拜訪大客戶(hù)(文件)
【正文】 y 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2103:43:5803:43:58January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2103:43:5803:43Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。72 促成的信號(hào)：?客戶(hù)表情變化?客戶(hù)動(dòng)作變化?客戶(hù)提出的問(wèn)題問(wèn)題：還有哪些客戶(hù)成交信號(hào)呢？73促成的方法：?假設(shè)成交法?二擇一法?威脅法?利誘法?利益說(shuō)明法?訂單法?小狗成交法?門(mén)把法74 促成注意點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練嘗試多次促成，才能最后成交感性空間，讓客戶(hù)參與，決定購(gòu)買(mǎi)不急不緩，儀表談吐，輔助工具不要再主動(dòng)制造問(wèn)題75 客戶(hù)鏈，轉(zhuǎn)介紹：?心態(tài)： 不要怕麻煩客戶(hù) 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶(hù) 不要做過(guò)急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹76?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶(hù)先生，感謝您 ……。您今天就打算購(gòu)買(mǎi)嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買(mǎi)也不遲；您覺(jué)得怎么樣？ ” 提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題， 小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答。58狀況 詢(xún)問(wèn) SITUATION問(wèn)題 詢(xún)問(wèn) P ROBLEM暗示 詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS需求 滿(mǎn)足 詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF 掌握主動(dòng)權(quán)的 SPIN模式59 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶(hù) 客戶(hù)對(duì)你60頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己： 一流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)危機(jī)解決方案 二流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益 三流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷(xiāo)自己?jiǎn)幔?1四、產(chǎn)品展示與成交技巧?展示說(shuō)明的技巧?說(shuō)明方法和公式?成交方法和技巧?客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧62?把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是 專(zhuān)家?把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是 傻瓜63展示說(shuō)明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分 —— 客戶(hù)的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分 —— 銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑64 展示說(shuō)明的技巧：? 設(shè)法讓客戶(hù)一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái)? 銷(xiāo)售員只是客戶(hù)參與展示的教練、指導(dǎo)員? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想65展示說(shuō)明的方法?口談、筆算?看圖說(shuō)話(huà)?項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)?現(xiàn)場(chǎng)演示?實(shí)物展示?多媒體展示?老客戶(hù)證言?相冊(cè)、圖片?報(bào)刊、影視?試驗(yàn)試用66 說(shuō)明公式一： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山67說(shuō)明公式二：?FAB=特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) + 利益 Feature Advantage Benefit ?我們的冰箱省電。168。設(shè)身處地的聽(tīng)54?醫(yī)生是怎么工作的： 詢(xún)問(wèn) 檢查 診斷 處方? 醫(yī)生與推銷(xiāo)員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴(lài) 連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧：55銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 營(yíng)銷(xiāo)人員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢(xún)問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴(lài)度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi) 出處方 —— 問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。聽(tīng)而不聞168。30 電話(huà)約訪作業(yè)流程?自我介紹： 您好，我是 …，請(qǐng)問(wèn)您 ……?見(jiàn)面理由： 是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō) …… ，我們最近開(kāi)發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶(hù)使用統(tǒng)計(jì)，能夠 ……，我們有
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