細的設計和策劃，不管是硬性的廣告還是軟性的宣傳我們都可以幫您做到。 你們這個DM雜志（或報紙）我們從來都沒有聽說過，就算我們要做也不會選擇你們這種DM？ 恩，是的，我們也是才登陸本地，就是因為這樣，所以前期我們就是要把這個DM雜志（或報紙）做出名氣來，當然不會說剛開始就讓我們自己做不下去，而且我們公司的目標是開拓全國市場。 人的好奇心也會讓大家更喜歡接觸新事物。其實比起現(xiàn)在本地的其他DM雜志（或報紙），相信您這么精明的人也可以看出來我們其實還是很有優(yōu)勢的，我們這個新型DM概念與網(wǎng)站結合的，也是業(yè)內唯一采用這種概念的DM。而且因為我們現(xiàn)在也是在一個拓展期，所以有一系列的優(yōu)惠活動。比如買贈策略、用代金券抵消現(xiàn)金等等。 你們這個DM雜志（或報紙）一點名氣都沒有，有誰會看呢？ 回答關鍵點：網(wǎng)站與DM結合以及可讀性 （優(yōu)惠信息、有用的消息、精準發(fā)行） 您也看到我們這個樣刊的質量了，無論從設計還是一些新概念的運用上您也看到了，比起那些傳單難道人們會把這樣一份DM扔到垃圾桶嗎？至于名氣，那是因為我們現(xiàn)在也是一個起步階段，我可以向您保證，不久之后我們這個DM在本地絕對會有影響力，因為我們有這個信心并且也有這個實力。當然這也需要我們一起努力，需要您這些客戶相信我們。 你們的DM雜志（或報紙）都是哪些人看？ 根據(jù)你的DM實際定位情況回答 如我們的DM雜志（或報紙）一般針對的是白領階層，中基層管理業(yè)務人員和商旅人士。本地本來就是以白領群體為主，這些人都是最有的消費能力和消費興趣的人，可以說我們DM的受眾差不多全部都是您這里的潛在消費者。 我們都是自己做宣傳單的，從來都不到什么DM上做廣告？ 回答關鍵點：成本合法性讀者的信任度可讀性發(fā)行量（只要您有優(yōu)勢） 是的，我相信您做廣告做了這么久肯定也是很有效果的，但是您的宣傳單肯定是有一部分被扔掉了，因為我每天也接到很多這樣的宣傳單，也看到很多人跟我一樣基本上都扔進了垃圾桶，那么我們的DM因為這個邊寫邊看的實用功能就減少了宣傳單被扔掉的概率。 另外還有一個被動接受和主動尋找的概念不知道您知道不，就是說宣傳單是客戶被動接受的，這和他拿著我們的DM上門來主動消費肯定是不一樣的感覺。 你們這個DM的定位是什么？是媒體？ 根據(jù)你DM實際定位情況回答。 你們的DM主要是怎么發(fā)行，發(fā)在什么地方呢？ 根據(jù)你的DM實際定位情況回答。 如我們的發(fā)行對象主要是辦公室白領 中基層管理、業(yè)務人員，商旅人士。發(fā)行渠道是采取商家聯(lián)發(fā)，包括各寫字樓 中高檔社區(qū) 各商業(yè)門店 中高檔休閑娛樂場所 中高檔便利店等。另外主要是采用實名簽收制直投到寫字樓公司內。 你們這個雜志是剛開始做是吧？我們都不知道你們的這個發(fā)行效果怎么樣，所以前期我們是不會選擇你們的。 是的，正是因為剛開始做，所以我們會努力做好的。印刷出來后您可以來我們公司點數(shù)，發(fā)行時您也可以跟蹤。我們可以邀請你作為監(jiān)督嘉賓，并在本期DM上對您及您的監(jiān)督情況進行刊登。所以發(fā)行這塊您是不用擔心的。 11 現(xiàn)在還早，等下半個月再說 您現(xiàn)在做有如下優(yōu)勢 現(xiàn)在做，價格有優(yōu)惠； 現(xiàn)在做，版位有優(yōu)勢，可供選擇的版位較多，同等價格，早簽合同的版位靠前排，越往后，好的版位隨時被銷售出去； 現(xiàn)在做，設計有優(yōu)勢，與月底截稿時的忙碌狀況相比較，這段時間設計師工作量沒那么大，時間充裕，能有更好的設計效果，所以我建議你越早做越好。 您說下個半月，請問下個半月什么時候，幾號？25號？好，那請您現(xiàn)在就在合同上簽字，為尊重您的意見，我們可以把日期寫成25號，您看如何？ 注：通過此手法，壓縮客戶語意的彈性空間，判斷客戶做不做我們的真實意向，如果做，則既定的合同對客戶將形成壓力和約束，如不做，我們也可以趁早把精力轉移到有意向我們平臺的客戶那里。） 12 客戶：看看效果再說，如果有效果，漲價我也會登 我現(xiàn)在跟你（早）簽單就是為了保證你獲得更好的效果！ 與客戶建立良好的人際關系，讓客戶感到“不好意思”，簽單變成自然 請問你希望得到什么樣的效果？（根據(jù)客戶希望的效果來推薦版位） 注：一般情況下，盡量回避正面回答這個問題，如果實在無法回避，就要細細分析影響效果的多方面因素。 13 客戶：同朋友商量一下再定 公司是你個人的心血，再好的朋友也不會比你更了解和關心公司，況且，朋友們對決策的結果也不負責任。開個玩笑，如果您生意興隆，他們可能說是他們幫您做的決定，如果您生意不好，所有人都會說“與我無關”，所以說，一切還要靠自己做決定呀。你同意我的說法嗎？說了這么多，我還是需要跟您確認一下，您是否真正要做廣告？（再次逼問客戶的意向。） 14 客戶：我們開會商量一下再給你聯(lián)系 我想你是公司的決策人，通常都是您做決定，下屬去執(zhí)行的。據(jù)我了解，很少有老板拍板定廣告要和下屬商量的。再說了，您的下屬他對您跟他商量的結果又不負責任，開會時候，他還不是說“老板，你眼光長遠，我們聽您的”，一來一往，白白耽誤了些時間。你說呢？ 注：適當贊美客戶，讓客戶感到自己可以而且必須作出決定。 15 客戶：我考慮考慮再給你答復 請問你考慮哪方面的問題，是不是我還沒有向您解釋清楚？是價格？是版位？還是。（引導客戶講出異議，給予解答） 注：通常說這話的人有可能不是決策人（老板），在聽到這類說話后，提示我們需要再次確認誰是決策人（找老板）。 16 客戶：公司到年底才有預算，現(xiàn)在太忙沒時間想 可以應用21問的答案，提出“先簽單”來判斷客戶的真實意向 17 客戶：過段時間等新產(chǎn)品出來后再考慮（或再定） 做不做和廣告登什么內容沒有必然聯(lián)系，學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄做的。真正做的人，可以對他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內容等你新產(chǎn)品出來后，再來確定?！? 18 客戶：跟同行了解一下再定 我相信您做決策會參考同行的意見，但是同行不一定對您公司的決策有利，因為最了解您公司的還是您自己，您的同行意見往往都是代表自己的立場，所以做決定還是需要靠您自己。說了這么多，我還是需要跟您確認一下，您是否真正要做廣告？（再次逼問客戶的意向） 19 客戶：做了沒效果。 參考“看看效果再說，如果有效果，漲價我也會登”之解答 注：一般情況下，盡量回避正面回答這個問題，如果實在無法回避，就要細細分析影響效果的多方面因素。 對說“做了沒效果的”的客戶，要特別注意辨別其意向，放棄那些沒有意向的人，把精力花到有意向作廣告的人身上。 20 客戶：要搬家或公司名稱要變更，年底再找我。 做不做和廣告登什么內容沒有必然聯(lián)系，學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄的。真正做的人，可以對他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內容等你搬家或公司名稱變更后，再來確定?！?2做廣告沒效 您是做的什么廣告沒效，這個沒效可能不是媒體沒效，很可能是您的產(chǎn)品或者宣傳策略出了問題，關于這些問題我們公司的的李總是這方面的專家，看哪次他有空閑我可以介紹他給您認識，幫您好好的出出主意。 注:介紹你的上司時要把上司賣到一個高度，這樣上司出面時才會有份量。 2你們這個雜志沒有什么可讀性啊，我站在一個讀者的角度就不喜歡看這種都是商業(yè)氣息的雜志。 廣告不是大家都討厭的東西，廣告用合適的表現(xiàn)形式到了合適的人手里就是有用的信息。 我們這本雜志主要是圍繞著本地的商務人士的生活習慣來展開的，上面的廣告是對他來說都是有價值的，一旦這樣，其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了，而可以說它是商務信息了！ 2你們這個就是一個廣告冊是吧，但是對比正規(guī)的雜志你們這個可讀性也比不上啊。 我們這個