中國式大客戶關(guān)系銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-13 21:50本頁面
【正文】 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 ? 對策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 銷售員談判的 8條錦囊妙計(jì) ? 第一：了解你的談判對手。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 ? 對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。（競爭優(yōu)勢） 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 ? 對策： （柔道）沒問題，聯(lián)通也是非常好的公司。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)， ? 在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ ? 當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對嗎？ 常見異議處理 ? 我已用了 xxx，沒必要再用你們的了。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。 FABE 找到了利益，產(chǎn)品和服務(wù)才有生命力 問題 方案 利益 匹配 優(yōu)勢 特征 客戶 產(chǎn)品 客戶異議處理與突破式談判 什么是異議？ 顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。 利益的定義 產(chǎn)品 /服務(wù)給客戶帶來的好處。中國式大客戶關(guān)系銷售技巧 崔 恒 銷售人員的核心價(jià)值定位 關(guān)注客戶并吸引爭奪影響客戶稀缺認(rèn)知資源 ?注意力 ?時(shí)間 ?情感 ?觀念 ?思維方式 建立陌生關(guān)系 — 自信 讓別人說“是” 影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 — 理解 持續(xù)的愉悅服務(wù) 取悅 一貫化的自我執(zhí)行 恒定 銷售人才的 “ 5種才干 ” （利益最多－ 代價(jià)最?。? （價(jià)值最大） = 客戶選擇什么 （吸引力最大） = 特定時(shí)間 空間條件 客戶對廠 商優(yōu)勢認(rèn)識 客戶標(biāo)準(zhǔn) 客戶認(rèn)為 主體利益 職業(yè)利益 物質(zhì)利益 情感利益 價(jià)格 時(shí)間 精力 體力 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會成本 市場制勝關(guān)鍵 客戶價(jià)值 優(yōu)勢 Win 打擊競爭對手的競爭力 銷售方法的基礎(chǔ) 銷售 方法 客戶購買心理行為 文化特征 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn) 利益 f（主體＋職業(yè)＋物質(zhì)＋人情） －代價(jià) f 價(jià)值
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