商辦大客戶成交經(jīng)驗分享42p(編輯修改稿)
2025-03-05 19:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 實力：雄厚 最大的問題 已經(jīng)投資 2億，辦公 \商業(yè)均已購買，就在馬路對面， 實在找不到讓客戶再次購買的理由？ 如何突破，如何讓其再次購買？ 第一部分：信息分析： 一個信息： 大兒子 2023年 7月大學(xué)畢業(yè) 一個現(xiàn)象：擔(dān)保公司的錢被老公頻繁借出，而自己則是經(jīng)常在深夜醒來，看借 出的款何時應(yīng)該回來； 夫妻在生意經(jīng)營和投資，有不同偏好； 丈夫傾向于高風(fēng)險的投資擔(dān)保、妻 子傾向于安全保守的投資，比較難以達成一致 第二部分：抗性分析，如何要求客戶重新購買？ 第一個抗性 :夫妻投資方向不同 第二個抗性：綠地中心價格 16000元，樓層面積 4000平米；距綠地中心 200米距離的普通辦公售價 9000多，如何讓客戶來買 16000單價的房屋？ 第三個抗性：已經(jīng)購買超過 2億的產(chǎn)品，就在 50米外的馬路對面；為什么還要買？ 第四個抗性：綠地中心方圓 23公里內(nèi) 供量有近 400萬方（普通辦公），市場未來堪憂？ 第三部分：解決辦法，求同存異 什么才是一致的呢？用什么方法可以讓夫妻二人付款購買呢？ 孩子的前程設(shè)計，目標統(tǒng)一 第四部分：地標的傳承意義（如何給客戶講解的能聽懂） 地標表面意義 ：身份、形象、地位的象征 給孩子一個高的起點（等同于給孩子上重點學(xué)校一樣） 買的是孩子的起點 地標內(nèi)在意義 — 傳承 ：高保值、高升值、高融資能力、高變現(xiàn)能力，一般產(chǎn)品不具備（每個父母都希望自己的孩子一生順利、最好不要有什么坎坷，這是希望，不是事實，很多家長都明白；每個家長都希望給自己的子女一個永遠可以幫助孩子的東西、最好可以長久傳承，在孩子最需要經(jīng)濟幫助的時候，它可以幫助孩子？是什么呢，是地標一個永遠無理由向銀行借款的工具或砝碼，試想一下，如果孩子有無理由向銀行借款的工具，做父母的還擔(dān)心孩子的事業(yè)和前程嗎？因為事業(yè)前期一般對資金需求最多） 地標具備這樣的價值、能力 買的是孩子事業(yè)的安全 規(guī)劃已購買的產(chǎn)品，孩子要用最好的 買的是送給孩子的父愛、母愛 已經(jīng)購買的甲級辦公可用于經(jīng)營自己的公司，形象足夠； 已購商業(yè)一間可以租賃給銀行；一間可以租賃給餐飲，長期持有作為自己養(yǎng)老； 使用一個常理：每個人有多套衣服，適用于不同場合；而富人買房子是一樣的， 購買多套、滿足多種需求； 所以這就是為什么老客戶要重復(fù)購買 孩子在父母心目中地位是最高的，孩子的前程更是如此；因此三個抗性在上述說 辭的前提下，均可順利解決 談判結(jié)果： 為了孩子的前程事業(yè)考慮，夫妻二人均同意購置綠地中心一層的辦公樓， 部分用于兒子的創(chuàng)業(yè)，部分用于租賃。 此時，該客戶在綠地辦公項目投資累計超過 3億元 高級大客戶 談判核心：精神論 大單營銷之方法三： 精神論 邏輯關(guān)系： 60歲左右的人 個人事業(yè)穩(wěn)定、有成就 孩子事業(yè)按照設(shè)計正常 推進中 彌補缺憾是這一階段的核心 給自己最好的禮物是什么 是圓滿 觸碰缺憾進而彌補 對應(yīng)的方法 :精神論 高級大客戶特征： 60歲左右 、家庭方面： 孩子前程、事業(yè)按照設(shè)計正常進行 ； 彌補個人缺憾成為這一年齡段核心思考問題 有缺憾，欲彌補 事業(yè)穩(wěn)定、有一定成就 送給自己最好的禮物是什么（這階段最缺什么）？ 圓滿 購買房產(chǎn) — 滿足個人精神需求 案例： 綠地之窗 D4商鋪、
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