業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)大綱(編輯修改稿)
2025-01-31 05:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，作為老板的你要鼓勵這種行為一旦發(fā)生要抓住機(jī)會，因?yàn)樗梢猿蔀槟愕慕K身客戶。 ? 排出顧客的優(yōu)先順序 名單搜集后要開始拜訪工作了 名單上要拜訪的人越多說明你的準(zhǔn)備工作做得越好。 每一個人都要親自拜訪嗎？ 時間恐怕不夠用， 可是總不能錯過最搶手的顧客把！ ? 續(xù) 可以參考以下幾個標(biāo)準(zhǔn)來擬訂拜訪先后順序： ? 銷售成功幾率（根據(jù)對顧客需要與商品的了解判斷） ? 地理位置的遠(yuǎn)近 ? 成交后獲得推薦的幾率 ? 渴望（采購）周期 ? 打陌生電話 ? 陌生電話可能是很多銷售人員的恐懼， ? 然而這個手法卻是銷售的必要程序。 ? 你的確可能會打擾了某些人，但是你絕不至于表現(xiàn)得像個笨蛋一樣。拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助。 ? 六、拜見客戶 ? 找到對的人 ? 尋找當(dāng)家的 ? 打開深鎖的企業(yè)大門 ? 與關(guān)鍵人的第一次接受 ? 找到對的人 銷售的基本原則： 只和當(dāng)家作主的客戶打交道， 如果沒有和有權(quán)做決定的人談， 說再多可能都只是浪費(fèi)時間和口舌。 如果你真的只能和無權(quán)做主的人做第一次接觸，記得留給對方一個好的印象。 ， ? 續(xù) 兩個大的錯誤： 你沒有找到當(dāng)家作主的對象，就開始滔滔不絕。 你沒有給無權(quán)做主的人一個好的印象 技巧：“我” “ 我們” 尊重他的建議權(quán)、鼓勵他推薦 老板信任他的理由：能力和尊重他 ? 尋找當(dāng)家的 ? 低成本尋找到當(dāng)家的。 ? 不知道找誰時，從最高的找起。 ? 不要說順道拜訪。 ? 個人交際網(wǎng)。 ? 同事 ? 公司資料 ? 電話 ? 公司組織流程圖 、工商錄、報告等。 ? 打開深鎖的企業(yè)大門 ? 將守門員變成你的盟友 ? 拿出你的知識讓他為難，對有些人也是有用的方法，他會讓你見老板 ? 援引先前與當(dāng)家的接觸的事實(shí)可以讓他與你的距離近。 ? 與守門員說話要小心。 ? 與當(dāng)家人的第一次接觸 ? 問候?qū)Ψ?，自我介紹 ? 找出顧客真正需要的商品賣點(diǎn) ? 注意顧客的反應(yīng) ? 說話前，征詢客戶的許可 ? 自我推銷 ? 說話簡單扼要。（盡量緩和、音量合適、速度合適、錄音練習(xí)、面帶微笑） ? 七、用問話得到你要的答案 ? 專心聆聽，技巧發(fā)問 ? 提問的形式與時機(jī) ? 回答客戶的問題 ? 你的責(zé)任，他的義務(wù) ? 讓客戶說 YES ? 提問 ? 聆聽與提問密不可分 ? 借由提出問題，在答問間讓客戶參與到你的產(chǎn)品說明過程。 提問的技巧 ? 提出的問題可以幫助客戶評估你的商品或服務(wù)價值 ? 發(fā)問證實(shí)對你的產(chǎn)品興趣 ? 發(fā)問找到客戶真正的需求 ? 發(fā)問可以幫助客戶，或者解決客戶的問題。 ? 提問的形式與時機(jī) 銷售人員所提問題的形式依需要而異， 有 ? 廣泛性問題， ? 焦點(diǎn)性問題， ? 評價性問題， (讓客戶打分?jǐn)?shù)） ? 多重選擇問題，（讓客戶容易作出決定） ? 刺探性問題， ? 義務(wù)性問題等等； 你必須在介紹產(chǎn)品的過程中見機(jī)行事。 ? 回應(yīng)客戶的問題 ? 認(rèn)真考慮客戶提出的任何問題，這些疑問能讓你更進(jìn)一步了解他的需求，所以除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回答。 ? 對于客戶提出的問題不能有把握，要把它謹(jǐn)慎的妥善交還。 例：客戶：所有的機(jī)子都有電子抗震嗎？ 你 ：你想買帶電子抗震的主機(jī)嗎？ ? 你的責(zé)任，他的義務(wù) 義務(wù)性問題是銷售拜訪中的重要課題， 適當(dāng)運(yùn)用，可以讓客我雙方互動，等于是向成交邁進(jìn)了一步。 形式：如果。那么。 優(yōu)點(diǎn)：找到客戶拒絕你的真正原因。 誤區(qū)：認(rèn)為是在威脅客戶或者不急人之急。 你的付出和努力是應(yīng)該有回報或承諾的。 ? 讓客戶說 YES ? 絕不要寄希望一個問題提出后就可以達(dá)到你的目的。 ? 針對不同的環(huán)境和客戶使用不同的招數(shù)。 ? 利用義務(wù)性原則將問題提出和你希望得到的目標(biāo)聯(lián)系，在答問中將合作變成現(xiàn)實(shí)。 ? 八、產(chǎn)品介紹 對于一個業(yè)務(wù)人員而言， 介紹產(chǎn)品的目的有兩個： 發(fā)撅客戶的需要 并證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求， 千萬別以為只要把產(chǎn)品秀出來就夠了。 ? ? 人們實(shí)際上需要的不多。 夫妻
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1