拜訪大客戶(編輯修改稿)
2025-03-19 13:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？37?創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他38寒暄的作用：? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來? 解除客戶的戒備心 ——拆墻? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧39寒暄切忌：?話太多，背離主題話太多，背離主題?心太急，急功近利心太急，急功近利?人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解40寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記： 采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常41寒暄的內(nèi)容：?個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求?企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃42 重要技能 ——贊美：?內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞?具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪?隨時(shí)隨地，見縫插針?交淺不言深，只贊美不建議?避免爭(zhēng)議性話題?先處理心情，再處理事情43贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)44“五頂高帽子 ”原則?分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ————————————————45 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)?情緒同步：急人所急，想人所想?生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等?語言同步：語調(diào)，語速，語氣等46 建立同理心nLL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害nL 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋nH 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方nHH 充分尊重人性，設(shè)身處地47人性行銷溝通公式： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問168。沒有同理心，就沒有溝通168。蘇格拉底談話法48認(rèn)同語型：?那很好?。?那沒關(guān)系！?你說得很有道理！?這個(gè)問題問得很好！?我能理解你的意思！49贊美語型：?像您這樣， ……?看得出來， ……?真不簡(jiǎn)單， ……?向您請(qǐng)教， ……?聽說您 ……50轉(zhuǎn)移語型 ：?你的意思是 ——還是 —— （分解主題）?這說明 ——只是 —— （偷換概念）?其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說明舉例）?所以說 —— （順勢(shì)推理）?如果 ——當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)）51反問語型：?您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？?如果 ……是不是呢？?不知道（不曉得） ……?您知道為什么嗎？?不是嗎（可不是嗎）？52聆聽的體態(tài)n淺坐，身體前傾n微笑的表情n點(diǎn)頭、n附和n目光交流n記錄53傾聽的五種境界：168。聽而不聞168。虛應(yīng)168。選擇性聽168。專注的聽168。設(shè)身處地的聽54?醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧：55銷售醫(yī)師學(xué)說： 營(yíng)銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開 出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。56連環(huán)發(fā)問：?象記者一樣準(zhǔn)備問題?象律師一樣引導(dǎo)問題?象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。57 三種發(fā)問方式：168。封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。168。開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。168。引導(dǎo)式：
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