高級(jí)銷售管理系列-大客戶銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-14 03:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資源需求是否合理？ 客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？ 獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？ 項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)） 潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動(dòng) 廠家價(jià)值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實(shí)項(xiàng)目 商機(jī)需求 決策過程 實(shí)施資源 驅(qū)動(dòng)因素 我的項(xiàng)目 獨(dú)特價(jià)值 完備方案 實(shí)施保障 客戶信任 項(xiàng)目勝算 內(nèi)部支持 決策認(rèn)同 廠家傾向 決策關(guān)聯(lián) 商機(jī)評(píng)估 —— 是否能贏 1能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 商機(jī)評(píng)估 —— 是否能贏 1近期業(yè)務(wù)大??？ 1未來業(yè)務(wù)大??？ 1本項(xiàng)目利潤(rùn)大??？ 1本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大小？ 該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？ 客戶決策因素 決策人 決策過程 決策標(biāo)準(zhǔn) 決策流程 決策因素及決策過程 技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素 客戶因素或個(gè)人因素 客戶遺漏但相關(guān)因素 決策因素優(yōu)先級(jí)別 決策人，部門，時(shí)間，方式 通常決策因素 技術(shù)因素 /業(yè)務(wù)因素 個(gè)人因素 其它因素 技術(shù)指標(biāo) /應(yīng)用方案 /實(shí)施方案。 價(jià)格 /投資保護(hù) /實(shí)施能力 /支持需求 /培訓(xùn)計(jì)劃等 / 內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng) /個(gè)人輸贏 /項(xiàng)目結(jié)果影響等 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) /成功案例 決策因素制定 ?客戶內(nèi)部制定小組 ?客戶外部咨詢小組 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?你 ?爭(zhēng)做第一 ?試圖影響（ AB,AA+1) ?重設(shè)優(yōu)先級(jí) ?分析項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)與決策人分析 正規(guī)組織結(jié)構(gòu) 政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu) 正式的 非正式的 合法的 /官職的 事實(shí)上的 明顯的 微妙的 /敏感的 必須的 現(xiàn)實(shí)的 理解規(guī)則 無人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性 無人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否 組織結(jié)構(gòu) 影響關(guān)系圖 高級(jí)副總裁 市場(chǎng)部銷售總監(jiān) 技術(shù)部總監(jiān) 信息技術(shù)部總監(jiān) 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理
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