大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招(ppt31頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-09 13:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么時(shí)候出現(xiàn)都不了解 ,更 理 論在購(gòu)買(mǎi)者面前展開(kāi)有理有據(jù)的分析 ,并爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) (危險(xiǎn) ) ? ,始終無(wú)法了解對(duì)方單位的決策流程 ,沒(méi)有有效的介入方法 ,怎么可能知道對(duì)方在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的進(jìn)展情況 ?結(jié)果自然是貽誤戰(zhàn)機(jī) (危險(xiǎn) ) ?學(xué)習(xí)四種買(mǎi)者的銷(xiāo)售策略后 ? 思考題一 ? 1回想自己最感覺(jué)失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷 ,分析是否踩到了地雷 ? ? 2在以前的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中 ,你是否有意 ,故意 ,刻意去發(fā)現(xiàn)培養(yǎng) 教練 ? ? 3當(dāng)前的銷(xiāo)售中 ,誰(shuí)有可能成為你的教練 ? ? 4你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息 ?你打算怎樣和他相處 ? ? 思考題二 ? 雷區(qū)中另一類(lèi)危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有”演員”重組 ,所以問(wèn)下自己 : ? 1購(gòu)買(mǎi)力最近是否有變化 ? ? 2有無(wú)新面孔出現(xiàn) ?如果有 ,我了解他對(duì)銷(xiāo)售的影響嗎 ? ? 3購(gòu)買(mǎi)組織最近有無(wú)重組 ? ? 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里 ? ?通過(guò)以上思考題得出以下結(jié)論 : ?結(jié)論一 :一網(wǎng)打盡 (四個(gè)買(mǎi)者有一個(gè)不清楚就危險(xiǎn) ).四個(gè)買(mǎi)者 =汽車(chē)的四個(gè)輪子 ?結(jié)論二 :見(jiàn)不到經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者 (決策者 )就見(jiàn)技術(shù)買(mǎi)或者使用買(mǎi)者 ,把他們培養(yǎng)成教練 ,借助力量消滅雷區(qū) ?結(jié)論三 :把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)作日常工作 ,同流才能交流 ?結(jié)論四 :讓教練做舉手之勞的事 ,不要給教練太大的壓力 ?結(jié)論五 :企業(yè)贏 (賣(mài)點(diǎn) )個(gè)人贏 (買(mǎi)點(diǎn) )都要滿(mǎn)足 第十招 多用第三方成功案例 ,少用產(chǎn)品驗(yàn)證 ?人們相信專(zhuān)家 ,技術(shù)權(quán)威 ,政府官員和權(quán)威客戶(hù)的驗(yàn)證 ?很多產(chǎn)品因受條件局限無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證 ?即使進(jìn)行了驗(yàn)證 ,也未必成交 第十一招 讓中間人變成產(chǎn)品的擁護(hù)者 ?改變處在你和消費(fèi)者之間的中間人的看法 ?中間人 ? 1觀(guān)光旅游景點(diǎn) 旅游業(yè)者 ? 2酒市場(chǎng) 調(diào)酒師 ,侍者 ? 3環(huán)保設(shè)備廠(chǎng) 環(huán)保局 第十二招 一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品 ,將聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)化 ?一句話(huà)說(shuō)清產(chǎn)品 (說(shuō)的少 ,容易明白 ) ?一分清說(shuō)清產(chǎn)品 ? ,而是一片一片的 ,圖形最好 .比如保險(xiǎn) :在保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的封面用圖示展現(xiàn) ,簡(jiǎn)單清晰 . ? ,有信用 ,可以理解 ,買(mǎi)得起 . ? ,理解度與需求度 ,作為說(shuō)明的依據(jù) . ?要在產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉 ,買(mǎi)點(diǎn)提煉上下功夫 ,一劍封喉 ?銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品 ,是效果 ? 銷(xiāo)售的不是打印機(jī) ,是打印出來(lái)的效果 ? 銷(xiāo)售的不是汽車(chē) ,是身份 ,地位 ,平稱(chēng)加強(qiáng)的感覺(jué) ? 銷(xiāo)售的不是眼鏡 ,是更清晰的視野和流行的創(chuàng)造 ?效果 :讓你在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)閃閃發(fā)光 ?做營(yíng)銷(xiāo)要注意及計(jì)算會(huì)計(jì)成本 。所謂”一刀流” ,并不是在推銷(xiāo)過(guò)程中活力了很多步驟 ,而是將其不可省的諸多環(huán)節(jié)一次拜訪(fǎng)中全部展現(xiàn) ,并將贅語(yǔ)刪除 . 第十三招 寫(xiě)封不同凡響的行銷(xiāo)開(kāi)發(fā)信 ?文字溝通 ,穿越障礙 . ?永久記憶的行銷(xiāo) ?防止溝通誤解和變形 第十四招 制造殺手之锏 ,工具輔助成交 ?營(yíng)銷(xiāo)的生命是培訓(xùn) ?如何出單的四個(gè)關(guān)鍵 ? ? ? ? ?行銷(xiāo)工具可以帶來(lái)業(yè)務(wù) 第十五招 教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ,培訓(xùn)服務(wù)成交 ?
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