怎樣提升業(yè)務人員的銷售能力(編輯修改稿)
2025-01-28 07:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶的路上。 “新業(yè)務員怕死的，老業(yè)務員懶死的 “? 溝通交流– 貫徹公司的銷售意圖（知道、明白、接受）– 經(jīng)銷商的意見與要求– 和經(jīng)銷商交流? 客戶顧問– 業(yè)務員不應當是一個只會向客戶要訂單的人，而是要成為客戶的銷售與管理顧問? 成功業(yè)務人員經(jīng)驗：請客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件實事 客情關系? 客情關系– 銷售網(wǎng)略的實質(zhì)是客戶關系：客戶關系的好壞決定著產(chǎn)品的市場命運。客情關系是獨特賣點。沒有客情關系的銷售是危險的銷售?？蛻絷P系不好，所有有形的網(wǎng)絡都會失掉。良好的客情關系促進銷售：– 樂意接受產(chǎn)品和市場的建議、大力宣傳推廣、配合銷售工作、及時付款、反饋市場信息– 1） 友好的習慣 讓別人喜歡 、讓別人尊重? a個人儀表和第一印象 b愉快的表情 c關心客戶 d熱心、誠摯 e靈活、隨和2）避免（業(yè)務員避免的）? a與客戶爭辯 b浪費客戶時間 c信口開問 d打斷別人的講話3）拜訪時? a稱呼恰當 b微笑 c對所有員工、客戶友好4）、客戶服務? 沒有優(yōu)質(zhì)的客服，就不會有客戶忠誠店。一錘子買賣。良好的服務一生一世。5）、領導客戶市場管理打江山難，守江山更難。各領風騷兩三年。銷售人員的職責不是做完一筆生意，而是創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機制 。銷售人員不是賣出產(chǎn)品，而是促通。– 加強市場監(jiān)管（監(jiān)控）– 保護好經(jīng)銷商的利潤和積極性– 穩(wěn)定價格體系，防止竄貨– 關注競品，消費者需求，經(jīng)銷商心里變化，及時調(diào)整市場策略– 做好產(chǎn)品生命周期管理– 做好對經(jīng)銷商的輔導培訓– 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)行政工作? 內(nèi)容：銷售計劃、行動計劃行動報告、客戶資料、銷售記錄、工作匯報、執(zhí)行制度– 銷售計劃：工作圍繞計劃展開– 行動計劃：月行動計劃、周行動計劃、活動內(nèi)容和行動路線。海爾 “3E”管理： everyoneeverydayeverything“每人、每天、每事 ”– 行動報告– 收集客戶資料：基礎資料等。– 做好銷售記錄：競品狀況，工作情況，思路想法。– 工作總結：月度總結報告。即是向公司匯報當日工作，也是向公司爭取營銷資源的工具。– 公司制度文件的執(zhí)行：執(zhí)行企業(yè)制度，服從命令聽指揮。自我管理慎獨：? 時間管理：業(yè)務人員有效率的銷售? 總結與反?。?不會總結就不會有改進和提高。毛澤東： “挫折和失敗教會我們聰明 ”? 學習銷售技巧營銷員必備的兩種能力? 市場感悟能力：發(fā)現(xiàn)問題與機會，并提出解決方案– 職業(yè)敏感性＋判斷力＝悟性– 科學的方法＋經(jīng)驗的積累＝市場感悟力– 營銷知識的學習：科學的方法– 經(jīng)驗積累：自身經(jīng)驗＋別人經(jīng)驗的學習。 培養(yǎng)研究市場的習慣、提高分析問題的能力? 市場操作能力：執(zhí)行方案解決問題– 只有操作才能將市場打開– 市場操作能力：市場方案的制定與執(zhí)行、客戶管理、鋪貨、市場管理、鋪貨、市場管理。市場感悟能力? 養(yǎng)成研究市場的習慣– 關于習慣的案例：理發(fā)師學徒（用西瓜，刀插在瓜上，出師后形成了習慣，結果摔到客人頭上）– 養(yǎng)成一個多問幾個為什么的習慣，打破沙鍋問到底的精神– 帶著問題下市場，看市場，分析市場? 提高分析問題的能力。– 分析市場的方法與工具 ：? 市場機會點和切入點。? 市場是由機會和問題組成的– 機會：銷售業(yè)績 問題：能夠帶來銷售業(yè)績的機會市場操作能力市場方案的制定與執(zhí)行、客戶管理、鋪貨、市場管理、鋪貨、市場管理。? 市場開發(fā)方案的制定與執(zhí)行– 市場開發(fā)方案是：業(yè)務員開發(fā)市場的工具，向企業(yè)爭取營銷資源的工具，是爭取經(jīng)銷商支持和配合的工具。 “紙上談兵 ”是業(yè)務員的基本功。– 理清市場開發(fā)的思路，申請公司支援，培訓指導經(jīng)銷商。? 客戶管理能力– 如何與經(jīng)銷商打成一片– 如何調(diào)動積極性– 如何讓經(jīng)銷商配合你的工作? 鋪貨能力 （ 專業(yè)銷售技巧 ） ：鋪貨回收貸款?
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