【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群 體或個(gè)人。 該定義強(qiáng)調(diào)了 利益相關(guān)者 與其所處的組織間存在的 互動(dòng)關(guān)系。 一個(gè)組織包含有不同種類的 利益相關(guān)者 群體。不同 群體的利益或愿望不相同。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder 分析 2023/3/4 38 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會(huì)的 客戶 社會(huì)團(tuán)體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會(huì)的 子孫后代 動(dòng)物保護(hù)組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 2023/3/4 39 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來(lái)分析一個(gè)組織與組 織中不同角色的互動(dòng)關(guān)系。 － Stakeholder分析是一種管理工具。在銷售活 動(dòng)中， 它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn) 略過(guò)程中正確決策。 － Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對(duì)不同 群體或個(gè)人的不同銷售策略。 注意： 對(duì)外部一個(gè)組織進(jìn)行 Stakeholder分析時(shí)，避 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不同造成 的溝通困難。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/4 40 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) － 角色 － 對(duì)需要或問(wèn)題的看法 － 對(duì)本公司的看法 － 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 － 處事風(fēng)格 － 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) － 銷售策略 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/4 41 ? Stakeholder 分析 步驟 － 確定業(yè)務(wù)目標(biāo) － 分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受 的變化和可能產(chǎn)生的阻力 － 分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的 原因 － 確定哪些群體的支持和認(rèn)同對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最為必要 － 分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體 的支持 － 針對(duì)那些不能給予足夠支持的群體制定行動(dòng)計(jì)劃 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/4 42 ? 同盟者策略 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)， 最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在客戶機(jī)構(gòu) 中能有幫助贏得成功的同盟者。例如： － 代表您作內(nèi)部銷售 － 給您提供有價(jià)值的信息 （需要，問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，決策過(guò)程，等等） － 幫助您操縱和引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)傾向 在銷售過(guò)程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/4 43 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取? 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。 2023/3/4 44 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 過(guò)于自信 強(qiáng)力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實(shí)際 有競(jìng)爭(zhēng)性 , 同時(shí)有理性 目的性強(qiáng) 平易型 善于接受意見(jiàn)且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險(xiǎn) 情緒急躁 分析型 善于接受意見(jiàn)且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/4 45 5 . 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無(wú)法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人 慢下來(lái)、放松， 對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽(tīng)，而且很欣賞 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開(kāi)自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無(wú)所隱瞞地談話， 公開(kāi)發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛(ài)說(shuō)大話的人 更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽(tīng)，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 平易型 他似乎過(guò)度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng) 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2023/3/4 46 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動(dòng)和說(shuō)話都很快 , 不容您有充足的時(shí)間展開(kāi)和解釋您的想法 , 過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場(chǎng) , 詳細(xì)的論述另找時(shí)間?？蓻Q定的事 , 抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定 移動(dòng)和說(shuō)話都很慢 , 用很長(zhǎng)的時(shí)間展開(kāi)和解釋想法 , 把問(wèn)題復(fù)雜化 , 而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定 , 似乎在拖延時(shí)間 慢下來(lái) , 探究各種選擇和結(jié)果 ,