【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 王總，我們品牌的冰箱，比你現(xiàn)在商場(chǎng)里銷售的任何品牌冰箱的質(zhì)量都要好！ 不會(huì)吧？你也太自負(fù)了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質(zhì)量要好？王女士明顯對(duì)小何的過分自信產(chǎn)生了懷疑！ 對(duì)！小何理直氣壯地說，王總?cè)绻恍?，我可以?dāng)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進(jìn)貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個(gè)要求：跟我們合作，進(jìn)我們的貨！ 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動(dòng)征服客戶（續(xù)四） 好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！ 小何見場(chǎng)內(nèi)氣氛已經(jīng)到了他預(yù)期的效果，便將王總和其他幾位經(jīng)理一起帶到了公司樓下，這時(shí)，司機(jī)和其他幾個(gè)業(yè)務(wù)員，已經(jīng)根據(jù)他事先的安排，運(yùn)了臺(tái)冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。 謝謝各位經(jīng)理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個(gè)檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張的打印紙。 其實(shí)，說到質(zhì)量，一臺(tái)冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，冰箱在總體上跟其他品牌的產(chǎn)品相差不大，但唯一的特點(diǎn)是，冰箱的門，采用了國(guó)際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強(qiáng)倍以上。 冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明冰箱的更強(qiáng)呢？一位經(jīng)理發(fā)問道！ 好，請(qǐng)大家走近，我們現(xiàn)在來做個(gè)實(shí)驗(yàn)，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺(tái)冰箱的門，將左手拿好的紙輕輕地放進(jìn)去，然后關(guān)上門，對(duì)身旁的王總說，王總，現(xiàn)在，我請(qǐng)您把這張紙抽出來。 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動(dòng)征服客戶（續(xù)五） 王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。 再用力點(diǎn)！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲 的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里 …… 這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經(jīng)理，一個(gè)個(gè)從小何手里接過白紙，測(cè)試了現(xiàn)場(chǎng)的每一臺(tái)冰箱，但結(jié)果都跟王女士一樣！ 現(xiàn)場(chǎng)效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實(shí)冰箱最重要的環(huán)節(jié)就是門的密封程度，因?yàn)殚T不密封就會(huì)影響制冷效果，制冷效果不好，就會(huì)影響壓縮機(jī)的正常運(yùn)作，壓縮機(jī)運(yùn)作不正常或超負(fù)荷運(yùn)作的話，就會(huì)影響壓縮機(jī)的壽命 …… 好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們品牌的冰箱能有這個(gè)效果？ 小何一見王總正一步步進(jìn)入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對(duì)王總說：現(xiàn)在，就要你王總自己去你們的商場(chǎng)里做實(shí)驗(yàn)了！ 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：用無聲的行動(dòng)征服客戶（續(xù)六） 于是，十幾個(gè)人，在王總的帶領(lǐng)下，來到了距離不遠(yuǎn)的王府井商場(chǎng)，王總迫不及待地第一個(gè)動(dòng)手，還運(yùn)用剛才的方法，先測(cè)試了西門子的門，結(jié)果，白紙能輕輕拉出來，然后又測(cè)試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運(yùn)！隨后其它幾位經(jīng)理紛紛對(duì)商場(chǎng)里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測(cè)試，弄得商場(chǎng)里的營(yíng)業(yè)員和顧客，不知道發(fā)生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動(dòng)，沒有出現(xiàn)任何一臺(tái)類似于過品牌冰箱的碎紙情況。 小伙子，我輸了！王女士盡管承認(rèn)自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動(dòng)了，她說，你的這一招，絕對(duì)勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打萬貨款，趕快給我進(jìn)一批這樣的冰箱！ ！小何激動(dòng)的差點(diǎn)眼淚都流下來！ 事后，由小何發(fā)明的用白紙測(cè)試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國(guó)各地推廣開來，并且產(chǎn)生了非凡的效果，尤其是在銷售現(xiàn)場(chǎng)，往往能一下子打動(dòng)消費(fèi)者，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。而華南市場(chǎng)，也終于在小何的努力下全面打開，他也因此而獲得了優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的特殊榮譽(yù)。 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關(guān)系管理（）到客戶資產(chǎn)管理（），將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)，其目的是客戶忠誠(chéng)度與客戶資產(chǎn)獲得能力的最大化，對(duì)客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮二八原則的作用。 人是資源還是成本？人力資本的概念。 相關(guān)知識(shí)講解 文字游戲 企 — 人 止 成本？ 資源？ 人是什么？ 他是什么？ 人力資本的特性 人力資本的涵義 是對(duì)人或人力資源進(jìn)行開發(fā)性投資所形成的，以一定人力存量存在于人體之中的，可以帶來財(cái)富增殖的資本形式。 即人們以一定代價(jià)獲得的并能在勞動(dòng)力市場(chǎng)上具有一定價(jià)格的素質(zhì)、能力或技能。 人力資本體現(xiàn)在人的身上，表現(xiàn)為人的素質(zhì)和能力。 價(jià)值的時(shí)效性 稀缺性 難以模仿性 的漏斗型結(jié)構(gòu) 人 人力 人材 人才 人財(cái) 招聘選材 培訓(xùn)發(fā)展 職業(yè)生涯規(guī)劃 員工激勵(lì) 客戶導(dǎo)向的銷售（）： 充分滿足大客戶的要求，首先對(duì)大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)，最后建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，實(shí)施顧問式的銷售行動(dòng)。 建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)： 在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略過程中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶的價(jià)值最大化是最終目的，但營(yíng)銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是“透支”了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥”，結(jié)果將會(huì)適得其反。 第一步：組建大客戶部 第二步：客戶分析 表 第三步：業(yè)務(wù)關(guān)系分析 客戶認(rèn)為的公司的價(jià)值 業(yè)務(wù)往來歷史，見表 第四步：分析客戶目標(biāo) 客戶遠(yuǎn)景目標(biāo) 本年度客戶目標(biāo)項(xiàng)目機(jī)會(huì) 任務(wù)操作步驟： 第五步：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 機(jī)會(huì)分析，見表 客戶主要關(guān)心的問題，見表 可提供的產(chǎn)品和服務(wù)，見表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，見表 可利用的外部資源分析 為贏得這個(gè)機(jī)會(huì)，需要廠商、合作伙伴的資源，包括： 產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)、客戶關(guān)系支持、市場(chǎng)機(jī)會(huì)支持、市場(chǎng)活動(dòng)支持（展覽會(huì)、研討會(huì)）、高層關(guān)系 行動(dòng)計(jì)劃，見表 針對(duì)某客戶進(jìn)行大客戶戰(zhàn)略分析 （參見表） 案例分析：用無聲的行動(dòng)征服客戶 實(shí)踐練習(xí)