大客戶管理系列培訓(xùn)02-認(rèn)識(shí)大客戶(2)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷(xiāo)售特征 ? 面向客戶的大客戶銷(xiāo)售特征 – 銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來(lái)越高 ? 項(xiàng)目投資較大，過(guò)程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。銷(xiāo)售周期一般都較長(zhǎng)，通常會(huì)在 612個(gè)月成交，但也有可能是跨年度的銷(xiāo)售； ? 小的組織向大型組織的銷(xiāo)售，大客戶需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對(duì)供應(yīng)商 /合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評(píng)估，或委托第三方對(duì)合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估； ? 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售，需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門(mén)分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常縝密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品； ? 持續(xù)銷(xiāo)售和增值銷(xiāo)售機(jī)會(huì)較多，大客戶一般在不同時(shí)間段會(huì)有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷(xiāo)售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長(zhǎng)期持續(xù)銷(xiāo)售； ? 對(duì)大客戶銷(xiāo)售是一個(gè)整合銷(xiāo)售過(guò)程，往往并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題； ? 大客戶一般對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由供應(yīng)商 /合作伙伴協(xié)助立項(xiàng)，幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷(xiāo)售特征 ? 面向客戶的大客戶銷(xiāo)售特征 – 更重視與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，供應(yīng)商需要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 大客戶作為銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源，與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況； ? 在競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多； ? 面向關(guān)系良好的大客戶的銷(xiāo)售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展； ? 長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和合作伙伴幫助發(fā)展市場(chǎng)。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷(xiāo)售特征 ? 面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征 – 面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售是項(xiàng)目式銷(xiāo)售 ? 項(xiàng)目式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售過(guò)程管理和具體銷(xiāo)售方法上與解決方案式 /顧問(wèn)銷(xiāo)售的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題； ? 項(xiàng)目式銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售，更是一個(gè)階段的銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系； ? 銷(xiāo)售周期一般 3— 12個(gè)月。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷(xiāo)售特征 ? 面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征 – 大項(xiàng)目銷(xiāo)售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動(dòng)型與被動(dòng)型，二者銷(xiāo)售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同 ? 主動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn) 幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)； 幫助客戶推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目； 參與客戶大型項(xiàng)目的管理； 簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。 ? 被動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn) 被動(dòng)地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)； 幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過(guò)的客戶完成項(xiàng)目； 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)； 因需求定義可能不是由賣(mài)方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 大客戶管理系
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