大客戶銷售必備工具銷售漏斗管理教材-文庫吧資料
2025-02-22 20:02本頁面
【正文】 cess 客戶規(guī)劃流程n Account Selling Process 客戶銷售流程n Funnel Management 漏斗管理n Sales Forecast 銷售預(yù)測n In Summary 總 結(jié)2023年 9月 12日3Prework Assignment前期工作安排?A/C Knowledge 客戶知識?Current A/C Revenues 當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量?Current opportunities 當(dāng)前的機會A/C Segmentation客戶分類A/C Assessment客戶評估Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 2023年 9月 12日 4Future PotentialHiLow HiCurrent Revenue 當(dāng)前收入 “A+” “A”“C” “B”$$$$Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展Account Assessment Segmentation Tools 客戶評估及分類工具 未來潛力2023年 9月 12日 5LOW 低 Current Revenue 當(dāng)前收入 High 高 ? Average annual revenue agree on a benchmark 基于一個基準(zhǔn)之上的 平均年業(yè)務(wù)量 Analyzing your Current Revenue 分析你的當(dāng)前收入 2023年 9月 12日 6Purpose目標(biāo)wAssess your a/cs based on existing revenue and future potential. 根據(jù)現(xiàn)有收入和未來前景來評估你的客戶。wSegment the a/cs within your Portfolio. 在你的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對客戶進(jìn)行分類。Benefit收益wUnderstand the factors that impact your Portfolio 理解影響你業(yè)務(wù)量的因素wEffectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的評估業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶，并對他們進(jìn)行優(yōu)先等級的排序Analyzing your Future Potential 分析你的未來前景2023年 9月 12日 7Future Potential未來前景=? Organization Characteristics 組織特征? Market Growth Position 市場增長定位? Solution requirements 方案需求? Strategic Market Value 有戰(zhàn)略意義的市場價值? Track record 記錄? Sponsorship 支持者? Cultural patibility 文化兼容性? Opportunities 各種機會? Solution Fit 解決方案的適用性? Competitive Advantages 競爭優(yōu)勢A/C Profile +客戶概況Opportunity Pipeline機會儲備+ Relationship 關(guān) 系2023年 9月 12日 81OrganizationalCharacteristics組織特征w How is the a/c’s Performance (., Sales growth, Profitability etc.)? 客戶的業(yè)績?nèi)绾?( 例如銷售增長和效益等 )？w What’s their employment trend? Growing/declining in size? 他們的規(guī)模趨勢如何？是擴充還是裁員？w Have there been any recent mergers/acquisitions/reogs? 最近有新的舉動嗎，是合并、并購、還是重組？2Market Growth Position市場定位w What’s this a/c’s primary market? 此客戶的主要市場是什么？wWhat’s the economic climate for their primary market? 現(xiàn)在其主要市場的情況如何，屬于淡季還是旺季？w What’s their overall petitive position in their primary market? 他們在主要市場中所處的競爭地位如何？w What’s this a/c’s shortand longterm growth potential? 他們的長期和短期的增長潛力如何？3Solution Requirements方案需求w How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我們的解決方案是否能與客戶需求匹配得很好？w What does the a/c think about our solutions? 客戶對我們的解決方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改產(chǎn)品嗎？ What external res？ Do we need to meet the a/c’s requirements? 有什么樣的外部資源？我們有必要迎合客戶的這些需求嗎？4StrategicMarket value戰(zhàn)略價值w What is the value of the a/c to us beyond the revenue? 除了營收，客戶對我們還有什么價值？w How does the a/c fit into our business plan? 此客戶適應(yīng)我們的商業(yè)發(fā)展計劃嗎？ Can we leverage the a/c into revenue from other panies or markets. 我們能幫助客戶從其他市場或競爭對手那里搶來營收嗎？w How will the a/c help us improve our products or services? 客戶如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品和提升服務(wù)質(zhì)量呢？A/C Profile 客戶概況
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