大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 08:10本頁(yè)面
【正文】 手 ）：堅(jiān)持原則并善解人意！ ?冷酷、專業(yè)、冷靜、膽大 ?誠(chéng)信、偽裝（適當(dāng)?shù)膫窝b） ?職業(yè)道德（責(zé)任擔(dān)當(dāng)） ?身體好 ?高收入、執(zhí)著、回款、服務(wù) ?美人（帥哥） 大客戶的銷售是：拉銷 拉銷：顧問(wèn)式銷售的核心（以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)）！ ?大客戶銷售是愛(ài)拼才會(huì)贏！（ X） 愛(ài)拼 態(tài)度問(wèn)題！ ?大客戶銷售是會(huì)拼、智拼才會(huì)拼！ ?涉及到對(duì)政府的公關(guān)，結(jié)識(shí)的范圍越廣越好?。?X） ?跟政府打交道：安全感！有限的范圍內(nèi)，關(guān)系越深越好?。?√ ） ?計(jì)劃經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：集中力量辦大事；由于收入差別不大，所以人際關(guān)系比較簡(jiǎn)單！ ?過(guò)度的強(qiáng)調(diào)回款會(huì)傷害與大客戶的關(guān)系（ √ ）。 談判是一種勢(shì)！ 眼神飄忽不定、狡辯 狐的表現(xiàn)。 C、偏內(nèi)向的人。 （中國(guó)境內(nèi)：尊重一般是不直接說(shuō)出來(lái)） 力量型提問(wèn)（封閉式） 節(jié)奏： 談判是有節(jié)奏的，一山放出一山攔。 ? 多見(jiàn)于采購(gòu)人員 ? 方法：威脅他 ?強(qiáng)勢(shì) ?果斷 ?霸道 ?分析能力強(qiáng) ?邏輯推理能力強(qiáng) ?對(duì)數(shù)字、錢敏感 ?（對(duì)人、情感不敏感），因此友誼型銷售不可行 ?方法：用數(shù)據(jù)、事實(shí)講話 ?職業(yè)化、專業(yè)化 鷹 狐 羊 驢 集體：“采購(gòu)氛圍”的 4類人 采購(gòu)人員（狐型居多） 使用者（羊型居多） 技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢型居多） 決策人（鷹型的居多） 客戶 資料 客戶分析：公司結(jié)構(gòu)、客戶性格、治理方式等等。 ? 少量滿足客戶想要的 錦上添花、成本高、激起客戶更大的欲望。六對(duì)一營(yíng)銷 ?管理層 ?市場(chǎng)部 ?銷售部 ?財(cái)務(wù)部 ?生產(chǎn)部 ?物流部 一：客戶的需求 新?tīng)I(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是客戶的需求得到最大滿足為出發(fā)點(diǎn)！ 讓渡給
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