銷售人員應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素質(zhì)和能力(編輯修改稿)
2025-03-09 13:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能代替工作能力，但忠誠(chéng)是一個(gè)控制能力發(fā)揮的開(kāi)關(guān)，只有擁有最純粹的忠誠(chéng)才可以讓一個(gè)員工毫不懷疑的在企業(yè)之中將自己的能力發(fā)揮到極致。這樣的員工才值得的得到老板信任，可以讓老板把企業(yè)利潤(rùn)和未來(lái)托付給他。 團(tuán)隊(duì)意識(shí)。是指?jìng)€(gè)人自覺(jué)融于團(tuán)隊(duì)，為了集體榮譽(yù)，積極完成個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)，積極與同事配合及協(xié)作完成任務(wù)的意識(shí)。 ?銷售人員應(yīng)該具備 哪些 素質(zhì) “個(gè)人英雄主義”是客觀的，是“人”本性中與生俱來(lái)的。其主要特點(diǎn)有渴望自己能力得到別人認(rèn)同，渴望自己受到關(guān)注，好張揚(yáng)個(gè)性，以我為中心。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)精神是矛盾的。在銷售中，我們既要鼓勵(lì)英雄主義，又要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。從人的潛意識(shí)分析，每個(gè)人都渴望成為英雄，并且英雄也能鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，發(fā)揮示范作用。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)協(xié)作在銷售領(lǐng)域是不矛盾和沖突的，關(guān)鍵在于如何調(diào)和，使之個(gè)人英雄主義成為集體英雄主義，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)替代個(gè)人英雄主義 。當(dāng)然，狹隘的英雄主義者是銷售團(tuán)隊(duì)中最不可容忍的，它的意識(shí)形態(tài)和行為往往會(huì)造成孤立，而銷售環(huán)節(jié)形成的孤立，看似無(wú)關(guān)緊要，實(shí)則對(duì)企業(yè)會(huì)帶來(lái)更大的利益損失。 日本人的英雄主義 中國(guó)人的英雄主義 創(chuàng)新意識(shí)。不斷研究銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，前瞻性地預(yù)測(cè)和研究銷售理論和技巧，不斷嘗試創(chuàng)新的意識(shí)。 賣梳子給和尚 一家企業(yè)高薪招聘營(yíng)銷高手，張三、李四、王五分別報(bào)了名，總經(jīng)理出了一個(gè)比較刁的題目：向山上寺廟的和尚賣梳子。三個(gè)人拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個(gè)回來(lái)了，張三向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。張三說(shuō)，我拿這個(gè)梳子到山上寺廟找到老和尚，給他介紹了梳子的質(zhì)量，老師父一聽(tīng)勃然大怒，認(rèn)為我分明是羞辱出家人，于是亂棍將我轟了出去。但是我仍不甘心，圍著寺廟不停地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到第三天的時(shí)候，在后山和尚的燒火區(qū)，我看到一個(gè)小和尚在那里撓癢癢，于是我對(duì)小師父說(shuō)，撓癢癢是不能用指甲去撓的，我這里有一個(gè)專用工具，我給你撓一下。我就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買了一把梳子。 接著李四也急匆匆地跑來(lái)了，李四賣了八把梳子，他講述了自己賣梳子的經(jīng)過(guò)。他說(shuō)，我經(jīng)過(guò)一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒(méi)有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是因?yàn)樯礁唢L(fēng)大，很多人在拜佛的時(shí)候頭發(fā)比較零亂，于是我找到方丈說(shuō)，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，是對(duì)佛不尊敬，于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子，邊上貼一個(gè)告示：拜佛之前整理妝容。這樣我就賣了八把梳子。 王五第三個(gè)回來(lái)了，王五賣了三千把梳子。大家十分吃驚，王五說(shuō)，我觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒(méi)有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬(wàn)人，寺里的香火錢收入非?？捎^。我對(duì)方丈說(shuō)，我有一個(gè)方法，能讓每天的香火錢更多。那個(gè)和尚是書(shū)法大家，我讓他書(shū)“積善梳”三個(gè)字，然后請(qǐng)工匠刻在梳子上，而且做法事給梳子開(kāi)光，所有捐香火錢的善男信女就送“積善梳”一把，結(jié)果那一天捐香火錢的人增加了許多，一下子賣掉三千把梳子。 通過(guò)故事中張三、李四和王五分別采用的三種銷售方式，我們可以得到下面三點(diǎn)重要的啟示： ?張三的銷售方式 —— 靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí)； ?李四的銷售方式 —— 找到產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績(jī)； ?王五的銷售方式 —— 挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問(wèn)題，則能暢銷天下。 ?銷售人員應(yīng)該具備 哪些 素質(zhì) 二、知識(shí)能力 銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。 更不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識(shí)。 《 天下無(wú)賊 》 中的黎叔有句名言：“你知道 21世紀(jì)最貴的是什么嗎？ —— 人才！”一個(gè)真正的銷售人才，他應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的知識(shí)。 企業(yè)背景知識(shí)。企業(yè)背景知識(shí)包括本行業(yè)知識(shí)，以及本企業(yè)在國(guó)內(nèi)或世界本行業(yè)內(nèi)的地位、企業(yè)文化（本企業(yè)的發(fā)展史、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念等）、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度及員工的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等。 銷售產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號(hào)、性能，主要優(yōu)點(diǎn)和不足，與其他同類產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)，價(jià)格特點(diǎn)等。還要掌握產(chǎn)品從原材料到生產(chǎn)加工的工藝特點(diǎn)和流程等。 營(yíng)銷知識(shí)。應(yīng)該掌握的營(yíng)銷知識(shí)具體有營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道管理、價(jià)格管理、銷售終端管理、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué)、推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等知識(shí)。 客戶信息的熟知。主要包括客戶的注冊(cè)信息、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀信息、內(nèi)部管理信息、管理團(tuán)隊(duì)主要人員基本信息等。對(duì)于客戶信息，要求掌握的越多越好，越詳細(xì)越好。 對(duì)于這些知識(shí)，根據(jù)銷售人員的等級(jí)，要?jiǎng)澐植煌瑱n次，銷售級(jí)別越高的員工，需要掌握和了解的知識(shí)就越多。 ?銷售人員應(yīng)該具備 哪些 能力 三、銷售技能 專業(yè)化與職業(yè)
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