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正文內(nèi)容

銷售人員應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素質(zhì)和能力(編輯修改稿)

2025-03-09 13:29 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 能代替工作能力,但忠誠是一個(gè)控制能力發(fā)揮的開關(guān),只有擁有最純粹的忠誠才可以讓一個(gè)員工毫不懷疑的在企業(yè)之中將自己的能力發(fā)揮到極致。這樣的員工才值得的得到老板信任,可以讓老板把企業(yè)利潤和未來托付給他。 團(tuán)隊(duì)意識。是指個(gè)人自覺融于團(tuán)隊(duì),為了集體榮譽(yù),積極完成個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù),積極與同事配合及協(xié)作完成任務(wù)的意識。 ?銷售人員應(yīng)該具備 哪些 素質(zhì) “個(gè)人英雄主義”是客觀的,是“人”本性中與生俱來的。其主要特點(diǎn)有渴望自己能力得到別人認(rèn)同,渴望自己受到關(guān)注,好張揚(yáng)個(gè)性,以我為中心。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)精神是矛盾的。在銷售中,我們既要鼓勵(lì)英雄主義,又要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。從人的潛意識分析,每個(gè)人都渴望成為英雄,并且英雄也能鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣,發(fā)揮示范作用。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)協(xié)作在銷售領(lǐng)域是不矛盾和沖突的,關(guān)鍵在于如何調(diào)和,使之個(gè)人英雄主義成為集體英雄主義,最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)替代個(gè)人英雄主義 。當(dāng)然,狹隘的英雄主義者是銷售團(tuán)隊(duì)中最不可容忍的,它的意識形態(tài)和行為往往會造成孤立,而銷售環(huán)節(jié)形成的孤立,看似無關(guān)緊要,實(shí)則對企業(yè)會帶來更大的利益損失。 日本人的英雄主義 中國人的英雄主義 創(chuàng)新意識。不斷研究銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢,前瞻性地預(yù)測和研究銷售理論和技巧,不斷嘗試創(chuàng)新的意識。 賣梳子給和尚 一家企業(yè)高薪招聘營銷高手,張三、李四、王五分別報(bào)了名,總經(jīng)理出了一個(gè)比較刁的題目:向山上寺廟的和尚賣梳子。三個(gè)人拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個(gè)回來了,張三向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。張三說,我拿這個(gè)梳子到山上寺廟找到老和尚,給他介紹了梳子的質(zhì)量,老師父一聽勃然大怒,認(rèn)為我分明是羞辱出家人,于是亂棍將我轟了出去。但是我仍不甘心,圍著寺廟不停地轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)到第三天的時(shí)候,在后山和尚的燒火區(qū),我看到一個(gè)小和尚在那里撓癢癢,于是我對小師父說,撓癢癢是不能用指甲去撓的,我這里有一個(gè)專用工具,我給你撓一下。我就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買了一把梳子。 接著李四也急匆匆地跑來了,李四賣了八把梳子,他講述了自己賣梳子的經(jīng)過。他說,我經(jīng)過一天的觀察,發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒有頭發(fā),向他們賣梳子是不可能的,但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個(gè)現(xiàn)象,就是因?yàn)樯礁唢L(fēng)大,很多人在拜佛的時(shí)候頭發(fā)比較零亂,于是我找到方丈說,如果頭發(fā)凌亂,衣衫不整去拜佛,是對佛不尊敬,于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子,邊上貼一個(gè)告示:拜佛之前整理妝容。這樣我就賣了八把梳子。 王五第三個(gè)回來了,王五賣了三千把梳子。大家十分吃驚,王五說,我觀察了一天,發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒有頭發(fā),要想讓他買梳子不可能,而游客頭上都有頭發(fā),經(jīng)過仔細(xì)的觀察、觀察、再觀察,到了第二天下午,我就找到了方丈,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺,周一到周五有幾千人,雙休日有一兩萬人,寺里的香火錢收入非常可觀。我對方丈說,我有一個(gè)方法,能讓每天的香火錢更多。那個(gè)和尚是書法大家,我讓他書“積善梳”三個(gè)字,然后請工匠刻在梳子上,而且做法事給梳子開光,所有捐香火錢的善男信女就送“積善梳”一把,結(jié)果那一天捐香火錢的人增加了許多,一下子賣掉三千把梳子。 通過故事中張三、李四和王五分別采用的三種銷售方式,我們可以得到下面三點(diǎn)重要的啟示: ?張三的銷售方式 —— 靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí); ?李四的銷售方式 —— 找到產(chǎn)品的功用、利益,可以取得一定的銷售業(yè)績; ?王五的銷售方式 —— 挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求,幫助其解決危機(jī)問題,則能暢銷天下。 ?銷售人員應(yīng)該具備 哪些 素質(zhì) 二、知識能力 銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。 更不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識。 《 天下無賊 》 中的黎叔有句名言:“你知道 21世紀(jì)最貴的是什么嗎? —— 人才!”一個(gè)真正的銷售人才,他應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的知識。 企業(yè)背景知識。企業(yè)背景知識包括本行業(yè)知識,以及本企業(yè)在國內(nèi)或世界本行業(yè)內(nèi)的地位、企業(yè)文化(本企業(yè)的發(fā)展史、價(jià)值觀、經(jīng)營理念等)、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度及員工的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等。 銷售產(chǎn)品知識。產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號、性能,主要優(yōu)點(diǎn)和不足,與其他同類產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢,價(jià)格特點(diǎn)等。還要掌握產(chǎn)品從原材料到生產(chǎn)加工的工藝特點(diǎn)和流程等。 營銷知識。應(yīng)該掌握的營銷知識具體有營銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、價(jià)格管理、銷售終端管理、市場預(yù)測及調(diào)研、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學(xué)、推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等知識。 客戶信息的熟知。主要包括客戶的注冊信息、經(jīng)營現(xiàn)狀信息、內(nèi)部管理信息、管理團(tuán)隊(duì)主要人員基本信息等。對于客戶信息,要求掌握的越多越好,越詳細(xì)越好。 對于這些知識,根據(jù)銷售人員的等級,要?jiǎng)澐植煌瑱n次,銷售級別越高的員工,需要掌握和了解的知識就越多。 ?銷售人員應(yīng)該具備 哪些 能力 三、銷售技能 專業(yè)化與職業(yè)
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