【文章內容簡介】 ： ?促銷執(zhí)行 ?客戶服務水平?客戶滲透? 促銷? 助銷? 庫存? 價格? 陳列? 分銷8 PMB以 8 要素為基礎管理零售客戶門店客戶服務水平客戶滲透以 要素為基礎管理零售客戶門店門店管理 8要素： ?促銷執(zhí)行 促銷區(qū)域選擇最佳位置 運用各種陳列工具 配合生動化原則 按照公司促銷要求陳列 并改善正常貨架陳列 確保及時維護促銷價格 落實到每個門店的促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū) 促銷過后及時維護 合理預估促銷期銷量 及時做好促銷品進貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ? 促銷結束后跟進管理庫存 有促銷必有助銷 合理運用各種助銷工具，達到生動化要求 協(xié)助管理促銷人員 陳列 價格 庫存 助銷 3－ 7：客戶滲透 ? 客 戶 服 務 水 平 ? 客 戶 滲 透 ?促銷 ?助銷 ?庫存 ?價格 ?陳列 ?分銷 8 PMB 以 8要素為基礎管理零售客戶門店 1：了解客戶 ? 門店信息 ? 客戶總部信息 2：建立客情關系 ? 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待 ? 信守承諾，幫助解決問題 ? 得到客戶的認可與協(xié)助 3：緊密合作關系 ? 用生意增長機會來說服客戶 ? 門店業(yè)務活動取得公司與零售商雙贏 ? 爭取客戶將中糧作為業(yè)務合作伙伴 門店管理 8要素： ?客戶滲透 ? 零售商的 業(yè)態(tài)類型 ? 零售商的 商業(yè)定位 ? 零售渠道的 發(fā)展變化 ，及對零售商的影響 ? 零售商的 組織架構 ? 職能部門及 業(yè)績衡量標準 ? 零售商財務模式 ? 零售商內部 人員情況 、人際關系及決策人 ? 零售商 生意發(fā)展計劃 ? 零售商對本品類 /品牌 /公司的 態(tài)度與計劃 客戶滲透首先：了解零售商 ? 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待，能叫出門店內相關人員 (采購、店長、理貨員、我方促銷員等 )的名字，對方也能叫出你的名字 ? 了解總部相應負責人，即使不負責總部，也要至少拜會過 12次 ? 了解他們的習性、工作風格及喜好，人際關系 ? 信守承諾，幫助解決問題 (在不犧牲公司利益前提下 ) ? 讓客戶了解你的風格與情況并基本認可 ? 互相之間較廣泛的溝通 客戶滲透應做到：良好的客情關系 ? 雙方不斷將生意目標與銷售支持融合在一起 ? 雙方在不同級別、職能部門間廣泛的溝通 ? 雙方經(jīng)常交流有關生意信息 ? 雙方會給對方承諾，并實現(xiàn)諾言 ? 客戶將你的公司同他的總體生意策略聯(lián)系起來 客戶滲透應堅持： 理解萬歲！和諧發(fā)展！ ? 對公司自身整體策略的了解和理解 ? 對公司品牌策略的了解和理解 ? 對消費者的解和理解 ? 對客戶整體策略的解和理解 ? 如何全面考慮公司策略和客戶的策略 ? … ? 對客戶承諾的兌現(xiàn) ? 對零售的基本認識，了解和理解 ? 對客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認識，了解和理解 ? 對日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準確和高效執(zhí)行 ? … ? 如何運用公司的優(yōu)勢及具有創(chuàng)新性的主意幫助客戶增長生意 ? 如何運用高效消費者回應以及品類管理等先進管理理念幫助客戶整體品類銷售和利潤的增長 ? 如何提高產(chǎn)品供應鏈效率 ? … 1:可靠 2:互動 3:創(chuàng)新 客戶滲透：不斷發(fā)展的過程 ? 不斷的談判和交涉 ? 總是在一個一個地解決問題 ? 客戶只同你談有關具體產(chǎn)品的問題 ? 客戶不同你交換信息 ? 沒有一個長期的生意計劃，甚至短期生意計劃也不明確 ? 客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來 ? 大家不斷將生意目標與銷售支持融合在一起 ? 雙方在不同級別、不同職能部門間有著廣泛的溝通 ? 雙方經(jīng)常交流有關生意信息 ? 雙方會給對方承諾，并實現(xiàn)諾言 ? 客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來 產(chǎn)品導向 概念導向 普通供應商 優(yōu)先供應商 合作伙伴 策略聯(lián)盟 不同的合作關系 客戶滲透：不斷提升合作水平 3－ 8：客戶服務水平 ? 客 戶 服 務 水 平 ? 客 戶 滲 透 ?促銷 ?助銷 ?庫存 ?價格 ?陳列 ?分銷 8 PMB 以 8要素為基礎管理零售客戶門店 ? 客戶服務水平的重要性 ? 基本合作關系 (可靠性 )的建立 ? 銷售量的穩(wěn)定提高 ? 客戶服務水平的概念 ? 訂單滿足率 ? 送貨準確率 ? 補貨及時性 ? 發(fā)票準確率 門店管理 8要素： ?客戶服務水平 門店管理 8要素： ?客戶服務水平 ? 經(jīng)銷商送貨： 熟悉經(jīng)銷商的送貨流程與負責人員 管理、改善經(jīng)銷商送貨準確率與及時率 管理經(jīng)銷商庫存，建議合理訂單，確保各 SKU的庫存合理 ? 公司直送： 總結發(fā)生實際問題，及時 溝通公司 相關人員 ，改善送貨質量 (直供客戶 ) 及時更新客戶的送貨地址、收貨時間、方式等信息 送貨準確率 (%) ? 掌握訂單計算方式 ?了解訂單格式，杜絕理解錯誤與錄入錯誤 ? 如果客戶沒有正式訂單格式，協(xié)助完善客戶訂單格式，并書寫清楚 ? 盡量統(tǒng)一經(jīng)銷商送貨的客戶的訂單方式及格式，防止訂單遺失或錄入錯誤 ? 及時更新客戶的產(chǎn)品信息，防止由于中英文品名、條碼、貨號、供應價等不符造成誤解 訂單滿足率 (%) 門店管理 8要素： ?客戶服務水平 補貨及時性 (%) ? 嚴格按照固定拜訪路線，定時、及時補貨，并請門店理貨員協(xié)助補貨 ? 銷售經(jīng)理 管理、監(jiān)督下屬的補貨工作；協(xié)助直接拜訪門店的補貨工作 ? 通過增加陳列排面與貨架庫存管理，確保暢銷品貨架不斷貨 發(fā)票準確率 (%) ? 及時了解公司或客戶的信息變化 ? 及時溝通公司，更改客戶信息 (客戶名稱、帳號、稅號、地址、各財務日期等 ) ? 及時溝通客戶，更改公司或產(chǎn)品信息 ? 取得客戶合作，及時對帳 處理客戶投訴、對市場變化的快速反應 客戶名稱： ______________客戶訂單號訂單日期發(fā)票抬頭 收貨商場公司BPCS 號發(fā)票號 發(fā)票日期 發(fā)票金額銷售員收到回單日銷售員收到發(fā)票日KA 臺帳記錄表客戶訂單號訂單日期發(fā)票抬頭 收貨商場公司號發(fā)票號 發(fā)票日期 發(fā)票金額銷售員收到回單日銷售員收到發(fā)票日中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 此報告僅供中糧食品營銷有限公司內部使用。未經(jīng)中糧食品營銷有限公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。 二、銷售人員的職責 一、 2022年運作策略 三、門店管理 8要素 四、門店類型的劃分 五、產(chǎn)品信息 六、城市群劃分及分銷標準 七、陳列 中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 商店類型的定義 通路 渠道類型 定義 舉例 現(xiàn) 代 通 路 大賣場 自選服務形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用； 售賣電器（包括電視機），家用電器（包括洗衣機和電冰箱）和生鮮產(chǎn)品