大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理-資料下載頁
2025-01-11 08:10本頁面
【正文】 時(shí)間性壓力源 （對即將發(fā)生的事情有不可預(yù)見性）（例：乘飛機(jī)時(shí)坐暫時(shí)無人的位置） 破解方法：延長時(shí)間！ 塑造“個(gè)人品牌” 獨(dú)特性 相關(guān)性（投其所好） 一致性 ? “留白” +“豹尾”（封閉式問題） ? “喜劇演員法” —PMP拍馬屁（初級：說為主，高級：提問（開放式問題） 開局過招策略 ?故作驚訝：跟聲音有關(guān) +十秒沉默 ? 例：回想一下你 8歲的住房： ? 視覺： 100% ? 聽覺： 5% ? 動覺： 90% ?集中精力想問題 集中精力想問題的方法 數(shù)字技術(shù)（ 3個(gè)優(yōu)點(diǎn)、 3個(gè)缺點(diǎn)） 飛機(jī)讀書法（ 90分鐘讀書法 讀完后講出來） 二十方案法：一個(gè)人的“頭腦風(fēng)暴”法 第一步：捕捉對方的邏輯線索（即因果關(guān)系）。 第二步：引導(dǎo)向著有利于自己的方向發(fā)展 燙手山芋：把不屬于自己的事情給客戶扔回去！ ? 例： A客戶截止 2022年 4月30日仍欠款1500萬元，銷售額： 4月：600萬， 3月：500萬， 2月：800萬， 1月：600萬，則他的 DSO是多少天？ DSO：應(yīng)收賬款平均回收期！ 計(jì)算方法倒算法！ 4月： 600萬 3月： 500萬 2月： 800萬 1月： 600萬 ? C≥6 ，羊 ? B象限：驢 ? 代表人物：唐僧、許三多 ? D≥8 ：狐 ? （容易犯給魚櫻桃） ? 6≤ A＜ 9，傾向鷹； A≥9 ：鷹 精明、適合很多職業(yè) 喜新厭舊、想象力豐富、跳躍式思維、膽大開拓能力強(qiáng) 情商好、溝通能力強(qiáng)，談判能力最弱，心太軟（混淆原則和情感） 仔細(xì)、認(rèn)真、保守執(zhí)著、一根筋，關(guān)注細(xì)節(jié)。（后勤、財(cái)務(wù)、技術(shù)）
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