大客戶開發(fā)管理(編輯修改稿)
2025-03-03 14:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 效果評價(jià) 編寫方案 市場拓展與 實(shí)施準(zhǔn)備 實(shí)施控制 信息反饋 療效 療程階段 開出處方 診斷和準(zhǔn)備藥品階段 分析大客戶 客戶所在企業(yè) 客戶的財(cái)務(wù)業(yè)績 客戶的 SWOT分析 客戶公司的策略 我們與客戶的關(guān)系 客戶所在企業(yè) . 產(chǎn)品與業(yè)務(wù) . 企業(yè) . 任務(wù) . 本年度目標(biāo) . 業(yè)績指數(shù) . 客戶財(cái)務(wù)業(yè)績 、劣勢、機(jī)遇與威脅 內(nèi)部 : 技能 缺少技能 外部 : 獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 / 信息系統(tǒng) / 信息系統(tǒng)的目標(biāo) . 我們與客戶的關(guān)系 、劣勢、機(jī)遇與威脅 ? 為了與該客戶做業(yè)務(wù) ! 營銷方案（合作項(xiàng)目方案）編寫的格式（對外） （ 1）描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機(jī)。 （ 2）郵政能力的推介。 （ 3）合作可行性分析（為對方帶來的收益或商機(jī)） （ 4）具體的合作項(xiàng)目內(nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案） （ 5）相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果 （ 6）合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 （ 7）附件 大客戶營銷方案的編寫要點(diǎn) (內(nèi)部 ) （ 1）該客戶對郵政的重要性在于 ... （ 2）我們的目的是取得 ? （ 3）這將給郵政帶來這樣的收入和利潤 ? （ 4）我們?yōu)榭蛻艏缲?fù)的使命 （ 5）成功的關(guān)鍵因素及需要的資源 （ 6）我們的本年度目標(biāo) （ 7）重要的業(yè)務(wù)活動（活動、說明、負(fù)責(zé)人） 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 ? 實(shí)際工作中，哪種方法更有效？ ? 方案營銷適合哪類客戶？ 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： ? 內(nèi)在價(jià)值型客戶 ? 外在價(jià)值型客戶 ? 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： ? 內(nèi)在價(jià)值型客戶 – 拒絕來自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： ? 外在價(jià)值型客戶 – 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： ? 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 – 深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn)” 也稱為 “跑單幫”， 培養(yǎng)出的是 “單幫精英”。 其個(gè)人特征為： 1. 擁有某一獨(dú)立的區(qū)域市場或某一產(chǎn)品或某些重要客戶。 2. 與企業(yè)組織保持一種松散的關(guān)系。 3. 很難接受企業(yè)組織的其它業(yè)務(wù)人員進(jìn)入其利益范圍。 4. 固定收入低或無固定收入。 5. 自主決策。 6. 得到企業(yè)組織給予的指導(dǎo)和支持少。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn)” 組織行為風(fēng)險(xiǎn)： 1. 市場風(fēng)險(xiǎn)。 2. 貨款風(fēng)險(xiǎn) 3. 違規(guī)操作 4. 虛報(bào)市場信息 5. 組織成長受阻 6. 學(xué)習(xí)成長有障礙 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 團(tuán)隊(duì)工作： ? 一個(gè)業(yè)務(wù)流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成。營銷部門的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進(jìn)行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團(tuán)隊(duì)工作的基本形式。 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)流程分工給一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)人，某些
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