【文章內容簡介】 王總，我們品牌的冰箱，比你現(xiàn)在商場里銷售的任何品牌冰箱的質量都要好！ 不會吧？你也太自負了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質量要好？王女士明顯對小何的過分自信產生了懷疑！ 對！小何理直氣壯地說，王總如果不信，我可以當場做實驗給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個要求：跟我們合作，進我們的貨！ 任務導入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)四） 好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！ 小何見場內氣氛已經到了他預期的效果，便將王總和其他幾位經理一起帶到了公司樓下，這時，司機和其他幾個業(yè)務員，已經根據他事先的安排，運了臺冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。 謝謝各位經理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張的打印紙。 其實，說到質量，一臺冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，冰箱在總體上跟其他品牌的產品相差不大，但唯一的特點是，冰箱的門，采用了國際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強倍以上。 冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明冰箱的更強呢？一位經理發(fā)問道！ 好，請大家走近，我們現(xiàn)在來做個實驗，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺冰箱的門，將左手拿好的紙輕輕地放進去，然后關上門，對身旁的王總說，王總，現(xiàn)在，我請您把這張紙抽出來。 任務導入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)五） 王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。 再用力點！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲 的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里 …… 這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經理，一個個從小何手里接過白紙，測試了現(xiàn)場的每一臺冰箱，但結果都跟王女士一樣！ 現(xiàn)場效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實冰箱最重要的環(huán)節(jié)就是門的密封程度，因為門不密封就會影響制冷效果，制冷效果不好，就會影響壓縮機的正常運作，壓縮機運作不正常或超負荷運作的話，就會影響壓縮機的壽命 …… 好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們品牌的冰箱能有這個效果？ 小何一見王總正一步步進入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對王總說：現(xiàn)在，就要你王總自己去你們的商場里做實驗了！ 任務導入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)六） 于是，十幾個人，在王總的帶領下，來到了距離不遠的王府井商場，王總迫不及待地第一個動手，還運用剛才的方法，先測試了西門子的門，結果，白紙能輕輕拉出來，然后又測試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運！隨后其它幾位經理紛紛對商場里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測試，弄得商場里的營業(yè)員和顧客，不知道發(fā)生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動，沒有出現(xiàn)任何一臺類似于過品牌冰箱的碎紙情況。 小伙子，我輸了！王女士盡管承認自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打萬貨款，趕快給我進一批這樣的冰箱！ ！小何激動的差點眼淚都流下來！ 事后，由小何發(fā)明的用白紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國各地推廣開來，并且產生了非凡的效果，尤其是在銷售現(xiàn)場，往往能一下子打動消費者，產生購買的沖動。而華南市場，也終于在小何的努力下全面打開，他也因此而獲得了優(yōu)秀區(qū)域經理的特殊榮譽。 轉變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關系管理（）到客戶資產管理（），將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產，其目的是客戶忠誠度與客戶資產獲得能力的最大化，對客戶價值不斷優(yōu)化，發(fā)揮二八原則的作用。 人是資源還是成本？人力資本的概念。 相關知識講解 文字游戲 企 — 人 止 成本？ 資源？ 人是什么？ 他是什么？ 人力資本的特性 人力資本的涵義 是對人或人力資源進行開發(fā)性投資所形成的，以一定人力存量存在于人體之中的，可以帶來財富增殖的資本形式。 即人們以一定代價獲得的并能在勞動力市場上具有一定價格的素質、能力或技能。 人力資本體現(xiàn)在人的身上，表現(xiàn)為人的素質和能力。 價值的時效性 稀缺性 難以模仿性 的漏斗型結構 人 人力 人材 人才 人財 招聘選材 培訓發(fā)展 職業(yè)生涯規(guī)劃 員工激勵 客戶導向的銷售（）： 充分滿足大客戶的要求，首先對大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶制訂發(fā)展目標，最后建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃，實施顧問式的銷售行動。 建立互動的溝通平臺： 在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實現(xiàn)大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠利益等相匹配，如果是“透支”了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥”，結果將會適得其反。 第一步：組建大客戶部 第二步：客戶分析 表 第三步：業(yè)務關系分析 客戶認為的公司的價值 業(yè)務往來歷史，見表 第四步：分析客戶目標 客戶遠景目標 本年度客戶目標項目機會 任務操作步驟： 第五步：市場機會分析 機會分析，見表 客戶主要關心的問題，見表 可提供的產品和服務，見表 競爭對手分析，見表 可利用的外部資源分析 為贏得這個機會，需要廠商、合作伙伴的資源，包括： 產品支持、技術支持、技術培訓和銷售培訓、客戶關系支持、市場機會支持、市場活動支持（展覽會、研討會）、高層關系 行動計劃，見表 針對某客戶進行大客戶戰(zhàn)略分析 （參見表） 案例分析：用無聲的行動征服客戶 實踐練習