市場(chǎng)大客戶關(guān)系建設(shè)-文庫(kù)吧資料
2025-02-15 18:51本頁(yè)面
【正文】 關(guān)系描述? 將戰(zhàn)役分化成一次次更小的，更好把握的戰(zhàn)斗成功的第一步?先打入客戶的內(nèi)部，然后擴(kuò)大? 按照用戶 /團(tuán)隊(duì) /部門 /地理位置進(jìn)行擴(kuò)大? 按照解決方案的部分進(jìn)行擴(kuò)大 協(xié)同其存? 擴(kuò)大能力? 增加客戶投資? 與現(xiàn)有解決方案兼容先將解決方案放 A部門，然后再向其它部門擴(kuò)展銷售我們的產(chǎn)品，與客戶的現(xiàn)有需求進(jìn)行補(bǔ)充分而治之 長(zhǎng)遠(yuǎn) Develop for Future描述? 為未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)確立優(yōu)勢(shì)點(diǎn)投資和建設(shè)? 確立影響和可靠性? 傾聽并觀察? 行銷活動(dòng)?教育適用場(chǎng)合：? 你的競(jìng)爭(zhēng)地位不佳? 目前還沒有銷售機(jī)會(huì)延遲? 散布驚恐，不確定性和疑慮? 提出有吸引力的未來(lái)選擇讓客戶留下重新考慮推薦解決方案的重要性和價(jià)值，對(duì)其采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行更深入研究與主要客戶建立可靠的關(guān)系，從而影響下一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。n體 驗(yàn)經(jīng)濟(jì)所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是提企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。所謂體驗(yàn)，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。? 服務(wù)經(jīng)濟(jì)： 產(chǎn)品是企業(yè)提供服務(wù)的平臺(tái)，服務(wù)才是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要來(lái)源（或增值）。只要我 們 始 終 努力做正確的事情，相信市 場(chǎng)總有一天會(huì)回 報(bào) 我 們 ” CEO Ralph Larsen ( JohnsonJohnson)n掌握 經(jīng)濟(jì)發(fā) 展的浪潮? 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)： 農(nóng)業(yè)自給，產(chǎn)品交換。n 我 們 的信條： 誠(chéng)實(shí) 、正直、人比利 潤(rùn) 更重要。 控制關(guān)鍵的 5段銷售過程確認(rèn) 考察 報(bào)價(jià) 完成 跟進(jìn)n階段 1確認(rèn)? 研究客戶? 建立關(guān)系? 確定關(guān)鍵的商業(yè)行動(dòng)計(jì)劃? 制定客戶計(jì)劃? 評(píng)估機(jī)會(huì)的性質(zhì) （會(huì)面 /不會(huì)面）n階 段 2 – 考察（ 評(píng) 估）? 將客戶行動(dòng)計(jì)劃與你的能力聯(lián)系起來(lái)? 確定和考察難點(diǎn)? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 影響客戶采購(gòu)意向和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 深入了解客戶參與者? 讓客戶看到公司獨(dú)特的價(jià)值優(yōu)勢(shì)n階 段 3 – 報(bào) 價(jià)（提案）? 根據(jù)客戶需要和行動(dòng)計(jì)劃差別化你的產(chǎn)品? 針對(duì)客戶的需要和期望制定你的解決方案? 建立價(jià)值優(yōu)勢(shì)? 向客戶提交提案? 明確關(guān)鍵利益相關(guān)者的憂慮n階 段 4 – 成交（ CLOSE）? 解除憂慮并優(yōu)化解決方案? 制定執(zhí)行計(jì)劃? 洽談最終條款? 簽署合同n階 段 5跟 進(jìn)? 確保被執(zhí)行的解決方案符
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