大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(1)-文庫吧資料
2025-02-23 13:35本頁面
【正文】 隨機應變是我的責任！ 做為管理者，做壞人是我的責任！ 轉(zhuǎn)化為 采購氛圍 采購人員 使用者 技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者 決策人 決策層 管理層 執(zhí)行層 案例： 吳坤（銷售員）、王總（決策層）、 周秘書（向?qū)? 內(nèi)線）李副總（管理層） ?拒絕不是反對是反應！ 楊小姐（不夠努力）、副總裁 吳軍、 黃總 （這個案例中要設(shè)法保護向?qū)ВS總），打消他的顧慮 民企比外企的優(yōu)勢是價格、服務(wù)，因此我們要選擇采購和使用者為“偽”向?qū)В@樣便可以很好的保住真正的向?qū)?—黃總，打消他的顧慮。 問、聽、說 對待狐（ D） 首先以封閉式強勢問題開頭。 （中國境內(nèi)：尊重一般是不直接說出來） 力量型提問（封閉式） 節(jié)奏： 談判是有節(jié)奏的，一山放出一山攔。 ? 多見于采購人員 ? 方法：威脅他 ?強勢 ?果斷 ?霸道 ?分析能力強 ?邏輯推理能力強 ?對數(shù)字、錢敏感 ?（對人、情感不敏感），因此友誼型銷售不可行 ?方法：用數(shù)據(jù)、事實講話 ?職業(yè)化、專業(yè)化 鷹 狐 羊 驢 集體：“采購氛圍”的 4類人 采購人員（狐型居多） 使用者（羊型居多） 技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者（驢型居多） 決策人（鷹型的居多） 客戶 資料 客戶分析：公司結(jié)構(gòu)、客戶性格、治理方式等等。 ? 少量滿足客戶想要的 錦上添花、成本高、激起客戶更大的欲望。六對一營銷 ?管理層 ?市場部 ?銷售部 ?財務(wù)部 ?生產(chǎn)部 ?物流部 一：客戶的需求 新營銷的起點和終點是客戶的需求得到最大滿足為出發(fā)點！ 讓渡給客戶的價值越大，渠道越長久！ 三個概念： ?客戶滿意是感受！ ?滿意度(可衡量）是滿意的程度！ ?忠誠是：持續(xù)性、分享轉(zhuǎn)介紹、排斥性！ ?客戶的忠誠是相對的，所以忠誠是可以創(chuàng)造的！ ?忠誠的客戶不一定完全滿意的！ 信任： 關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心，客戶忠誠是關(guān)系營銷的最高境界！ 價值：品牌、型號、使用情況等 體驗：體驗 期望值 =滿
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