大客戶成交技巧十八招(編輯修改稿)
2025-03-03 22:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 投標的流程與細則 ，將未來可能刪減的報低點 、分供應(yīng)商談好價錢 ，將各層要素列出 ，再強調(diào)價格 三、掌握九種報價技巧，不以低價訂單 銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心理存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一是 權(quán)威、專家，二就是朋友或關(guān)系親密的人；前者因為敬畏而產(chǎn)生信任，后者因為密切而產(chǎn)生信賴。這兩方 面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關(guān)鍵因素。 第九招 用好三方案例 借力權(quán)威成交 “賓主兩益”的關(guān)系 “特殊待遇”，讓客戶感覺自己很重要、很獨特 一、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切 —— 畏天命，畏大人，畏圣人之言 ，取得客戶的信任 ，而是銷售人員自身的缺陷 二、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實擁護者 信而無動于衷 三、第三方證明所具備的魔力 無敵工具篇 ——— 銷售策劃實務(wù) 第三篇 個人英雄主義已經(jīng)逐漸淡化。人們常說：“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。”這句話的爭議現(xiàn)在越來越大。小商品銷售有可能是這樣，但對于大宗商品的銷售，人們更看重的是你公司以及你背后的信譽系統(tǒng)和品牌。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售，必須通過強調(diào)品牌、企業(yè)形象來實現(xiàn)，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產(chǎn)品和服務(wù)來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。 第十招 鍛造殺手之锏 工具輔助成交 對于銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售工具是另一方面。 ，一定是相互配合做出來的 一、想給客戶編程洗腦，營銷工具 稱為關(guān)鍵 ，讓銷售人員“麻雀變鳳凰” ，用美妙的“演出”來吸引顧客 二、工具準備的越充分，勝利的把握就越大 第十一招 教育驅(qū)動營銷 培訓服務(wù)成交 培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管客戶多么苛刻，都無法逃脫心里的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。 1．銷售意味著進行一番好的表演 2. 用新聞風格的語言講話 一、贏家通吃的招數(shù) —— 把培訓辦到客戶企業(yè)里 ，用教育驅(qū)動銷售 ，使之易教易學易復(fù)制 二、做優(yōu)秀的講師，讓演說促成成交 永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉(zhuǎn)換成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。 第十二招 永久記憶行銷 文字說服成交 永久記憶銷售可以入心 書信比面談更高效 使用書信，把原本不容易表達的理念表達清楚 規(guī)避信息的誤解和變形，讓自己的意圖直達天庭 一、永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失 瞬間記憶的銷售和永久記憶的銷售 企業(yè)里最值錢的東西，就是這些文字性的東西 二、一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語 啰哩啰嗦，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。 3分鐘能說完的話，不要用 15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。 我們要洞察到客戶的反應(yīng)，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變的困難的多了。 第十三招 瞬間完成說明 快字影響成交 在銷售氣氛冷卻之前獲得購買信號，大膽會讓你贏得尊重和訂單 客戶要購買的產(chǎn)品是他最需要、最感興趣的產(chǎn)品 當客戶發(fā)出成交信號時，請立即停止對產(chǎn)品的介紹，索要訂單 成交試探，發(fā)現(xiàn)購買信號并促成成交 一、把握市場規(guī)律，以動制靜，以快制慢 把握“快”字，抓住商機 讓客戶在盡量短的時間內(nèi)下單 少說一點兒你的產(chǎn)品的誕生過程，多說
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