客戶關系管理與銷售漏斗-文庫吧資料
2025-02-17 21:02本頁面
【正文】 25％＝ 25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區(qū)域內所有潛在用戶加權后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額一、方便地計算銷售人員的定額二、可以有效地幫助和督促銷售進度三、在給銷售人員分配地盤、客戶數(shù) 時有指導作用四、避免人員跳槽時帶走重要的客戶五、有利于賞罰分明，鼓勵士氣，形 成一套規(guī)范的銷售隊伍管理體71v思考 : 如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子，但是這個用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，作為銷售經理應當如何做？銷售漏斗管理72銷售漏斗設置以后，企業(yè)可以動態(tài)地查詢和分析某個時間段里，整個企業(yè)、或者某個部門、或者某個銷售員的銷售狀況，并且，可以和銷售指標聯(lián)系起來，可以用銷售漏斗來查看預期的銷售收入、銷售收款等多維的信息。責任心過去 ≠未來做事先做人我有我可以銷售人員必 備的四種心態(tài)58什么是銷售漏斗？? 所謂 “銷售漏斗 ” 是一個形象的 概念，是銷售人員直銷、系統(tǒng)集成商和增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具? 幫助我們建立用戶的購買的信息，并根據(jù)所處銷售流程的步驟判斷用戶購買的可能性 ,提高成交率的有效工具? 預計購買信息是有利于我們進行設定時間段內的銷售預測 。利用產品購買升級后，降低平均支出252。延長折舊252。降低采購的單價252。這位采購總監(jiān)素以 “砍價高手 ”而著稱，他拿著您公司提供的報價單向您指出，你們公司的產品價格與競爭對手相比要高了很多，但質量上卻沒有太大的差別。局外人供應商是技術審核系統(tǒng)測試技術審核組織機構中不同的決策角色（舉例）19 * 購買的重要性 * 經濟性 * 產品的技術含量 * 客戶組織中的人際關系 * 組織中的利益糾紛 * 客戶購買決策的程序 * 個人利益與組織利益的協(xié)調 * 各參與者的權力與影響力 * 銷售人員的推動力度影響購買決策的因素20建立客戶關系采購部經理 提高成功成交的效率我們的世界已經改變 — 企業(yè)營銷戰(zhàn)略10最近 ， 由美國的 HR Chally對 跨行 業(yè) 的大量客 戶進 行的一個調查顯 示，以下 7種期望被定 義為 “21世 紀 新的 專業(yè)銷 售角色 ”，用客 戶 自己的 話 來 說 …?Source: HR Chally 1. 對期望的結果表示個人負責 … 客戶希望他們的合作伙伴能夠對一些結果作出個人負責的承諾 2. 理解業(yè)務 … 熟知行業(yè)和業(yè)務的情況是非常必須的 3. 站在我們的立場上 … 成為客戶內部的擁護者，熟悉客戶的基本情況，從而能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正需要得到什么 4. 設計正確的應用路徑 … 客戶希望了解的不單單是銷售方案本身，還希望了解將來能夠做什么 …. 他們需要一個能夠高出客戶期望的業(yè)務咨詢115. 容易聯(lián)系 … 無論何時何地需要幫助，總是能夠取得聯(lián)系6. 解決問題 … 能夠診斷、發(fā)現(xiàn)并解決問題，并不單單只是推銷產品7. 有創(chuàng)意地回復需求 … 在解決問題問題時提供創(chuàng)新的見解 。 擴大業(yè)務范圍 如：整體設計方案5. INCREASE PROFITABILITY 提高收益率167。 促使顧客購買更多產品或更高單價產品4. INCREASE CUSTEMER LOYALTY 加深顧客忠誠度167。 吸引新顧客，留住老顧客167。 不影響已有業(yè)務2. MORE CUSTEMER 更多顧客167。擁有 17年的職業(yè)經歷和多年的企業(yè)培訓經歷； *可口可樂工作期間，兼任可口可樂大學 ( Coca Cola University )前線培訓師；并獲得英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會（ city guilds ）認證國際培訓師資格及國家二級企業(yè)培訓師資格； *前程無憂培訓 ,擔任特聘簽約講師5 客戶關系管理與營銷6中國是有著很大的區(qū)域差異的巨大的市 場+/ 30 度從南到北4000 公里 /+20 厘米7從 … 分級型的組織（ Hierarchical ）強調控制 Controlling論資排輩 Ranking職責有限 Limited accountability到 …授權型的組織 （ Empowered ）強調支持 Enabling supporting扁平結構 Flat structure支持變化 Change is supported職責共享 Shared accountability多層次管理 Many layers貢獻 最重要Contribution important我們的世界已經改變 — 企業(yè)組織抵觸變化 Resistant to change8HR60%HR20%HR50% HR30%未來 /策略性導向常規(guī) /營運性導向員工人事系統(tǒng)/營運流程自動化 /外包 20%直線主管 20% 直線主管 60%員工 20%直線主管 40%員工 30%高層企業(yè)主管50%變革推動者員工關懷者策略伙伴服務提供者各部門共同分擔責任 — 企業(yè)內部91. ACQUISITION 獲益167。1銷售漏斗 客戶關系管理徐 工 集 團 2 前言 歡 迎參加本次 講 座*你是今天的主角，請保持開放的心態(tài)， 接受新的想法，盡管不是每個新的想法 都會 100%奏效*光聽是不夠的，請盡情分享你的想法和 經驗*耐心對待同伴，重視他人發(fā)表的觀點， 討論和思考與培訓內容相關的問題*不要害怕貢獻，挑戰(zhàn)及犯錯誤，對事不 對人3講 座內容*客戶關系營銷與管理*客戶的需求與結構化商業(yè)銷售 —— 深入剖析、準確的對待客戶需求，促進相 互協(xié)調，增強客戶凝聚力*銷售漏斗 —— 有效的銷售管理工具*人際溝通策略 —— 重視客戶個體的心理活動，探索與客戶的 交流技能*成功客戶管理要素 ——
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