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2025-03-22 20:02本頁面
【正文】 potential有價值但是貢獻(xiàn)不大的，且未來的價值不大A/A+Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前對我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential目前和將來都沒什么價值BCDAccount Segmentation Glossary 客戶分類－術(shù)語 2023年 9月 12日 15Future PotentialHighLowA+C BAAccount Name未來潛力Current Revenues當(dāng)前收入Segmenting Your Accounts 細(xì)分你的客戶 2023年 9月 12日 16客戶分類 未來潛力 資源配置 介入程度 主要策略A/A+ 高 高 深度介入 發(fā)展業(yè)務(wù)B 低 中 伺機(jī)而動 抓住機(jī)會C 低 低 后臺操作 發(fā)展業(yè)務(wù)量Account Development Strategy 客戶拓展策略2023年 9月 12日 17Agenda 目錄n Funnel Management 漏斗管理? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程? Account Selling Process 客戶銷售流程? Funnel Management 漏斗管理? Sales Forecast 銷售預(yù)測n In Summary 總結(jié)2023年 9月 12日 18Buyer CycleAssess Problem/ OpportunityDefineObjectivesEvaluateSolutionsInitiative a ProjectNegotiate/CommitProveConceptMeasureResultsImplementQualifyingDiscover CloseProofSolution Develop Buying and Selling Cycle 采購和銷售周期DeployVendorCredible SourceProblem SolverTrusted AdviserSeller Cycle2023年 9月 12日 19Account Selling Process 客戶銷售流程Discover 發(fā)現(xiàn)Qualify機(jī)會確認(rèn)Develop關(guān)系建立Proof 達(dá)成協(xié)議Solution提出方案Close贏取勝利Deploy 實施 Initial Value PropositionSolution Unique Customer ValueDevelop Value Proposition / Business Case Success CriteriaVision Processing with DifferentiatorsCreate Interest with Value利用價值使客戶感興趣Convince with Value用價值說服客戶Confirm the Value讓客戶確信你的價值Close with Value用價值贏得客戶2023年 9月 12日 20Agenda 目錄n Funnel Management 漏斗管理? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程? Account Selling Process 客戶銷售流程? Funnel Management 漏斗管理? Sales Forecast 銷售預(yù)測n In Summary 總結(jié)2023年 9月 12日 21Funnel Analysis 漏斗分析Discover 0%發(fā)現(xiàn)Qualify 10%Develop 20%Solution Fit 40%POC 60%Close 80%Deploy 100% 贏取勝利機(jī)會確認(rèn)實施 達(dá)成協(xié)議提出方案關(guān)系建立Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5Step 6Step 72023年 9月 12日 22Step 1 – Discover 第一步 發(fā)現(xiàn)Purpose目的? Investigate opportunity profile 調(diào)查機(jī)會概況? Gather sufficient info. To make accurate initial assessment 收集有價值的信息以做出準(zhǔn)確的初步評估 Percentage進(jìn)程 ? 0%Milestone里程碑 ? Lead 引導(dǎo)Evidence證據(jù)? Opportunity Plan 機(jī)會管理表 ? Tactics 戰(zhàn)術(shù)? Record 記錄在案Action 行動? In assigned territory 分配任務(wù)? Meets marketing criteria 迎合市場? Potential sponsor identified 確定潛在支持者 Who says they want to buy my products? 誰說了想買我的產(chǎn)品？ + Who has a problem that we can solve? 誰目前有問題我們可以解決？2023年 9月 12日 23Step 2 – Qualify 第二步 確認(rèn)Purpose目的? Identify a potential opportunity 確認(rèn)潛在機(jī)會? Beat out whether we can pete 搞清我們是否能競爭 Percentage進(jìn)程 ? 10%（一回生）Milestone里程碑 ? Opportunity identified / admitted 機(jī)會被確認(rèn) / 找到客戶燃眉之急Evidence證據(jù)? Initial customer contacts 初訪客戶 Realize customer’s strategy objective 了解客戶的策略和目的Action 行動 ? Setup sales team 建立銷售小組 Formal project with time $ 這是一個值多少錢的項目+ How will use our recourse to solve the problem? 如何利用我們的資源去解
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