大客戶銷售教材(必看)-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 21:37本頁面
【正文】 售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面搜集客戶資料n客戶組織機(jī)構(gòu)n各種形式的通訊方式n區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支援部門n了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶n同類產(chǎn)品安裝和使用情況n客戶的業(yè)務(wù)情況n客戶所在的行業(yè)基本狀況等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料n產(chǎn)品使用情況n客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的 特點(diǎn)n該銷售代表與客戶的關(guān)系等專案的資料n客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃n通過這個(gè)專案要解決什么問題n決策人和影響者n采購(gòu)時(shí)間表n采購(gòu)預(yù)算n采購(gòu)流程等大客戶開發(fā)生策略 交車分析市場(chǎng)目標(biāo)定位初 訪記 錄服務(wù)促成復(fù)訪大客戶購(gòu)買的程序 交易需求產(chǎn)生收集資訊分析評(píng)估條件洽談評(píng)核合同決策大客戶購(gòu)車形態(tài) n 新增購(gòu)n 年限換購(gòu)n 員工合購(gòu)n 企業(yè)贈(zèng)購(gòu)n 政策換購(gòu)各類 大客戶的層次劃分大企業(yè)內(nèi)部制度大企業(yè)內(nèi)部制度車業(yè)回轉(zhuǎn)率車業(yè)回轉(zhuǎn)率個(gè)人戶集團(tuán)個(gè)人戶集團(tuán)地理區(qū)塊帶地理區(qū)塊帶依照 大客戶類型的策略擬定方案 集體優(yōu)購(gòu)集體優(yōu)購(gòu)n 機(jī)關(guān)招標(biāo)機(jī)關(guān)招標(biāo)n 年度批購(gòu)年度批購(gòu)n 批單零售批單零售依照 大客戶類型的策略擬定方案公務(wù)車公務(wù)車n 機(jī)關(guān)招標(biāo)機(jī)關(guān)招標(biāo)n 年度批購(gòu)年度批購(gòu)n 年限換購(gòu)年限換購(gòu)依照 大客戶類型的策略擬定方案出租車出租車n 集體招標(biāo)集體招標(biāo)n 新增批購(gòu)新增批購(gòu)n 批單零售批單零售依照 大客戶類型的策略擬定方案集集 團(tuán)企業(yè)團(tuán)企業(yè)n 機(jī)關(guān)招標(biāo)機(jī)關(guān)招標(biāo)n 年度批購(gòu)年度批購(gòu)n 批單零售批單零售大客戶開發(fā)的工具應(yīng)變 親訪電訪 信訪如何尋找大客戶的技巧 親訪親訪 信訪信訪 電訪電訪初訪問初訪問 復(fù)訪問復(fù)訪問大客戶市場(chǎng)的大客戶市場(chǎng)的銷售策略擬定銷售策略擬定大客戶管理的程序 開發(fā) 服務(wù)記錄 交 易定訪 采購(gòu)大客戶開發(fā)策略 程程 序序 行行 為為 規(guī)規(guī) 范范分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)目標(biāo)定位目標(biāo)定位初初 訪訪記記 錄錄復(fù)復(fù) 訪訪促促 成成交交 車車服服 務(wù)務(wù)如何評(píng)估大客戶購(gòu)買潛力n 訂單歷史訂單歷史n 明查暗訪明查暗訪n 行業(yè)區(qū)別行業(yè)區(qū)別n 長(zhǎng)期鎖定長(zhǎng)期鎖定n 關(guān)系布網(wǎng)關(guān)系布網(wǎng)大客戶銷售市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)攻n 從信任到需求從信任到需求n 從無到有的堅(jiān)持從無到有的堅(jiān)持n 從點(diǎn)從點(diǎn) →→ 線線 →→ 面的夾集面的夾集n 應(yīng)用年度型戰(zhàn)略應(yīng)用年度型戰(zhàn)略大客戶管理的觀念 需要 能力 信任妥任大客戶服務(wù)策略 n 定頻 — 多久一次n 定法 — 什么方式n 定訊 — 什么內(nèi)容n 定向 — 對(duì)象鎖定大客戶的工具應(yīng)用管理 對(duì)象 頻率 話題親訪電訪信訪E訪訊訪大客戶訪問的時(shí)機(jī) 對(duì)象 頻率 話題例行訪合同后交車后年 節(jié)特項(xiàng)日活 動(dòng)特 項(xiàng)工具時(shí)機(jī)防御措施的步驟制定 n 堅(jiān)守堅(jiān)守 互動(dòng)率互動(dòng)率n 堅(jiān)守堅(jiān)守 單一誠(chéng)信單一誠(chéng)信n 堅(jiān)守堅(jiān)守 小而美原則小而美原則n 堅(jiān)守堅(jiān)守 知彼知己知彼知己n 堅(jiān)守堅(jiān)守 犧牲法則犧牲法則全盤掌握大客戶采購(gòu)汽車的需求如何充分掌握大客戶采購(gòu) 汽車 的特性n 以年為以年為 單位單位n 以行銷為以行銷為 網(wǎng)路網(wǎng)路n 以決策為以決策為 中心議題中心議題n 以友情為以友情為 情報(bào)網(wǎng)情報(bào)網(wǎng)如何充分掌握大客戶采購(gòu)汽車的特性以年為單位 年份 1997 1998 1999 2023 2023 2023購(gòu)買車款、數(shù)量以行銷為網(wǎng)絡(luò) 行 銷 方 式頻 率以決策為中心議題 議 題 內(nèi) 容日 期以友情為情報(bào)網(wǎng) 部門、窗口發(fā) 生 事 件完整探詢大客戶采購(gòu) 汽車 的需求n 開放式開放式n 轉(zhuǎn)接式轉(zhuǎn)接式n 封閉式封閉式n 選項(xiàng)式選項(xiàng)式n 反問式反問式n 假設(shè)式假設(shè)式n 末節(jié)式末節(jié)式完整探詢大客戶采購(gòu)汽車的需求問法 對(duì)應(yīng)方式開放式 您能描述一下這次采購(gòu)的需求嗎？轉(zhuǎn)接式 我了解您的意思是否能夠針對(duì)這個(gè)問題更深入的說明呢？封閉式 那您是決定在 12月日交車式嗎？選項(xiàng)式 那您是決定白色的或是紅色的呢？反問式 為什么您會(huì)覺得我們的車子比 XX車子差呢？假設(shè)式 如果今天做決策還有什么需要了解的？末節(jié)式 那我們就這么決定好嗎？如何了解使用部門的對(duì)產(chǎn)品的喜好n 采購(gòu)采購(gòu) — 績(jī)效績(jī)效n 使用使用 — 利益利益n 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) — 稅法稅法n 經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng) — 效益效益如何了解使用部門對(duì)產(chǎn)品的喜好掌握要點(diǎn)采購(gòu) 績(jī)效 以實(shí)質(zhì)效益為主，并講求方便與安全性使用 利益 使用方便性及安全性為主財(cái)務(wù) 稅法 以合法性及明確性為主經(jīng)營(yíng) 效益 以實(shí)質(zhì)的利益獲得及提升企業(yè)績(jī)效為主全盤掌握大客戶采購(gòu)的整體預(yù)算的編制n 年度預(yù)算年度預(yù)算n 采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃n 歷史軌跡歷史軌跡n 內(nèi)線情報(bào)內(nèi)線情報(bào)全盤掌握大客戶采購(gòu)的整體預(yù)算編制年度預(yù)算月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月額度采購(gòu)計(jì)劃部門計(jì)劃歷史軌跡年份重要采購(gòu)事件內(nèi)線情報(bào)告知者告知事件如何掌握大客戶更換 汽車 的頻率與年限?? 從企業(yè)的計(jì)劃從企業(yè)的計(jì)劃?? 從產(chǎn)品的本質(zhì)從產(chǎn)品的本質(zhì)?? 從特項(xiàng)預(yù)算從特項(xiàng)預(yù)算?? 從政策配合從政策配合?? 從社會(huì)脈動(dòng)從社會(huì)脈動(dòng)如何掌握大客戶更換汽車的頻率與年限 項(xiàng) 目 頻 率 年 限企
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