大客戶(hù)銷(xiāo)售必備工具銷(xiāo)售漏斗管理教材(編輯修改稿)
2025-03-08 20:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4Offers significant future business potential. Deserving of significant sales effort有巨大商業(yè)潛力的，應(yīng)該投入大量的銷(xiāo)售力量Valued but does not make a significant contribution and offers limited future potential有價(jià)值但是貢獻(xiàn)不大的，且未來(lái)的價(jià)值不大A/A+Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前對(duì)我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential目前和將來(lái)都沒(méi)什么價(jià)值BCDAccount Segmentation Glossary 客戶(hù)分類(lèi)－術(shù)語(yǔ) 2023年 9月 12日 15Future PotentialHighLowA+C BAAccount Name未來(lái)潛力Current Revenues當(dāng)前收入Segmenting Your Accounts 細(xì)分你的客戶(hù) 2023年 9月 12日 16客戶(hù)分類(lèi) 未來(lái)潛力 資源配置 介入程度 主要策略A/A+ 高 高 深度介入 發(fā)展業(yè)務(wù)B 低 中 伺機(jī)而動(dòng) 抓住機(jī)會(huì)C 低 低 后臺(tái)操作 發(fā)展業(yè)務(wù)量Account Development Strategy 客戶(hù)拓展策略2023年 9月 12日 17Agenda 目錄n Funnel Management 漏斗管理? Account Planning Process 客戶(hù)規(guī)劃流程? Account Selling Process 客戶(hù)銷(xiāo)售流程? Funnel Management 漏斗管理? Sales Forecast 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)n In Summary 總結(jié)2023年 9月 12日 18Buyer CycleAssess Problem/ OpportunityDefineObjectivesEvaluateSolutionsInitiative a ProjectNegotiate/CommitProveConceptMeasureResultsImplementQualifyingDiscover CloseProofSolution Develop Buying and Selling Cycle 采購(gòu)和銷(xiāo)售周期DeployVendorCredible SourceProblem SolverTrusted AdviserSeller Cycle2023年 9月 12日 19Account Selling Process 客戶(hù)銷(xiāo)售流程Discover 發(fā)現(xiàn)Qualify機(jī)會(huì)確認(rèn)Develop關(guān)系建立Proof 達(dá)成協(xié)議Solution提出方案Close贏取勝利Deploy 實(shí)施 Initial Value PropositionSolution Unique Customer ValueDevelop Value Proposition / Business Case Success CriteriaVision Processing with DifferentiatorsCreate Interest with Value利用價(jià)值使客戶(hù)感興趣Convince with Value用價(jià)值說(shuō)服客戶(hù)Confirm the Value讓客戶(hù)確信你的價(jià)值Close with Value用價(jià)值贏得客戶(hù)2023年 9月 12日 20Agenda 目錄n Funnel Management 漏斗管理? Account Planning Process 客戶(hù)規(guī)劃流程? Account Selling Process 客戶(hù)銷(xiāo)售流程? Funnel Management 漏斗管理? Sales Forecast 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)n In Summary 總結(jié)2023年 9月 12日 21Funnel Analysis 漏斗分析Discover 0%發(fā)現(xiàn)Qualify 10%Develop 20%Solution Fit 40%POC 60%Close 80%Deploy 100% 贏取勝利機(jī)會(huì)確認(rèn)實(shí)施 達(dá)成協(xié)議提出方案關(guān)系建立Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5Step 6Step 72023年 9月 12日 22Step 1 – Discover 第一步 發(fā)現(xiàn)Purpose目的? Investigate opportunity profile 調(diào)查機(jī)會(huì)概況? Gather sufficient info. To make accurate initial assessment 收集有價(jià)值的信息以做出準(zhǔn)確的初步評(píng)估 Percentage進(jìn)程 ? 0%Milestone里程碑 ? Lead 引導(dǎo)Evidence證據(jù)? Opportunity Plan 機(jī)會(huì)管理表 ? Tactics 戰(zhàn)術(shù)? Record 記錄在案Action 行動(dòng)? In assigned territory 分配任務(wù)? Meets marketing criteria 迎合市場(chǎng)? Potential sponsor identified 確定潛在支持者 Who says they want to buy my products? 誰(shuí)說(shuō)了想買(mǎi)我的產(chǎn)品？ + Who has a problem that we can solve? 誰(shuí)目前有問(wèn)題我們可以解決？2023年 9月 12日 23Step 2 – Qualify 第二步 確認(rèn)Purpose目的? Identify a potential opportunity 確認(rèn)潛在機(jī)會(huì)? Beat out whether we can pete 搞清我們是否能競(jìng)爭(zhēng) Percentage進(jìn)程 ? 10%（一回生）Milestone里程碑 ? Opportunity identified / admitted 機(jī)會(huì)被確認(rèn) / 找到客戶(hù)燃眉之急Evidence證據(jù)? Initial customer contacts 初訪客戶(hù) Realize customer’s strategy obje
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