中國式大客戶關(guān)系銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-13 21:48本頁面
【正文】 匹配 優(yōu)勢 特征 客戶 產(chǎn)品 客戶異議處理與突破式談判 什么是異議？ 顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。 利益的定義 產(chǎn)品 /服務(wù)給客戶帶來的好處。 做關(guān)系策略與技巧 ?市 場 活 動 策 劃 ?提升客 戶 信任度 ?做情感 關(guān) 系 ?注意控制 節(jié) 奏 ?注意方法 創(chuàng) 新 ?典型客戶考察 ?客戶評價函 ?成功案例介紹 ?參觀本企業(yè) ?企業(yè)資質(zhì)證明（證書，銀行存款） ?技術(shù)人員資質(zhì) ?…… 建立企業(yè)信任度策略 信任度標(biāo)準(zhǔn) 每一 種 利益 實(shí)現(xiàn)預(yù) 期都伴 隨 信任度 評 估 信任度指 標(biāo) ： 1,風(fēng)險(xiǎn) 性最低 2,兌現(xiàn) 性最高 信任基 礎(chǔ) ：行 為 可 預(yù)測 性 市場活動種類 ?展 會 ?技 術(shù) 交流 ?參觀訪問 ?測試 和 樣 品 ?娛樂 活 動 ?聯(lián)誼會 ?……. ?不能有商 業(yè) 推 銷 行 為 ?必 須 有價 值 付出 ?靈 活合適的 創(chuàng) 意 ?明確的 計(jì)劃 市場活動策劃原則 關(guān)系銷售節(jié)奏控制法 熱 銷售費(fèi)用使用技巧 分類 內(nèi)容舉例 一般交流 探求信息，技術(shù)交流，實(shí)施協(xié)調(diào)，商務(wù)談判 維持關(guān)系 用戶有可能后續(xù)項(xiàng)目，對其它項(xiàng)目有影響 提升關(guān)系 提升親近度，信任度，人情關(guān)系 + + + 客戶利益 ＝ ——————————— ％ 親近度 信 任 度 主體 利益 職業(yè) 利益 物質(zhì) 利益 人情 利益 客戶價值 =利益－成本 客戶利益 公式 ?沒有商業(yè)味推銷行為 ?必須有價值主動付出 ?靈活合適的方法 ?可能瞬間完成，也可能是長期工程 提升客戶關(guān)系總原則 影響式談判 ?背景 (Situation) ?難點(diǎn) (Problem) ?暗示 (Implication) ?需求 效益 (Needpayoff) 問題 ? SPIN 模型 背景問題 : 在銷售開始之前，成功的銷售人員總希望通過提問獲得客戶現(xiàn)存的事實(shí)、背景數(shù)據(jù)和信息。 社交五大禮物 ?共同點(diǎn) ?尊重與贊美 ?激勵 ?幫助啟示 ?情感滿足 情感震動模型 心中位置 不同人的相同行為 情感震蕩幅度 銷售人員是編劇 導(dǎo)演，后是演員 ?注意，關(guān)懷 ?尊重，贊美 ?真心幫助 ?投入 (時間 ,精力 ,金錢 ) ?承受 (指責(zé) ,不公 ,痛苦 ) …… ?索取 ?接受 …… ?虛偽 ?失信 ?嘲笑 ?詆毀 …… ?道歉 ?謝罪 ?承受 …… 用關(guān)系基礎(chǔ)：人情關(guān)系模型 人情存入 人情之支出 怨恨存入 怨恨釋放 第五步 加強(qiáng)客戶關(guān)系 親近度關(guān)系 ： 客 戶 注意 你 ，接受 你 ， 肯定 你 ，喜 歡你 的程度 信任度關(guān)系 ： 客 戶對你 ， 產(chǎn) 品，服 務(wù) ，能 力， 優(yōu)勢 ，承 諾 相信程度。 良好溝通基礎(chǔ)：識別情緒的技巧 什么是情緒： 心理學(xué)認(rèn)為情緒是指由特 定的條件引起的，隨條件的變 化而變化，是短暫而不穩(wěn)定的 情感。 ? 第六，會待人接物。 ? 第四，服飾選擇搭配到位。 ? 第二，表情自然，友善，友善是一種自信，友善也是一種教養(yǎng)，要以我為尊，要雙方平等溝通。 ” 第一印象 就是客戶在了解產(chǎn)品之前，心目中最初對推 銷員的總體印象。中國式大客戶關(guān)系銷售技巧 崔 恒 崔恒 ? 曾任微軟（中國）有限公司，
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